5 pasos para crear una lista de clientes potenciales B2B altamente segmentada

El mercado de las soluciones de generación de leads está creciendo rápidamente a un ritmo del 17,5% anual. Esto tiene un sentido: la prospección de clientes potenciales es una de las principales prioridades para las empresas B2B en crecimiento, ya que puede ayudarte a encontrar y retener clientes fieles.

Es esencial que  dediques gran parte de tus esfuerzos cuando se trata de construir una lista de prospectos B2B. A continuación, te daremos algunos consejos y herramientas para la prospección empresarial de la mejor manera.

1. Investiga tu público objetivo

El primer paso para crear una buena lista de clientes potenciales B2B es conocer a tu público. Para ello, tendrás que hacer un poco de investigación online para encontrar a los que más te interesan.

En primer lugar, busca empresas que hayan trabajado con tu negocio anteriormente. En concreto, busca empresas que hayan colaborado contigo varias veces. Busca tendencias en tus clientes actuales y anota si todos ellos comparten un grupo demográfico (edad, ubicación, nivel de ingresos, ocupación, etc.).

Comprueba tus resultados con la demografía general de tu sector. Si coinciden, estupendo. Ya estás listo para empezar.

Los datos demográficos del sector son también lo que las nuevas empresas B2B deben tener en cuenta a la hora de elaborar una lista de clientes potenciales. Ya que no tienes información para partir por tu cuenta, debes investigar quiénes frecuentan los sitios de la competencia y utilizan sus servicios.

Por último, utiliza las redes sociales para investigar a las personas que te siguen y se comprometen con tu contenido. Es probable que estas personas sean similares a las que utilizan tus servicios, pero deberías añadirlas a la lista de datos demográficos si no lo son.

2. Crear un buyer persona

Llegados a este punto, ya conoces la edad, el sexo, la ubicación, la ocupación, los intereses y el nivel de ingresos de los propietarios de las empresas a las que te diriges. También es probable que tengas otra información sobre ellos, como las páginas que les gustan en las redes sociales. Es el momento de consolidar esta información en un buyer persona.

Un buyer persona, también conocido como perfil de cliente ideal (PCI), es un personaje ficticio que tu creas. Este personaje representa a la persona que dirige el negocio ideal con el que trabajarías. El personaje, conocido como buyer persona, forma parte de todos los datos demográficos que has enumerado.

Un PCI sirve como persona a la que tu equipo de ventas puede vender. Hace que los negocios B2B parezcan mucho más personales y a pequeña escala, independientemente de que ese negocio pertenezca al sector de la construcción, el comercio o la moda. Por lo tanto, es más probable que tu equipo cumpla los objetivos y los puntos de referencia.

También puedes crear un PCI para la propia empresa con la que deseas trabajar en lugar de con el propietario. Si lo haces, piensa en el tamaño, la región, los antecedentes, los retos y los objetivos de esta empresa. A continuación, puedes prepararte para el éxito B2B vendiendo tus servicios a esta empresa ideal.

3. Utilizar herramientas profesionales

Si bien hay una gran cantidad de herramientas online con las que puedes generar listas de clientes potenciales, debes asegurarte de elegir una de buena reputación. No todas las herramientas son iguales y no querrás pagar mucho por una que no funciona.

EasyList es una gran herramienta para encontrar clientes potenciales de forma rápida y precisa. El directorio Kompass tiene más de 59 millones de empresas disponibles con las que puedes coincidir. Dado que estas empresas existen en 71 países y tenemos todos sus datos de contacto, seguro que encontrarás clientes en poco tiempo.

Pero, ¿Cómo puedes emparejarte con empresas que coincidan con su PCI?

Selecciona el sector en el que opera tu público objetivo. Puedes hacer esta selección buscando una palabra clave o un código numérico y seleccionando los nombres de las empresas.

Esto te permite orientar tu lista para que sólo obtenga coincidencias perfectas con los clientes. No tendrás que examinar información irrelevante. Además, sólo pagas por lo que obtienes, así que sólo necesitas pagar por los negocios de una industria si tienes una audiencia extremadamente nicho.

4. Gestiona tu hoja de cálculo de Excel

Tu lista personalizada de clientes potenciales de EasyList te llegará en forma de documento de Excel. Es fundamental que revises el documento y aprendas más sobre las empresas con las que te hemos emparejado.

Aunque todos estos datos son valiosos, algunos serán probablemente más importantes que otros. Coloca la información que consideres más valiosa antes en tu hoja de cálculo. Relega la información menos interesante al final.

De este modo, dispondrás de una lista de prioridades para saber con quién debes ponerte en contacto. Elaborar la lista perfecta es un reto, pero EasyList lo facilita considerablemente.

5. Llegar a los prospectos (y anotar el interés)

Puedes pensar que llegar a los clientes potenciales es el objetivo final de la creación de una lista de clientes potenciales B2B, pero esto no es del todo cierto. Es tu objetivo final, pero también es un paso hacia la obtención de una estrategia de prospección B2B aún más precisa.

Ponte en contacto con las empresas que crees que tienen más probabilidades de trabajar contigo. Al hacerlo, observa el nivel de interés que parecen tener los propietarios de esas empresas.

Elimina las que parezcan no tener interés: son callejones sin salida y es mejor que inviertas tus esfuerzos en otra parte.

Los que sí parecen interesados necesitan un análisis más profundo. Clasifica su interés del 1 al 5 en función de la impresión que hayan dado durante la llamada telefónica. Da prioridad a los que hayan obtenido una mejor clasificación y analiza las tendencias de estas empresas.

Vuelve a consultar su hoja de cálculo de EasyList y comprueba si hay empresas de baja prioridad que realmente encajan en la lista de empresas muy interesadas. Trabaja para ponerte en contacto con ellas más rápidamente y ver qué sucede.

Construye tu lista de prospectos B2B hoy mismo

Ahora que ya sabes cómo construir una lista de prospectos B2B altamente segmentada, es hora de empezar. Regístrate en las soluciones EasyList y comienza a crear tu propia lista personalizada de prospectos comerciales.

Esta herramienta puede ayudarte a orientar con precisión tus estrategias de generación de leads de forma inmediata. Además, con la descarga directa e instantánea, puedes comenzar a hacer crecer tu negocio tan pronto como tomes la decisión de utilizar EasyList. Como estamos comprometidos a ayudar a que tu negocio tenga éxito, esperamos tener noticias tuyas pronto.

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