Ciclo de ventas B2B: Pautas para acelerar el proceso

Al analizar los procesos de venta de productos, no es raro encontrar debilidades que ralentizan el proceso y el cierre. En este caso, es necesario saber cómo acelerar el ciclo de ventas B2B para que crezcan las tasas de conversión y los beneficios de la empresa. No hay una forma única que sea siempre efectiva: todo se basa en analizar las actividades actuales de la empresa y trabajar en varias direcciones a la vez. 

Los beneficios obvios de acelerar el ciclo de ventas B2B

El ciclo de ventas es el proceso de interacción entre una empresa y un cliente de principio a fin con el objetivo de ofrecer un producto o servicio que vende la empresa. El comienzo del ciclo de ventas es la prospección de clientes potenciales, pero incluso cuando se ha realizado una compra, el proceso aún está en curso. 

Los ciclos de ventas pueden variar ligeramente de una empresa a otra, pero los siguientes seis pasos son los más comunes: 

• Búsqueda de prospectos. Es decir, aquellos que son susceptibles de mostrar interés en tu producto o servicio. Una solución de prospección digital online como EasyBusiness te permite crear una base de datos de clientes potenciales según tus criterios (por ejemplo, importadores de queso en Europa del Este) en poco tiempo y exportar la información que necesita a un archivo (contactos, datos de los responsables de la toma de decisiones, indicadores financieros, etc.).  
• Ponerse en contacto. Ahora ponte en contacto lo antes posible por cualquier medio a tu alcance: llamada, correo electrónico, contacto a través de las redes sociales. Aquí es crucial causar inmediatamente una impresión favorable en un cliente potencial, por lo que debe utilizar servicios automatizados para trabajar con los contactos para responder rápidamente a las solicitudes y, por lo tanto, acelerar el ciclo de ventas. 
• Cualificación del cliente. Un punto muy importante. Aquí debes entender a qué negocio o sector se dedica el cliente, cuáles son sus necesidades y cómo tu producto es capaz de satisfacerlas. Al final, asegúrate de dar al cliente más información sobre el producto: puedes, por ejemplo, enviarle una presentación. 
• Presentación del producto o servicio. Esto debe estar debidamente preparado. Como regla general, se utiliza una plantilla lista para usar, que es utilizada por los gerentes de ventas (ajustándola a las necesidades de los diferentes clientes). Dos componentes importantes de una presentación exitosa son la preparación anticipada y el enfoque personalizado. 
• Finalizando el trato. Preparar las especificaciones del contrato, negociar los términos, firmar un acuerdo de cooperación, intercambiar detalles para el pago. 
• Trabaja con referencias. Cerrar el trato no es el final del ciclo de ventas, como muchos pueden creer. Ahora sigue siendo una tarea brindar al cliente servicios de calidad posventa, de modo que tanto el producto como la atención al cliente dejen una impresión positiva. No puedes olvidarte de los clientes tan pronto como realizan una compra. 

Según un estudio reciente, el 61% de los comerciales considera que vender es más difícil o mucho más difícil que hace 5 años. 

Si su ciclo de ventas es lento, corres el riesgo de perder algunos de sus clientes. Es por eso que debes analizar constantemente el proceso y verificar qué tu equipo sigue una metodología eficiente y que fases del proceso se pueden aún mejorar en conjunto.  

Analizar el ciclo de ventas para acelerarlo 

1. Calcular cuánto tiempo se tarda en cerrar una venta

La duración del ciclo de ventas B2B debe conocerse con precisión. El cálculo se puede realizar teniendo en cuenta los diferentes productos
que tienes en tu gama de productos: 

Ciclo medio de la operación = Duración de todas las operaciones / Número de operaciones 

2. Calcula la duración del ciclo de ventas en cada etapa del embudo 

Identifica qué etapa tarda más en completarse. Estos son los puntos que ralentizan el movimiento del cliente a través del embudo. Con las herramientas analíticas de Sales Accelerator, puede obtener información detallada y completa sobre todas las etapas del embudo de ventas. 

3. Calcula cuánto tiempo tardas en cerrar una nueva venta y que ese mismo cliente te vuelva a comprar o un segundo producto y/o ampliar servicios.

Como regla general, la primera venta es el más dificil. Una vez que tienes contacto con el cliente, te conoce y es fiel a ti (si quedó satisfecho con la interacción contigo) es más fácil que contraten más servicios o te compren más productos.  Al calcular cuánto tiempo se tarda en realizar una transacción con un cliente habitual, podrás dedicar más tiempo a planificar el trabajo de los comerciales y hacer hincapié en la retención de los clientes actuales (atraer nuevos es un proceso más complicado y costoso). Si las ventas repetidas son importantes para su empresa, entonces este enfoque es lo que necesita. 

4. Compara la duración del ciclo de ventas para clientes de diferentes industrias 

Cada industria tiene sus propias peculiaridades a la hora de hacer negocios. El entorno empresarial y las condiciones de toma de decisiones son diferentes: algunos trabajan en las garras de la burocracia, mientras que otros son rápidos y flexibles. Para acelerar el ciclo de ventas B2B, agrupe a sus cleintes según su sector y aplica un enfoque adecuado a cada grupo. 

5. Define ciclos de ventas B2B para diferentes Comerciales

No importa cuán cuidadosamente intentes seleccionar y capacitar a sus comerciales, todavía existe el factor humano, por lo que cada uno trabaja de manera muy diferente. Echa un vistazo más de cerca quién tiene más éxito y quién está bajando el ritmo. ¿Quizás los vendedores tienen un gran potencial pero no están rindiendo bien porque no están trabajando con su sector? Analiza quién se siente más seguro y dónde para que cada comercial pueda mostrar la máxima eficiencia. 

6. Calcula la duración de las operaciones cerradas con resultados negativos 

Un indicador muy importante es el tiempo dedicado a las operaciones cerradas negativamente. Si su ciclo es largo, entonces es probable que los comerciales hayan hecho lo mejor que pudieron. Y si es demasiado corto, entonces probablemente haya algunas deficiencias que estudiar y corregir. 

7. Compara clientes extraídos de diferentes fuentes 

Al fin y al cabo, se atraen clientes de todas partes: de bases de datos B2B (por ejemplo, con los servicios online de EasyBusiness), de las redes sociales, a través de programas de afiliados, etc. Y no todos son iguales en cuanto a lealtad y disposición a comprar. Esto significa que el ciclo de ventas siempre será diferente. Por lo tanto, la fuente de recopilación de datos debe fijarse en tu CRM comercial, calcular cuál es el ciclo de ventas que da cada canal de marketing y utilizar esta información a la hora de planificar las acciones de marketing. 

8. Supervisa regularmente cómo está cambiando el ciclo de ventas 

Monitorea regularmente los indicadores, sistematiza para que en cualquier momento puedas mirar y comprender la situación. Si la duración de la mayoría de las ofertas no supera los 30 días, debes hacerlo al menos una vez al mes. Este enfoque ayudará a detectar rápidamente los puntos débiles, planificar el flujo de trabajo e identificar nuevas formas de desarrollo.  

9. Hazte constantemente las preguntas correctas 

Te sorprenderá lo mucho que ayuda a acelerar el ciclo de ventas B2B. Debes razonar desde la posición de que siempre puedes hacer algunas mejoras. Pregúntate a ti mismo y a tu equipo comercial: ¿Cómo puedes recopilar de forma continua y rápida tu base de datos de clientes potenciales? ¿Qué soluciones digitales pueden acelerar todas las etapas del proceso de ventas? ¿Cómo dedicar menos tiempo al cierre de contratos? ¿Qué clientes podrían decidir comprar más rápidamente?  

El uso de soluciones de gestión automatizada permite realizar acciones más eficientes a lo largo del ciclo de ventas y dedicar mucho menos tiempo a ello. Los gerentes pueden enfocarse más en aprender nuevos enfoques y técnicas. Nuestras soluciones de aceleración de ventas y de prospección online EasyBusiness y gestión del pipeline de ventas te permiten organizar todo el ciclo de ventas desde cero y llave en mano: puedes registrarte para un período de prueba gratuito de 14 días y, al finalizar, decidir suscribirse a la versión premium completa de nuestro software de aceleración del ciclo de ventas B2B. 

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