7 pasos para promover la adopción del CRM en el Equipo Comercial

Una de las tareas más complicadas para los equipos de marketing es la correcta adopción del CRM empresarial por parte de los equipos comerciales. Al implementar el uso del CRM en un entorno empresarial, resulta fundamental la adopción de todos los actores implicados en el desarrollo del negocio. A continuación, encontrarás una serie de consejos y mejores prácticas para persuadir a todo el equipo de ventasy hacerles ver que su uso es esencial.

Paso 1: Implicación de la alta dirección

¡La alta dirección hace de líder, es la proa del barco! Es quien define la estrategia y la visión a largo plazo de la empresa. Debe desempeñar su papel completo y alentar a sus equipos a adoptar las nuevas herramientas: ¡Primero debemos convencerlos! ¡Después de eso, la adopción será mucho más fácil!

Al comprender el uso de CRM, la alta gerencia mostrará la importancia de adoptar esta herramienta, se implicará en la participación de los resultados de ventas y los inspirará a comenzar a utilizarlo.

Paso 2: Un programa de formación

Aunque sean excepcionales, sus comerciales no pueden convertirse en especialistas del CRM en unos pocos días. Debemos acompañarlos en eldesarrollo de habilidades. Sin embargo, hay que tener cuidado de no transformar esta adopción en una restricción. Para hacer esto, insista en lo que sus comerciales pueden lograr con el CRM: valor agregado, ahorro de tiempo, ROI…

Puede enviar una serie de correos electrónicos para que sus comerciales conozcan las ventajas de CRM y su uso, con el fin de prepararlos antes de la implementación. ¡Tenga preparado tutoriales y contenido para que sus comerciales puedan comenzar a familiarizarse con la herramienta!

Paso 3: Base de Datos Optimizada

Este es un paso esencial y necesario, ¿qué tan necesario es? ¡Es imperativo! Los datos incompletos, imprecisos o incluso obsoletos le quitarán valor a su CRM y distraerán a los comerciales en el uso de la herramienta. Y eso es lo contrario de lo que pretendemos, ¿verdad?

Paso 4: Recompensas y Objetivos

Recompense a sus comerciales que optimizan sus datos del CRM con bonos, regalos… Establezca un desafío: rápidamente se darán cuenta de que se trata de una excelente herramienta de prospección y venta.

Paso 5: La reprimenda… como último recurso

¿Su objetivo? Insistir en el uso de CRM, sus ventajas y beneficios, lo que aporta a la empresa… Aliente la adopción de CRM por parte de los comerciales, permitiéndoles trabajar de manera más efectiva para el éxito de todo su equipo. ¡Tenga cuidado de no convertir este paso en una restricción! Sin embargo, si siempre son reacios al uso sistemático del CRM, puede considerar formas de mostrar más firmeza…

Paso 6: Complementos integrados

El CRM debe convertirse en la plataforma central de su actividad comercial. Para esto, hay muchas aplicaciones capaces de integrar todas las funciones; con el uso de una sola herramienta podrá ahorrar un valioso tiempo todos los días. Por ejemplo:

• Las apps de correo electrónico, pueden ayudar a los comerciales a alcanzar su objetivo.
• Herramientas de marketing de automatización para crear escenarios a partir de las interacciones con clientes potenciales;
• Herramientas de Social Selling, venta a través de las redes sociales;
• Herramientas de generación de leads, prospección y cierre, para ventas más eficientes.
• Apps para recopilar señales comerciales de negocio para conocer mejor a sus clientes.

Paso 7: Casos de Éxito

Para que quieran usar el CRM, ¡tiene que mostrarle a los comerciales que funciona e inspirarlos! Por lo tanto, es importante rodearse de embajadores y testimonios: designar patrocinadores internos que sean usuarios avanzados de CRM será un apoyo para que otros decidan dar el paso.

La adopción del CRM por parte de su equipo de ventas está garantizada cuando se cumplen esta seria de “reglas”. Primero, debe explicarse que la nueva herramienta pronto estará implementada; resaltando los beneficios que proporciona y lo que puede hacer. El segundo paso es, crear un programa de entrenamiento y de adopción, así como la implementación de reglas y protocolos. ¡El último, entonces, es la comunicación sobre casos de éxito y mejoras continuas de la herramienta! De esta manera, descubrirán cómo las nuevas tecnologías, como el machine learning o el Big Data, están transformando el CRM en una herramienta perfectamente adaptada a la prospección comercial B2B.