Prospección en el sector del transporte: prepara tu listado de clientes potenciales en unos pocos clics

El transporte de carga es una área comercial prometedora, pero al mismo tiempo altamente competitiva. A pesar de la gran demanda de servicios modernos de logística y expedición, la competencia en esta industria es extremadamente alta.

Muchos empresarios que ya se han establecido en este nicho prefieren trabajar a la antigua: con clientes probados y maneras de comunicación convencionales. Sin embargo, en condiciones de competencia feroz, las empresas de transporte no pueden sobrevivir sin un constante desarrollo y promoción de sus servicios en el mercado. Y aquí surgen nuevas dificultades: los empresarios no saben cómo atraer nuevos clientes de logística y, a veces, no quieren invertir demasiado dinero en ello.

¿Económico y efectivo? ¿Existen tales soluciones de prospección? Sí, existen. Los profesionales de ventas frecuentemente usan listas de compradores potenciales para contactar con empresas que tienen más probabilidades de aceptar los servicios que ofrecen.

La comprensión de cómo crear estas listas te puede ayudar a determinar a quién contactar, y adaptar tu oferta a cada cliente potencial. El mensaje debe ser simple y breve: centrarse en las ventajas de la empresa, la geografía del trabajo, el tiempo y el coste del transporte, los clientes existentes (preferiblemente con nombres importantes) y sus opiniones.

Cómo crear una lista de compradores potenciales

La creación de una lista de clientes potenciales te puede ayudar a obtener más clientes y aumentar los ingresos. También puede ser una excelente manera de obtener más información sobre tus clientes potenciales. Tener tu propia lista de prospectos puede ayudarte a reducir el tiempo que dedicas a buscar clientes potenciales. He aquí algunos pasos que puedes hacer para crear una lista de clientes potenciales:

1. Descubre más sobre lo que ofreces

Antes de comenzar a crear la lista de clientes potenciales, primero es importante conocer qué servicios ofreces exactamente y cuáles son las ventajas que te diferencian de la competencia. Esto puede facilitar la identificación de clientes potenciales y conseguir nuevas oportunidades de negocio. La mayoría de los servicios ayudan a resolver un problema específico, mientras que otros pueden resolver varios problemas a la vez.

Cuanto más sepas de tus servicios, mejor podrás evaluar en qué sectores trabajan las empresas interesadas en tu empresa y, por tanto, más fácil podrás encontrar clientes potenciales.

2. Empieza a construir tu lista de prospectos

Una vez que tengas claro lo que ofreces y sepas quién es tu mercado objetivo, puedes empezar el trabajo de targeting y de generación de listas de clientes potenciales.

EasyList es precisamente una herramienta para generar tus propias listados de prospectos. Utilizarla es bastante simple:

• Tienes que clasificar la búsqueda por los artículos que puedes transportar (por ejemplo, en el caso del transporte de cargas líquidas – estos son aceites vegetales, combustibles líquidos; en el caso de cargas a granel – cereales, materiales de construcción a granel; en el caso de artículos que se venden sin pesar ni medir – equipos industriales, productos de alimentación);
• elegir una región geográfica (país, región, distrito, ciudad) que sea adecuada en términos de logística de almacenamiento y transporte;
• elegir los puestos de clientes potenciales (estos pueden ser tomadores de decisiones de alta o media dirección, departamentos de ventas o de Exportación o Importación);
• establecer un rango de Facturación (por ejemplo, si no te interesan empresas con un movimiento anual monetario bajo);
• establecer un rango del número de empleados (por ejemplo, si no te interesan empresas pequeñas).

¡Y voilá! – ¡la lista de clientes potenciales está preparada para descargar!

3. Determina las prioridades para tus clientes potenciales

Después de crear tu propia base de datos, puedes comenzar a investigar y evaluar a tus clientes potenciales. Un lead cualificado es un cliente que goza de un alto potencial de comprar tus servicios y corresponde completamente a tus requisitos. Es poco probable que cada cliente potencial que esté en tu lista sea un lead cualificado, por eso es importante determinar la probabilidad de que un cliente potencial quiera comprar tus servicios, y dar preferencia precisamente a estos clientes potenciales.

Puedes iniciar el proceso de cualificación de un lead al hacer el primer contacto con un cliente potencial por correo electrónico, teléfono, entrevista personal o online. Al primer contacto, podrás descubrir más información sobre las necesidades del cliente potencial, su horario, quién tiene la autoridad más alta de la toma de decisiones en la organización, y si tienen restricciones presupuestarias que podrían impedirles realizar una compra de tus servicios. Comenzarás a trabajar con “la voz del cliente” que te ayudará a determinar las prioridades al trabajar con la lista.

4. Añade más detalles a tu lista y hazla más precisa

A medida que comiences a cualificar los clientes potenciales y encuentres nuevos deberás añadirlos a tu lista. Es importante que vayas actualizando la lista teniendo en cuenta cualquier cambio.

Observa con regularidad cuál es la reacción de los clientes potenciales cuando les realizas llamadas telefónicas o envíes emails, de esta manera comprenderás mejor qué clientes potenciales muestran más interés y qué canales de comunicación son más efectivos para obtener la respuesta. También es importante estudiar a los clientes potenciales e incluir la mayor cantidad de información posible sobre ellos, incluso cualquier información actual que esté relacionada de alguna manera con la industria.

Plantilla de lista de ventas potenciales

Dependiendo de con cuántos clientes potenciales planeas establecer contacto y de tus objetivos, tu lista de clientes potenciales puede tener aspectos diferentes. Independientemente de lo que ofrezcas, es importante indicar información de contacto básica para cada cliente potencial.

EasyList ayuda a estandarizar la presentación de los datos de las empresas ofreciendo una forma única de información característica sobre compradores potenciales:

1. Nombre de la empresa.
2. Domicilio legal y actual de la empresa.
3. Teléfono, correo electrónico, sitio web.
4. Datos sobre dirigentes.
5. Exportación y/o importación.
6. Número de empleados.
7. Indicadores financieros.
8. Mercancías y servicios.

Consejos sobre crear una lista de compradores potenciales

He aquí algunos consejos de construir una lista segura de compradores potenciales que puede generar oportunidades de venta reales:

Invierte en soluciones SAAS

Las soluciones digitales de prospección, de generación de leads y de control del embudo y del pipeline de ventas pueden simplificar el procesamiento de tus listas de clientes potenciales y determinar la prioridad de las listas gracias a la automatización. También puedes actualizarlas a medida que se añaden clientes potenciales y administrar las que ya no necesitas. Esto puede ser especialmente útil en la etapa más tardía del ciclo de ventas, cuando estés negociando y gestionando oportunidades reales con tus clientes potenciales.

Examina los ingresos de la empresa como parte de tu investigación

El 76% de los profesionales de ventas han declarado que siempre hacen investigaciones previas antes de dirigirse a un comprador potencial. Al hacerlo, es importante considerar el crecimiento potencial y la financiación de la empresa. Si las cosas le van bien a la empresa, el potencial de ventas será mayor. Y, por el contrario, si la empresa presenta dificultades económicas, es posible que debas considerar prescindir de dicho cliente y encontrar un nuevo comprador potencial. Las empresas que crecen rápidamente también pueden tener mucho dinero para invertir en otros proyectos y tener puntos débiles adicionales. En este sentido, saber los datos financieros para conocer el crecimiento de la empresa es un factor bastante importante.

Crea tu Buyer Persona

Una persona compradora es una descripción detallada de tu cliente ideal basada en tus propios datos e investigaciones. La creación de un buyer persona reflejará el retrato de tu comprador ideal, lo cual puede serte útil para facilitarte la identificación de tus futuros clientes. Para crear esta persona, deberás incluir información demográfica básica además de la información sobre su estilo de vida y sus motivaciones.

Verifica cualquier información de contacto

Cuando estés creando tu lista de clientes potenciales, es importante verificar los datos de contacto de cada cliente potencial para que cuando vayas a llamarle o quieras enviarle algún correo electrónico, te asegures de que se lo mandas a la persona adecuada. Para ello, es recomendable usar una herramienta automatizada para verificar todos los datos de contacto y economizar tu tiempo.

El sector del transporte es un área con mucha competencia. La batalla por los clientes la ganará quien haga el uso más efectivo de las herramientas digitales de prospección, generación de leads y procesamiento posterior de la información. EasyList es una herramienta para crear tu propia base de datos, diseñada para facilitar la búsqueda de clientes potenciales y elevar el grado de conversión de los leads.

Si te interesa nuestra solución para encontrar los mejores prospectos, no dudes en contactar con nosotros.

base de datos BBDD buyer persona easylist herramienta de prospección Marketing B2B marketing digital prospección prospección online sector logístico transporte