Entendiendo las etapas de tu proceso de ventas B2B

Los procesos de venta son esenciales para guiar a los clientes en el proceso de compra. Aprende más sobre cada etapa del embudo de ventas B2B para crear un proceso que convierta.

Los procesos de venta son esenciales para guiar a los clientes en el proceso de compra. Aprende más sobre cada etapa del embudo de ventas B2B para crear un proceso que convierta.

 

Las ventas B2B están en el rango de los 5.000 € o más. Esto significa que hay mucho dinero en juego y si tu proceso de ventas B2B no lo está consiguiendo… tienes que hacer algunos cambios.

Muchos negocios están generando leads lo más rápido posible, pero se olvidan de la importancia de un embudo de ventas que los convierta.

Continúa leyendo este artículo para conocer las etapas de tu proceso de ventas B2B y así asegurarte de que estás obteniendo los mejores resultados.

Las etapas imprescindibles del proceso de ventas B2B

Mientras piensas en las etapas del proceso de ventas, asegúrate de recordar que ya no tienes el control. El consumidor tiene el control y puede acceder a casi cualquier información que quiera ANTES de que te pongas en contacto con él.

La información cerrada sobre tu empresa es una cosa del pasado. Debes tener en cuenta que es muy probable que el cliente potencial tenga claro lo que necesita antes de hablar con uno de los comerciales de tu empresa.

Conocimiento

Antes de que alguien pueda comprar algo tiene que ser consciente de ello. Ya sea a través de tu campaña de social selling, anuncios de pago por clic o algún otro medio para hacer correr la voz… sin conciencia no hay ventas.

La gente normalmente se da cuenta del producto o servicio de tu empresa cuando están buscando una solución. Esto no siempre es así, ya que tu empresa podría estar llevando a cabo una campaña para que la gente sepa que hay una solución ahí fuera. Este podría ser el caso de una nueva solución a un problema que de otra forma tendría que ser resuelto de otra manera.

La gente que necesita o quiere tu producto o servicio puede pasar a la siguiente etapa de ventas que es el interés.

Interés

Esta persona ha visto tu anuncio, ha leído un artículo en tu blog y ahora está profundizando en la información.

Aquí es a menudo donde los negocios posicionan su fuerza de ventas. Tan pronto como ven que alguien está interesado en su producto o servicio, se abalanzan sobre el cliente con una llamada de ventas preguntándole si está listo para empezar.

Si bien esto podría haber sido necesario en el pasado cuando los consumidores no tenían acceso a toda la información que hacen en internet, ya no es necesario. No sólo ya no es necesario, sino que puede perjudicar los esfuerzos de tu empresa para realizar la venta.

Presionar por la venta durante la fase de interés no conseguirá la venta y puede hacer que vayan a buscar otra solución por completo.

Durante la fase de interés, están reuniendo información por su cuenta. Están mirando las características del producto, los beneficios y las opiniones de los clientes. Muchas veces no quieren una llamada de un comercial.

Consideración

Una vez que el producto o servicio de tu empresa ha llamado la atención y hay interés, el lead avanza ahora a la fase de consideración. Durante la fase de consideración, un lead B2B toma toda la información que ha reunido a lo largo de la etapa de interés y comparte su investigación con las demás personas de la empresa que formarán parte del proceso de decisión.

Seguramente hayan tenido en consideración otros productos y servicios por lo que no es una venta cerrada aún.

Intención

Cuando el protagonista llega a la etapa de intención, están listos para recibir la llamada del comercial. Han agotado su capacidad de investigación y ahora necesitan una demostración del producto o lo que sea el siguiente paso para probar tu producto o servicio.

Una vez que el cliente potencial y las demás personas que participan en el proceso de toma de decisiones han decidido que ésta podría ser una solución válida, pueden pasar a la etapa de evaluación donde determinarán si es la solución correcta o no.

Evaluación

La etapa de evaluación es donde todo está sobre la mesa. Casi tienen decidido optar por tu producto o servicio, pero no están seguros todavía.

¿Cuáles son las condiciones? ¿Cuánto cuesta el producto o servicio?

Asegúrate de que el cliente potencial entienda si la propuesta es negociable o si están grabados en piedra. Establecer expectativas antes de entrar en la etapa de evaluación de las cosas va a hacer que sea menos incómodo y puede salvar una venta que de otra forma podría haber ido a la competencia.

Compra

Después de que tu equipo les haya pasado una propuesta, indicado cuales son las condiciones de venta, han tomado la decisión de hacer la compra.

¡Enhorabuena!

Has cerrado la venta y ahora son clientes. Aunque has hecho un gran trabajo hasta esta parte, nunca debes pensar que la venta ha terminado.

La incorporación del cliente es muy importante, ya que todavía tiene tiempo para cambiar de opinión. Su empresa probablemente tiene una política con respecto a cuánto tiempo puede el cliente retractarse de su decisión.

Cuando se incorpora a su nuevo cliente de manera adecuada, no tendrás que preocuparte de que dejen tu producto o servicio. Durante el proceso de ventas, asegúrate de guiarlos a través de cada paso.

También debes poner a su disposición la formación necesaria. Puede asignarle a alguien que sea su experto en productos en caso de que necesite ayuda para implementar los productos o servicios.

Tu objetivo es hacer que tu producto o servicio sea una parte integral de su negocio. Cuando usen el producto regularmente, será más fácil fidelizar y que el cliente desee renovar su suscripción o repetir la compra.

Optimizar tus acciones de marketing y ventas

Ahora sabes más sobre el proceso de ventas B2B y sus etapas. Es probable que veas algunas cosas que necesitas cambiar en tu actual proceso.

¿Está buscando formas de mejorar los resultados de tus acciones de marketing y ventas? ¿Quieres una forma de hacer la prospección más rápida y fácil? No dudes en llamarnos en Kompass.

 

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