Desafíos en ventas B2B: Segmentación inteligente y generación de clientes potenciales

Según estadísticas recientes, las empresas que emplean la segmentación informan que generan entre un 10% y un 15% más de ingresos y son testigos de un aumento de hasta el 50% en las tasas de conversión en comparación con las que no lo hacen. Además, estas empresas tienen un 130% más de probabilidades de comprender las motivaciones de sus clientes. 

Criterios de segmentación de la base de datos 

Para obtener una segmentación relevante y prometedora en términos de marketing, es preferible utilizar datos transversales. 

Por ejemplo, el segmento responsable de la contratación de las PYME en el sector de la construcción en la Suiza francófona se considera un segmento que puede utilizarse con fines de marketing porque es bastante específico. 

Segmentación vs Focalización 

A menudo se confunde la segmentación y la orientación. Sin embargo, son dos etapas diferentes en una estrategia de generación de leads. 

• La segmentación consiste en dividir el mercado en subconjuntos utilizando una cierta cantidad de datos recopilados. 
• La segmentación, por otro lado, implica identificar segmentos que se utilizarán como parte de una estrategia de marketing. 

Como resultado, la segmentación le permite muestrear todos los segmentos para priorizar en cuáles trabajar con una herramienta como CRM. 

Generación de leads: ¿Por qué utilizar la segmentación? 

La segmentación tiene muchas ventajas cuando se trata de una estrategia de generación de leads. 

Sobre todo, segmentar tu base de datos te permite personalizar la experiencia del cliente y el mensaje que se transmite.  En un estudio reciente realizado por EverString y Ascend2, la personalización es el caso de uso más exitoso para un enfoque basado en datos, según el 41% de los especialistas en marketing. 

Es crucial que tus clientes sean entendidos y tratados como personalidades. Mostrarles que entiendes completamente sus desafíos, tareas y entrenamiento de su pensamiento te ayudará a convencerlos de que compren tus productos o servicios. Comprender los problemas a los que se enfrentan las empresas es un paso importante en la implementación de su estrategia. 

La segmentación te permite hacer esto porque te da una visión muy detallada de tus clientes objetivo. Podrá analizar con precisión sus necesidades, deseos y comportamientos y luego enviarles el mensaje correcto en el momento y lugar correctos. 

Del mismo modo, la segmentación te permite estructurar todos tus datos. Tanto los equipos de marketing como los de ventas obtienen toda la información que necesitan para desarrollar una estrategia eficaz a través de la puntuación de clientes potenciales. En particular, le permite priorizar las acciones de marketing en función de RFM (actualidad, frecuencia y valor monetario). Para que la segmentación dé sus frutos, la calificación de clientes potenciales es esencial. 

La segmentación de clientes potenciales también le permite mejorar la efectividad de sus campañas de ventas y marketing para sus clientes potenciales. Puede utilizar audiencias similares para repetir acciones que han dado buenos resultados, multiplicando así su efecto. Esto optimiza el ROI de tus campañas. 

¿Cómo utilizar la segmentación para refinar tus datos y conseguir más leads? 

Para crear una segmentación relevante y eficiente, es necesario calificar los datos correctamente. Para ello, puedes utilizar diferentes tipos de segmentación . Sin embargo, los pasos que deben seguirse siguen siendo los mismos. Solo entonces puede priorizar y activar las palancas con la ayuda de la herramienta CRM. 

Diferentes tipos de segmentación 

En general, hay dos tipos principales de segmentación en ventas y marketing. 

1. La primera es la segmentación basada en reglas. Consiste en dividir a la audiencia en subgrupos de acuerdo con criterios preseleccionados. Este enfoque se basa en el análisis más objetivo de los datos disponibles.
2. La segunda es la segmentación basada en clústeres. Se basa en observar y analizar la información sin ideas preconcebidas. Se observan similitudes y se identifican similitudes específicas en lugar de supuestas.

Dependiendo del tipo de datos que tenga disponibles, puede comenzar con un enfoque a priori de la segmentación y luego pasar a un  enfoque a posteriori cuando su base de datos esté lo suficientemente enriquecida. 

También puede combinar estos dos enfoques. En este caso, comprobamos si los supuestos a priori están confirmados por los resultados del análisis a posteriori. Si es necesario, se pueden introducir algunas correcciones en el camino. 

Etapas de una segmentación exitosa de clientes potenciales 

Para crear una base de datos de clientes potenciales calificados en su sistema CRM que le permita generar más clientes potenciales y, por lo tanto, clientes, debe seguir los siguientes pasos: 

• Generar listas de marketing de clientes potenciales y prospectos 
• Identificar los leads más relevantes 
• Realizar una evaluación 
• priorizar 
• Implementar una estrategia de marketing para cada segmento 
• definir KPIs para la supervisión 

Ejemplo de segmentación inteligente con EasyBusiness 

La elección de una herramienta digital es crucial para un lanzamiento e implementación exitosos de una segmentación verdaderamente efectiva. 

EasyBusiness by Kompass es una de las herramientas líderes en el mercado, que ofrece una solución integral de segmentación y generación de leads a través de una interfaz fácil de usar. 

Para generar más clientes potenciales con esta solución y sus funciones de segmentación, debe: 

• Segmenta tus contactos y personaliza tus listas 
• Audite su base de datos de clientes existente para garantizar la calidad de los datos existentes y actualícelos si es necesario 

• Clasificar los clientes potenciales según las actividades de la empresa  
• integre los datos actualizados en su CRM 

Segmentos que deben priorizarse 

No todos los segmentos tienen el mismo potencial. Algunos de ellos son demasiado pequeños y/o difíciles de alcanzar, al menos en una etapa temprana. Por lo tanto, debe priorizar su orientación. 

Para ello, hay que tener en cuenta varios criterios: la relevancia del segmento para tu estrategia, su mensurabilidad, su rentabilidad y, por último, su accesibilidad. 

La generación de leads también implica segmentación. Pero para ello, hay que empezar por la base adecuada, es decir, una base de datos completa con datos frescos y relevantes y unas funciones de CRM de alto rendimiento. Póngase en contacto con nosotros para obtener más información sobre nuestras soluciones inteligentes de segmentación, segmentación y generación de clientes potenciales. 

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