Consejos para optimizar la gestión de leads

La gestión de leads consiste en intentar que estos avancen por el embudo de ventas con la finalidad de que lleguen al último escalón: la conversión. Para ello, tienes que fijarte en tus clientes potenciales y analizar la probabilidad que tienen de realizar una compra, de esta manera te será más fácil que cumplan tu objetivo.

A veces, la gente suele confundir la gestión de leads con la generación de leads. La generación de leads es la primera etapa de la gestión de leads, es decir, cuando acabas de captar clientes potenciales interesados en tus productos/servicios. La gestión de leads va un paso más allá, ya que consiste en trabajar con esos leads que ya has captado con la finalidad de que se conviertan en compradores.

La gestión de leads también ayuda a realizar una imagen de tu cliente ideal y crear contenido personalizado en base a sus intereses y necesidades. Según los datos, el 62% de los clientes potenciales esperan precisamente ofertas personales. 

Etapas de la gestión de leads

1. Generación de leads

Para conseguir clientes potenciales, es necesario atraerlos. Esto se puede realizar con la ayuda de la prospección online, campañas publicitarias, publicaciones en blogs, en redes sociales, y a través de campañas de emailing. La generación de leads consiste en recopilar contactos de compradores potenciales, formar y desarrollar la base de leads para crear ofertas personalizadas.

Cuando los clientes potenciales descubren una empresa y tienen la iniciativa de dejar sus datos de contacto a la empresa, se ha cumplido el objetivo: hemos generado leads. Para conseguirlo, podemos obtener leads gracias al posicionamiento SEO, a la creación de contenido en redes sociales o publicando la información de tu empresa en otros portales especializados, tal y como son los portales B2B.

2. Cualificación de leads, o lead-scoring

Tras la primera etapa, ahora se realiza una evaluación de los compradores potenciales según su nivel de interés y de incorporación. Este proceso se denomina cualificación de leads, o lead-scoring. Los leads se evalúan según su disposición que tienen para realizar una compra. En pocas palabras, esto es la segmentación de los leads en:

• Calientes, listos para comprar ya en la primera comunicación;
• Tibios, que tienen una necesidad, están preparados para analizar el producto, pero aún no están preparados para pagar por él;
• Fríos, que pueden estar potencialmente interesados en tu producto, pero actualmente no están preparados para comprar.

3. Distribución de leads

El siguiente paso es determinar quién será responsable de cada grupo de leads:

• Los leads fríos se pueden “calentar” con cadenas de envíos de email.
• Con los leads tibios se suele trabajar desde marketing: preparando ofertas especiales según los intereses del usuario.
• De los leads calientes se encargarán los responsables comerciales para conseguir que realicen la compra, teniendo en cuenta los intereses de cada cliente potencial.

4. Nutrición de leads

La nutrición de leads es el proceso de trabajar con un lead en diferentes etapas del embudo de ventas con el fin de llevarlo a una compra.

Según los datos de Marketo, las empresas que trabajan la nutrición de leads generan un 50 % más de leads tibios y calientes, con costes menores.

En la primera toma de contacto, es necesario proporcionar a los leads un contenido apropiado y personalizado en base a su disposición de compra. Muéstrales el valor del producto y elimina las dudas que puedan tener para llevarlos a la conversión.

2 consejos de cómo organizar la gestión de leads

1. Genera tantos leads como te sea posible

• Analiza qué público objetivo podría estar interesado en tu producto.
• Crea listas de clientes potenciales gracias a las herramientas de prospección digital.
• Diseña mensajes y ofertas personalizadas para diferentes grupos de usuarios, con el fin de que los leads avancen por el embudo de ventas.

2. Utiliza un sistema híbrido de contacto automatizado y manual

Existen dos sistemas de gestión de leads – el sistema manual y el sistema automatizado. El primero es demasiado difícil de escalar. El segundo es más fácil, pero sin tener una conversación personal con el cliente potencial es más difícil cerrar una venta.

El modelo híbrido de gestión de leads te permite automatizar las ventas y el marketing donde puedes gestionarlos. Por ejemplo, establecer manualmente los criterios para seleccionar los leads en el sistema de prospección online de B2B, generar automáticamente las listas de clientes potenciales, descargar la información en un archivo por los campos especificados, y comenzar el tratamiento utilizando tanto el marketing por email automatizado como el telemarketing clásico realizado por expertos.

Herramientas de gestión de leads

Una gestión efectiva de leads supone hacer uso de soluciones digitales que ayudan a recoger, clasificar y conservar información de contacto sobre clientes potenciales para después convertirlos en compradores.

Por ejemplo, EasyBusiness Sales Accelerator es una solución “todo en uno” de prospección B2B que organiza todo el proceso de generación de los leads:

• Crear listas de clientes potenciales de acuerdo con los criterios y filtros de tu búsqueda.
• Hacer envíos de email con una herramienta Multi-Contact que te permite hacer envíos de 100 en 100 para optimizar tu labor de prospección.
• Conservar tus notas personales relacionadas con las empresas.
• Recordar tus tareas.
• Utilizar los sistemas de alertas para notificar sobre nueva información relacionada con tus prospectos y señales de negocios de tus leads.
• Exportar la información a un archivo PDF o Excel para integrarla en tu CRM, o si no tienes uno, simplemente puedes cargar tus prospecciones en el módulo Sales Accelerator ya integrado en EasyBusiness.

Para un marketing exitoso, debes orientarte no sólo en la cantidad de los leads, sino también en su calidad. EasyBusiness te ayudará a reducir el presupuesto de prospección sin perder calidad. De esta manera, esta solución es una solución “todo en uno” ideal para mejorar los procesos de gestión de los leads, aumentar las conversiones y hacer más eficaces las ventas.

Recomendaciones para atraer leads

Hay muchas formas de captar la atención con tu producto, y cada empresa elige las más adecuadas, según el área de sus actividades, los canales de interacción que disponen con el público y otras condiciones. Lo principal es hacer llegar hasta el consumidor la información sobre tu producto y alentarle a que dé el primer paso para entrar en el embudo de ventas.

1. Estudia los intereses de tu target

Encontrar a aquellos usuarios que están por sí mismos buscando un producto como el tuyo, es la ruta más corta para conseguir la conversión. Para determinar quién está más interesado en la compra de tus productos, se ejecuta un análisis del público objetivo. Este es uno de los métodos más efectivos en la generación de los leads.

2. Limita tus ofertas

Una alta cantidad de ofertas puede llevar al usuario a rechazar tus próximas acciones de comunicación. Si tienes un amplio abanico de productos/servicios, piensa cuál sería más recomendable ofrecer durante el primer contacto. Para hacer esto, debes estudiar el perfil de tu cliente potencial.

3. Utiliza una comunicación cercana

¿Cómo convertir eficazmente los leads en ventas? La efectividad de las acciones para atraer a los clientes crece significativamente si logras convencer al cliente potencial de que vas a ser tú mismo personalmente quien le hará la oferta.

4. Sé más comprensible

No sobrecargues el primer contacto con detalles redundantes y técnicos. Si quieren, deja que los usuarios encuentren estos detalles en tu página web, así no asustarás a los amantes de la claridad y simplicidad.

5. Remarketing

Muchos clientes potenciales no toman decisiones de compra después del primer contacto. Sin embargo, siempre existe la posibilidad de recobrar ese lead y llevarlo a la etapa de conversión. Para esto se utilizan emails recordatorios, ofertas individuales y otras técnicas de remarketing.

2 consejos para trabajar con leads 

Hoy en día es cada vez más difícil atraer los leads de calidad. Para obtener resultados visibles, se requiere un enfoque sistemático, en el que todo el camino a la conversión, desde el lead hasta la venta, debe estar supervisado bajo la atención de un especialista en marketing.

A continuación, mencionaremos las características más importantes en la gestión de leads en el año 2022:

1. Haz análisis con regularidad. Debes conocer por qué canales/fuentes conseguiste los clientes potenciales de calidad y en qué etapas o fases se encuentran tus leads. Esto te permite eliminar los métodos de captación más flojos y dejar los más efectivos, lo que reducirá el coste del lead.
2. Aplica el abecé del marketing. Los mismos métodos tienen diferentes efectos sobre diferentes grupos de usuarios. Prueba nuevas variantes para diferentes segmentos del público y compara los resultados.

Ampliación de la base de datos de clientes

Uno de los principales objetivos del departamento de ventas es la gestión eficaz de la base de datos de los clientes, su constante actualización, enriquecimiento y ampliación. Es importante saber que estamos hablando de clientes tanto reales como potenciales. La información necesaria para la gestión no se limita a una sola lista de empresas, sino que debe contener los datos necesarios para la segmentación de empresas, la información sobre las personas que representan la empresa, sus datos de contacto y la historia de la interacción.

El concepto de gestión de los leads es clave en el sistema moderno de comunicación en el mundo de los negocios. Hoy en día, ninguna empresa que trabaja en el segmento B2B puede lograr resultados significativos sin el uso de herramientas que aseguran una orientación a largo plazo hacia las necesidades del cliente. Cualquier negocio debe estar orientado al cliente, por lo que las empresas de cualquier tamaño y campo de actividad requieren ciertas soluciones para la gestión de leads.

Una herramienta moderna de gestión de leads ayuda a los responsables comerciales no sólo a trabajar con la base de datos, sino que también les proporciona poder acceder a recursos para el análisis y la gestión de las diferentes decisiones estratégicas.

¿No estás seguro de poder realizar correctamente una buena gestión de leads? Nuestro equipo de especialistas te ayudará a escoger la mejor solución para tu negocio.

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