Cinco etapas para salir a los mercados extranjeros

La mayoría de los empresarios experimentados que han construido sus propias empresas lo han logrado poniendo en marcha un conjunto de acciones. Cada uno de ellos tiene su propio método, pero si miramos las estadísticas, se puede identificar ciertos patrones que se repiten en cada uno de ellos.

La diferencia es que algunos se centran en los objetivos y hacen todo lo posible para alcanzarlos, utilizando soluciones ya preparadas, mientras que los demás se vuelcan en los procesos; en realidad, aprenden de su experiencia. Esta última situación es más larga y cara y además no se puede predecir como tal.

Inicio de exportaciones: reinventar la rueda

Como en cada área de negocios, se pueden diferenciar dos tipos de profesionales exitosos, los autodidactas y los que han tenido una formación reglada.

A menudo, los empresarios intentan probar algo nuevo donde no vale la pena hacerlo. Todo ha sido inventado, ensayado y sometido a prueba en varios nichos, productos/servicios. Los empresarios, en ocasiones pierden su tiempo y dinero en los asuntos que se pueden resolver de manera eficaz poniendo el foco en las situaciones que ya se han dado, aplicando las soluciones basadas en datos objetivos actuales y centrándose en su producto o servicio.

Hay una única conclusión: antes de intentar algo hay que familiarizarse con las soluciones del problema que ya están disponibles. Y créenos que en el 95% de los casos encontrarás una solución que se adapte a tu problema particular.

El mundo está cambiando muy rápido, las herramientas comerciales aparecen y desaparecen todos los años. Lo que funcionó hace 5 años, lo más probable es que no funcione ahora, pero han aparecido enfoques en los que ni siquiera se había pensado en el transcurso de este tiempo. El nivel estratégico prácticamente no cambia, ¡depende de las herramientas disponibles! Si, por ejemplo, tu empresa se posicionara como Data-Driven (Basada en Datos), y Smart Data (Datos Inteligentes) hay que tener presente que se deberá incorporar al negocio herramientas ya disponibles para obtener buenos resultados. En este caso la Base de Datos Internacional  es la herramienta estratégica que te será eficiente para tu negocio ya que nunca se vuelve obsoleta y siempre es de actualidad.

Todas las empresas pasan por las mismas etapas cuando realizan su expansión internacional. El problema es que vivimos en un mundo dinámico y, mientras la mayoría de las estrategias se están desarrollando, acordando y lanzando para su implementación, se vuelven obsoletas.

1. Adónde y con qué expandir

• Buscar las oportunidades en nuevos mercados
  De todos los países del mundo, hay que determinar los más interesantes para ti. Los principios de búsqueda dependen mucho de los parámetros clave para la empresa. Son distintos y muy individuales para cada negocio, y ante todo dependen del propietario. Es muy importante tener claros qué objetivos se quieren conseguir al expandirse a los mercados extranjeros: prestigio, ingresos, período de recuperación, “me gustaría trabajar en este país en particular”, etc. Dependiendo de las prioridades, los mercados escogidos pueden ser muy distintos y, a veces, mutuamente excluyentes. Para tener claro dónde expandirse, es recomendable el servicio Market Ranking report que, según el sector de tu empresa y tus productos, prioriza por país y enfoca tus recursos y esfuerzos en aquellos países donde es más rentable exportar.
• Determinar la selección por producto
  Es necesario seleccionar dentro de tu cartera de productos/servicios aquellos que son más interesantes para el mercado internacional. De manera general, la línea de productos varía de un país a otro. Tomando en cuenta esto, la gama de productos que se suele seleccionar al principio es de 3 a 8 productos para formar una nueva línea de productos o para complementar una existente en el mercado. Se analiza un cierto país usando un enfoque 100% empresarial para determinar qué producto tiene mayor demanda, qué producto falta en el mercado y qué producto tiene una creciente demanda en el mercado.

En este sentido, te preguntarás, ¿hay una plataforma para gestionar la comercialización en varios países a la vez? La respuesta es sí, se trata del servicio EasyBusiness de Kompass (Herramienta global de prospección B2B), con el que podrás evaluar el potencial de importación y exportación de cualquier país representado en este sistema internacional. Para analizar mercados a nivel global, es imprescindible utilizar herramientas B2B como EasyBusiness.

2. Cómo expandir

• Fijar metas y un modelo óptimo para una expansión internacional
  El camino de que una idea vea la luz conlleva fijar unas metas reales y un plan de implementación posterior. El éxito depende directamente del modelo de expansión al mercado objetivo. En general, queda claro a qué opción dar preferencia, incluso en el proceso de investigación, análisis de la competencia y, lo que es más importante, el modelo de su negocio en el mercado doméstico. 
• Determinar el coste y la recuperación
  En este punto, se puede predecir todas las acciones referentes al dinero y tiempo. Por supuesto, es importante que no te olvides de tener en cuenta posibles errores y riesgos: moneda, política, dinámica del mercado, etc.
  Un propietario pragmático toma decisiones solo a través del ROI (retorno sobre la inversión). 

3. Estrategia de marketing basada en datos (data-driven) 

• Presencia internacional online 

Merece la pena destacar que es importante que tu negocio tenga una presencia online. ¡Si tu empresa no está online, entonces no existirá para un cliente internacional!  

Es vital que todas las empresas que están planificando una expansión internacional tengan una presencia digital multilingüe y moderna. ¿No sabes por dónde empezar ni cuál es el modo correcto para conseguir presencia internacional? En este caso podrías aprovecharte de la oferta para crear una presencia global online suscribiéndote a Booster.  

Si promocionas tu empresa en el portal internacional kompass.com se te dará la oportunidad de publicar tu contenido en hasta 28 idiomas disponibles para una audiencia global en todos los países del mundo. La clasificación internacional única de Kompass presentará los productos y servicios de tu empresa en un formato compatible con SEO, utilizando las capacidades visuales y textuales de presentar los servicios de tu empresa. 

• Asesoría consultiva

Es difícil sobreestimar la importancia de la asesoría consultiva en la implementación de un proyecto de exportación. La planificación basada en datos significa responder rápidamente a cualquier desafío que surja a medida que evolucione su proyecto de expansión internacional en mercados extranjeros.

4. Implementación de estrategias

• Construir una red de socios
  El lanzamiento siempre será menos complicado y más barato si atraes a socios locales. Las empresas locales han estado en el mercado durante mucho tiempo, entienden las tendencias y los detalles del trabajo mucho mejor. Es una de las formas de obtener un desarrollo rápido. 

• Conseguir una base de datos con clientes potenciales
  En general, se requiere tener una base de clientes para que cualquier negocio opere. En la etapa inicial, tendrás una LongList (una lista larga) de todos los clientes potenciales de tu mercado. Irás mejorando tu LongList (lista larga) y pasarás a formalizar una ShortList (una lista corta): una lista de empresas que están dispuestas a considerar un posible acuerdo con tu empresa. Para conseguir contactos de posibles clientes potenciales, es recomendable la herramienta EasyBusiness ya que está diseñada para crear una base de datos teniendo en cuenta tus áreas de actuación específicas de la manera más rápida y conveniente posible. 

5. Adaptación de la empresa

• Adaptar los procesos comerciales a las condiciones locales
  Etapa de sincronización de la empresa: los enfoques y procesos comerciales nuevos, de exportación se sincronizan con los anteriores y locales. 

• Construir un equipo internacional
  En esta etapa, ya está claro cómo debe ser el equipo: qué expertos se requieren, qué habilidades son clave para tu negocio y qué se debe fortalecer. Cuando trabajas con otro país y las decisiones que has tomado han resultado eficientes, podremos probar a implementar esas mismas decisiones en el siguiente país objetivo. De esta manera, ¡ya estarás preparado para la gran experiencia de expansión a escala!  

Si necesitas asesoramiento, contáctanos y te ayudaremos con la puesta en marcha de tu plan de exportación. 

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