Herramientas para una prospección exitosa de clientes B2B

Los negocios internacionales dictan sus condiciones y métodos de ventas y marketing a nivel global. Debido a la globalización, la prospección online se está convirtiendo en un factor principal y decisivo para las empresas que se están esforzando por conquistar el mercado y captar nuevos clientes para potenciar sus ventas. 

Las tendencias actuales en la economía mundial predicen que las tecnologías digitales serán usadas con un aumento del 50% en el año 2022. Las empresas se van transformando gracias a los avances tecnológicos conseguidos, pues muchos productos y servicios se están pasando a un modelo de entrega y atención digital, incluso muchos están requiriendo una automatización adicional para seguir siendo competitivos. Se observa una tendencia emergente y continua: “las tecnologías digitales seguirán desempeñando un papel clave en la estrategia y éxito de la empresa”. 

Las empresas crean su página web y perfiles en las redes sociales para dirigir la atención de los clientes potenciales a sus productos. Sin embargo, no es suficiente para una búsqueda segmentada de clientes, es aquí donde intervienen los servicios de búsqueda B2B especializados.  

Herramientas de prospección 

Si estás planificando iniciar una negociación con un sector comercial en concreto y en algún país específico, es recomendable que utilices servicios y plataformas de búsqueda B2B internacionales especializadas en identificar a tus posibles socios comerciales. Al contratar estos servicios, una parte considerable del trabajo se lleva a cabo, capturando, procesando y estructurando los datos, de esta manera, tendrás los resultados de manera rápida ahorrando tiempo. 

Con estas soluciones inteligentes, podrás identificar a tus mercados potenciales para así iniciar tus procesos comerciales. Como ejemplo, te pondremos las funciones de búsqueda que te proporciona la herramienta de prospección EasyBusiness de Kompass que cuenta con más de 60 millones de empresas en más de 70 países y en 28 idiomas. 

Esta herramienta de prospección avanzada, ofrece una búsqueda específica con varios criterios: puedes crear tus propias listas de clientes potenciales por país, región, tipos de actividad, exportación o importación, producción, facturación anual, número de empleados y muchos más filtros de búsqueda. Asimismo, puedes analizar tu mercado gracias a funciones como la geolocalización en el mapa, las tablas estadísticas y los cuadros gráficos. 

El listado de empresas que vayas a crear, puedes exportarlo y posteriormente descargártelo en tu sistema de CRM en tan solo unos segundos. La base de datos creada a tu medida gracias a EasyBusiness, está diseñada para que tus empleados trabajen de manera independiente y la puedan aplicar para resolver las siguientes cuestiones: 

• Identificar el público objetivo y el nivel de decisiones tomadas (por ejemplo, los jefes de departamentos de importación o compras)   
• Poner en marcha acciones de telemarketing 
• Seguimiento delas televentas  
• Preparar campañas de marketing directo 
• Estudios de mercado   
• Generar leads 
• El monitoreo de tus empresas potenciales 
• El monitoreo de la competencia, el análisis comparativo (benchmarking) 

Las soluciones como EasyBusiness son herramientas avanzadas y únicas para buscar y formar las bases de datos en función de tus necesidades para segmentar el público B2B a nivel global. 

El plan de prospección 

¿Qué es un plan de prospección? ¿Cómo iniciarlo y personalizarlo según tu objetivo?

Un plan de prospección son todos los pasos que se van a dar para captar nuevos clientes. 

Ejemplo de un plan de prospección 

Supongamos que estás vendiendo una herramienta de software para la gestión de recursos humanos. Determinas el público objetivo; en este ejemplo, serán: 

• Responsables de RRHH de grandes empresas en Francia. 

• CEO de pequeñas empresas o startups en Francia. 

Tu plan de prospección incluirá 4 pasos clave: 

1. Crear una base de datos. 
2. Integrar la base de datos en tu CRM. 
3. Definir un mensaje y lanzarlo a través de un servicio de emailing. 
4. Después de recibir las primeras respuestas, hay que volver a formatear la lista de prospectos “cold lead” en una base de datos de clientes potenciales “hot lead”. 

Ahora bien, si no tienes una base de datos ¿qué tipo de plan de prospección tienes que tener? ¿Dónde vas a buscar a tus clientes? ¿Cómo vas a personalizar y automatizar tu enfoque?   

El plan de acciones es bastante sencillo: 

• Para crear una base de datos, se utiliza una herramienta de prospección avanzada como EasyBusiness  
• Tras crear una lista de clientes potenciales y archivar los datos, tienes que idear y crear la campaña de email marketing  
• Finalmente, evalúa los resultados después de establecer los contactos, generar leads y convertirlos.  

Perfiles de clientes potenciales: ¿para qué sirven y cómo conseguirlos? 

¡Los perfiles de clientes potenciales son una gran herramienta para desarrollar tu negocio! Si quieres crear una base de datos con prospectos cualificados, es evidente que necesitarás una lista de todos tus posibles clientes objetivo. Para realizar la búsqueda correcta de estos prospectos necesitarás una herramienta para identificar e integrar los datos de tus clientes potenciales y de los interlocutores clave (decisores, jefes de departamentos, etc.). Es un procedimiento sencillo y eficaz que te ayudará a construir tu estrategia comercial. 

Perfiles de clientes potenciales: errores a evitar 

Aquí hay 5 errores a evitar para conseguir una búsqueda comercial exitosa: 

• No busques sin segmentar  
• No actúes sin tener un plan de prospección  
• No hagas una oferta estándar a todos tus clientes  
• Ten en cuenta el Inbound Marketing 
• Utiliza más de un canal para la generación de leads.

Por suerte, ¡puedes aprender cómo hacer una búsqueda eficaz! Especialmente si utilizas herramientas de prospección avanzada como EasyBusiness para facilitar tu trabajo: 

• Exportar las listas de tus clientes potenciales  
• Crear combinaciones de búsqueda 
• Adaptar la oferta a tu objetivo 
• Actualizar las listas de manera habitual  
• Aplicar las herramientas de marketing directo digital (emailing). 

¿Cómo hago el seguimiento de mis prospectos?  

Para realizar un seguimiento de un prospecto, antes deberás establecer un funnel de conversión. Puede llevarte algo tiempo, pero una vez establecido, tan solo tendrás que implementarlo en la herramienta de prospección que tú escojas. Este proceso sigue siendo el mismo, independientemente de la herramienta que elijas: 

• Crear una lista de prospectos con los datos principales de cada uno de ellos.  
• Enviarles el primer mensaje tras crear la campaña de emailing. 
• Una vez que un cliente potencial te conteste, hay que hacer un seguimiento de ese prospecto y programar una reunión.  
• Si el cliente potencial no te contesta, habrá que intentar comunicarse con él por otras vías.  

Elabora una estrategia comercial que funcione 

Según e-marketing.fr , una estrategia comercial que genere ventas seguiría esta recomendación:   

Los comerciales tendrán que tener en cuenta todas las técnicas y métodos disponibles para garantizar la venta segura y eficaz de un producto/servicio.  

En este sentido, los comerciales deben tener en cuenta tanto las habilidades profesionales como las interpersonales para conseguir transmitir confianza y seguridad al prospecto y lograr que este pase a ser cliente. Un comercial debe desarrollar ciertas “soft skills” o habilidades blandas y “hard skills” o habilidades duras que son esenciales para poder vender. 

Soft skills o habilidades blandas 

Qué factores facilitan la consecución de ventas exitosas: 

• La empatía. ¿Cómo puedes vender un producto si no te pones en la piel del cliente potencial? Hay que comprender las necesidades y problemas de los clientes potenciales en todo momento.  
• La compasión. El cliente siempre debe ser el centro de tu atención. 
• La fiabilidad. Sigue estudiando tu negocio y entérate de las últimas novedades y avances. Tienes que conocer tu entorno y las herramientas de las que dispones con exactitud para generar credibilidad a tus clientes potenciales.  
• Inspirar confianza. Si las otras tres características las has puesto en marcha de manera efectiva, lo lógico es que inspires confianza, pero, ¿cómo saber si es así? Tendrás que analizar los comentarios y opiniones de tus clientes potenciales. 

Hard skills o  habilidades duras 

• Para conseguir convertir un prospecto en cliente tendrás que dominar las herramientas y técnicas de venta digital tales como la prospección, el marketing directo digital, CRM, los procesos de negocio automatizados… 

Llegados a este punto, hay que reconocer que las ventas online representar el futuro comercial, es más, no solo el futuro, sino que ya están siendo fundamentales en el presente. 

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