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Ya se han dicho muchas veces que el COVID-19 ha marcado una gran diferencia en nuestras vidas, tanto a nivel profesional como personal. El sector B2B no es una excepción: la pandemia global ha afectado drásticamente el comportamiento de compra B2B, y hay que tenerlo en cuenta a la hora de elaborar un plan de negocios del año 2022, adaptando sus estrategias de acuerdo con estas tendencias.
Para comprender mejor cómo la pandemia del COVID19 ha cambiado el comportamiento B2B a empresa, McKinsey & Company ha elaborado un informe B2B Decision Maker Pulse. Lo han elaborado mediante la encuesta de 3600 profesionales de 11 países del mundo que toman decisiones en el sector B2B.
En general, el comportamiento de compra B2B no ha cambiado tanto como en el comercio minorista y otras industrias, pero es evidente que la tendencia principal será la orientación al consumidor en los próximos años.
El factor principal que causó tales cambios fue el hecho de que los profesionales empezaron a trabajar de forma remota. Es evidente que una experiencia de compra de empresa al consumidor simple y personalizada es distinta de la compra B2B, y las tendencias del mercado han dificultado las ventas B2B.
A su vez, es útil notar que en la actual situación volátil sea importante ajustarse a lo que Deloitte denomina como una “norma siguiente”. De este modo, 42% de los especialistas en marketing han notado una falta de rendimiento en sus equipos de marketing para adaptarse de modo rápido a los cambios en las prioridades.
Por lo tanto, es fundamental que apliques la flexibilidad mientras elaborando un plan de negocio del año 2022 para seguir siendo competitivo. Y en consecuencia, es importante que tenga en cuenta el comportamiento de compra B2B examinado en este artículo .
1. El Comprador B2B se hizo un milenario
Esta tendencia se ha mantenido durante unos años y seguirá siendo actual hasta 2025. Entre las personas que toman decisiones en el sector B2B hay más del 73% de los que son representantes de la generación milenial (entre 25 y 39 años de edad). En este sentido, más de 1/3 de los compradores se identifican como los únicos que toman las decisiones. Así se lo dicen en un estudio de Harvard Business Review.
Por lo tanto, el número aumentado de jóvenes con mentalidad digital en funciones de compra profesionales ha cambiado el curso de la experiencia de compra tradicional B2B. Al mismo tiempo, los profesionales mayores han empezado a orientarse cada vez más a los milenarios y a adoptar su experiencia.
2. Transición a la realidad digital
La transición en línea se ha iniciado aún antes de la pandemia, pero con su inicio se volvió más de actualidad. Al principio fue una reacción a la crisis sino ahora se ha hecho una norma.
Según un informe de la empresa McKinsey & Company, más del 75% de los consumidores y vendedores prefieren el autoservicio digital y el teletrabajo a la comunicación afrontada cara a cara.
Se lo permite recibir la información requerida y realizar pedidos en la hora conveniente para ellos. En este sentido, usando el servicio Contacto+ Kompass los consumidores pueden enviar una solicitud para buscar proveedores aprobados en una base de datos global de 70 países con unos pocos clics.
3. También se realizan Grandes compras por internet
Si el comercio electrónico se utilizaba para el comercio minorista en el mayor de casos antes, entones ahora los compradores B2B están seguros de que es más conveniente realizar grandes compras en la red.
Por lo tanto, según el informe B2B Decision Maker Pulse, el 70% de los tomadores de decisiones B2B dicen que están abiertos a nuevas compras en la red de más de 50,000 dólares de EEUU.
El servicio de Kompass Public Tenders está justo diseñado para compras tan grandes. Reúne a consumidores y proveedores en el sector de la contratación pública en más de 190 países del mundo.
4. Personalización
Ahora más que nunca, los consumidores respetan que les traten de modo personalizado. En este sentido, cuando se trata del sector B2B, creamos las ofertas para personas que requieren recomendaciones personalizadas.
Por lo tanto, la personalización es una oferta específica diseñada y adaptada a lo requerido por un cierto cliente o segmento. La personalización de clientes potenciales, correos electrónicos e aún el sitio web de la empresa están incluidos allí. Y, por supuesto, cualquier comunicación de voz y video tiene que ser personalizada.
Se lo requiere una buena base de datos interna donde se registren todos los contactos, las ventas, los acuerdos futuros, etc. Sin embargo, a veces no está en las mejores condiciones. Si se requiere mantener o mejorar la calidad de su base de datos, entonces le ayudará el servicios Data Integration (Integración de Datos). Los profesionales de Kompass auditarán la base de datos, la actualizarán y complementarán si sea el caso necesario, lo que mejorará la comunicación con los clientes.
5. Confianza y apoyo
Es fundamental para cada consumidor, ya sea en el sector B2B o minorista, confiar en su proveedor. Especialmente ahora, porque casi todo el proceso de compra se realiza de forma remota. Sí, a los clientes les encanta el autoservicio, pero no significa menos comunicación.
Según un estudio de Google, 67% de los consumidores quieren más comunicación mientras se está haciendo una compra y el 69% lo requieren después de comprar una mercancía.
Uno de cada tres clientes sigue indicando que los proveedores no brindan suficiente soporte posventa según un estudio de Google.
Esta atención al cliente puede y debe proporcionarse mediante automatización. Las empresas ya llevan mucho tiempo aplicando los sistemas de CRM o ERP, digitalizando sus almacenes y entregas. El siguiente paso será “automatizar la automatización”: formar unos sistemas inteligentes que estarán listos para la autogestión y la optimización sin ninguna intervención humana.
Por lo tanto, cada empresa con el sistema B2B requiere un sistema CRM. Y es deseable que tenga una base de datos para la correcta identificación del cliente solicitante. Es aún más deseable actualizar y complementar constantemente esta base de datos. Si ya está utilizando el software Salesforce, la aplicación Kompass Data App para Salesforce te ayudará después de conectar el sistema CRM de empresa a la base de datos de Kompass de alta calidad.
6. El comprador requiere un contenido de calidad
Un consumidor B2B requiere la información más completa y accesible sobre los productos requeridos. Es especialmente cierto en nuestro tiempo digital con la mayoría de los problemas solucionados de forma remota. Los clientes de hoy esperan que tengan el contenido constante y de alta calidad de sus marcas favoritas.
60% de los clientes están considerando comprar un producto después de leer cualquier contenido sobre él, según la infografía “A Guide to Marketing Genius: Content Marketing”.
Es natural que los buscadores adoran una presentación de material con alta calidad, y es una prerrogativa de la promoción SEO. Pero hay que escribir el contenido directamente para la persona. Sería ideal que estos dos puntos se combinen en una estrategia de contenido eficaz. El paquete Kompass Booster te ayudará a aumentar la visibilidad del sitio web de la empresa y a aumentar sus indicadores de SEO. Al mismo tiempo, la información detallada y de alta calidad sobre la empresa se localizará en el portal B2B, Kompass le permite aumentar la visibilidad de la empresa para los clientes y, en consecuencia, aumentar la eficiencia de las ventas.
7. No hay nada por delante del omnicanal
Los consumidores B2B se han visto forzados a adaptarse a las formas de interacción remotas y digitales en el transcurso de los últimos dos años,. Al principio fue poco usual, pero al final, a mucha gente le gustó mucho. Y ahora los consumidores están optando por la comunicación entre canales, dijo McKinsey en un informe, y quieren un autoservicio personalizado, remoto y digital en igual medida.
Por lo tanto, si un usuario visita un sitio web, una página de Facebook, vea un anuncio digital, recibe un correo electrónico o ve los materiales de POS en una tienda, entonces todos tendrán que llevar el mismo mensaje. Se logra mediante una estrategia de marketing de alta calidad. El sistema internacional de Kompass ayuda a diseñarlo.
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