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Introducción
La internacionalización abre el acceso a nuevos mercados y puede brindar oportunidades para aumentar las ventas y los ingresos. Esto es particularmente importante cuando su mercado interno está saturado. Sin embargo, el camino hacia la expansión internacional está plagado de desafíos y complejidades. Muchas empresas se han encontrado con fracasos debido a errores comunes cometidos durante el proceso de internacionalización. En este artículo, exploraremos los 10 principales errores que se deben evitar durante la internacionalización». Al comprender estos errores y aprender a sortearlos de manera efectiva, sus empresas pueden aumentar las posibilidades de una expansión global exitosa. Tanto si eres una pyme experimentada como una startup con ambiciones globales, estos artículos te ayudarán a evitar errores costosos y a establecer un rumbo sólido hacia el éxito internacional.
Selección inadecuada del mercado
¿Por qué es importante seleccionar un mercado de exportación? Por la sencilla razón de que si lo haces bien, tus resultados se dispararán. De lo contrario, perderá años y recursos valiosos en un país que no proporcionará los rendimientos esperados de sus inversiones. Este paso clave en el proceso de internacionalización implica investigar los mercados potenciales, evaluar los riesgos y las recompensas, y tomar una decisión estratégica sobre en qué mercados entrar. Desarrollar un plan de internacionalización requiere de una investigación de mercado compleja y especializada. En el vasto universo de datos que pueden ayudarte a determinar qué mercados tienen más potencial para ti, dos preguntas importantes son: cuántos clientes potenciales estimados están disponibles en ese mercado y cuáles son las capacidades y competencias para que tu empresa haga negocios en ese mercado.
Al evaluar la oportunidad y el potencial del mercado, es importante tener en cuenta tanto el tamaño actual del mercado como el potencial de expansión. Los factores a considerar incluyen las tendencias actuales del mercado, el tamaño y la composición del mercado y el panorama competitivo. Además, es importante analizar el potencial de nuevas tecnologías e innovaciones que podrían abrir nuevos mercados y oportunidades.
Falta de adaptación de los canales de comercialización
Muchas empresas creen que pueden entrar en nuevos mercados cambiando poco o nada en comparación con su mercado nacional. Algunos países favorecen diferentes enfoques de ventas y marketing. Es necesario adaptar los canales de comercialización en función de los comportamientos de cada mercado, y esto puede variar entre los países de la misma región.
Por ejemplo, según la Encuesta Global de Consumidores de Statista, que es representativa de la población en línea, actualmente es en Brasil, China e India donde los influencers parecen tener el mayor impacto en las elecciones de los consumidores. Mientras que la proporción de internautas que afirman haber comprado un producto tras un anuncio de este tipo ha aumentado en Brasil e India en los últimos años, ha disminuido en China, aunque sigue siendo relativamente alta (34%).
En la mayoría de los demás países, la tendencia a seguir los consejos de los influencers en las redes sociales a la hora de realizar una compra parece estar menos extendida: alrededor del 10-20% de los internautas. Pero también está ganando terreno. Entre los europeos, los italianos tienen la tasa de influencia más alta: el 22% dijo que había realizado una compra porque una celebridad o influencer la había promocionado en 2022. En Francia, la cifra es del 13%, cuatro puntos porcentuales más en tres años. Las personas en Dinamarca y Japón se encuentran entre las menos propensas a ser influenciadas por este tipo de publicidad (actualmente el 8%).
Falta de sensibilidad cultural
Las diferencias culturales pueden tener un gran impacto en la forma en que se perciben sus productos o servicios. Desempeña un papel importante en la configuración del éxito de una empresa en los mercados extranjeros, lo que influye en las preferencias de los consumidores, las prácticas comerciales y los estilos de comunicación. Por ello, comprender y gestionar eficazmente estas diferencias culturales es crucial para fomentar el crecimiento internacional de su organización.
Antes de aventurarse en un nuevo mercado, realizar una investigación cultural integral se convierte en un paso crucial para su negocio. Dicha investigación implica un conocimiento profundo de las costumbres, tradiciones y normas sociales que prevalecen en el país de destino. Esta comprensión es primordial para permitir que su empresa adapte sus productos, servicios y estrategias de marketing de manera efectiva para satisfacer las preferencias y expectativas específicas de la población local.
Según el destacado periódico económico francés, Les Echos, la fuerza de Sephora reside en los perfumes, pero las mujeres japonesas apenas usan perfumes. Representa menos del 5% del mercado de cosméticos, frente al 25% de Francia y casi el 40% de Estados Unidos. Aquí, el mercado está impulsado por los cosméticos y, para este segmento de mercado, las ventas deben ser asistidas por vendedores para obtener asesoramiento. Pero Sephora está apostando por productos de autoservicio. De hecho, Sephora hizo realidad la idea del autoservicio para el maquillaje, por lo que hay probadores de productos en cada esquina de Sephora.
Ignorar las leyes y regulaciones locales
Los diferentes países tienen diferentes leyes y regulaciones con respecto a los impuestos, el comercio, la mano de obra y los estándares de productos. Garantizar que la empresa cumple con todos los requisitos legales y reglamentarios del mercado objetivo es clave para el éxito en los mercados internacionales. Esto puede incluir la obtención de licencias, permisos y certificaciones, y el cumplimiento de las leyes y regulaciones locales. El incumplimiento puede dar lugar a problemas legales y sanciones económicas. Esto puede ser particularmente desafiante si formas parte de industrias como la atención médica, las finanzas y la tecnología, que están fuertemente reguladas.
Por ejemplo, si es una empresa de atención médica que se expande a Europa, deberá asegurarse de que sus productos cumplan con el Reglamento de dispositivos médicos (MDR) y el Reglamento de diagnóstico in vitro (IVDR) de la Unión Europea. Esto puede implicar la adaptación de sus productos para cumplir con los nuevos requisitos. Además, presentarlos para su aprobación regulatoria y garantizar que sus procesos de fabricación cumplan con los estándares locales.
Subestimar la competencia
Asume que no eres el único que mira el mercado internacional. Prepárese para enfrentar una fuerte competencia y tenga una estrategia para diferenciar sus ofertas de manera efectiva. Debes analizar la competencia con el mayor detalle posible, ya que son un buen predictor de la demanda y un buen indicador de facilidad para acceder a los mercados que estás analizando. Mira los datos de los clientes de tus competidores para tener una idea de su cuota de mercado y tendencias.
La competencia por Amazon es alta en el mercado indio, con dos gigantes del comercio electrónico compitiendo por el puesto: Flipkart y PayTm. Flipkart (controlada por WalMart) fue fundada en 2007 por dos ex empleados indios de Amazon, Sachin Bansal y Binny Bansal, y es el líder histórico del comercio en línea en la India. PayTm fue fundada en 2010 por el millonario indio Vijay Shekhar Sharma. Los tres competidores son muy fuertes y la guerra va a durar mucho tiempo, lo que significa aplicar una poderosa estrategia adaptativa para ganar el mercado indio. Según The Seattle Times para hacer frente a la competencia, Amazon tiene que adaptarse a los hábitos locales del sector. Muchos vendedores, por ejemplo, no tienen los medios para proporcionar fotografías profesionales de productos para el sitio web. Así que Amazon ha construido estudios en sus almacenes para tomar esas imágenes para ellos. Los clientes indios también se sienten más cómodos pagando contra reembolso. Por lo tanto, Amazon ha desarrollado esquemas de pago que permiten a los clientes dar dinero a los repartidores cuando entregan un paquete a los clientes.
Descuidar los problemas de pago
Los métodos de pago utilizados de un país a otro pueden ser diferentes. Estas diferencias también están presentes cuando se trata de pagar en línea en un sitio de comercio electrónico. Si no te adaptas a los medios de comunicación utilizados en tu país de destino, tus posibilidades de generar ventas se ven disminuidas. Pero ten en cuenta que la gestión de varias monedas y métodos de pago puede ser compleja. Asegúrese de que sus sistemas de pago sean capaces de manejar transacciones internacionales y conversiones de divisas.
Según Statista, en 2020, la tarjeta de crédito fue el método de pago más popular en los sitios de comercio electrónico. En Singapur y Turquía, los pagos con tarjeta representan el 45% y el 57% del total de pagos en línea, respectivamente. Por el contrario, el método de pago preferido en Malasia es la transferencia bancaria (28%). Para adaptarse a las preferencias locales, hay una multitud de métodos de pago disponibles (Google Wallet, CB, Lydia, PayPal, ApplePay, PayPass, etc.). Como se mencionó en el párrafo anterior relacionado con la competencia, en los países emergentes y en desarrollo, puede encontrar una alta prevalencia de métodos de pago en efectivo o contra reembolso, como se ve en el gráfico a continuación relacionado con los métodos de pago más populares en la República Checa.
Además, las fluctuaciones del tipo de cambio pueden tener un impacto negativo en sus ganancias futuras. La gran mayoría de los minoristas internacionales en línea, para mantener la consistencia de los precios, prefieren cobrar una tarifa plana. Sigue siendo importante mostrar los precios en moneda local, ya que muchos clientes potenciales abandonarán sus compras si el pago se muestra en moneda extranjera.
Ignorar los comentarios
Los comentarios de los clientes, socios locales y empleados en los mercados internacionales son invaluables. Ignorarlo puede resultar en la pérdida de oportunidades de mejora y crecimiento. Adopte la retroalimentación como una oportunidad de crecimiento, debe adoptar una actitud positiva y un enfoque de aprendizaje continuo. Los comentarios de los clientes te darán una mejor idea de los hábitos de consumo de tus clientes y las áreas de mejora que podrías tener en cuenta. También le permite crear una relación de confianza y aumentar el compromiso al invertirlos en su estrategia de desarrollo.
No encontrar socios con los que trabajar
Elegir a los socios locales equivocados puede obstaculizar significativamente los esfuerzos de expansión internacional de una empresa. Los socios locales a menudo desempeñan un papel clave en la navegación por los matices culturales, legales y comerciales de un nuevo mercado. Una mala elección puede carecer de los conocimientos o recursos necesarios, lo que lleva a errores e ineficiencias. Además, es posible que no se alineen con los valores de la empresa, dañando la reputación de la marca. Los socios locales inadecuados también podrían proporcionar servicios o productos deficientes, lo que afectaría la calidad general ofrecida a los clientes. Por último, la desconfianza o el conflicto dentro de estas asociaciones pueden agotar los recursos, desviando la atención de las iniciativas estratégicas de crecimiento. En consecuencia, la selección cuidadosa de los socios locales es crucial para el éxito de la expansión internacional.
Entrar en demasiados mercados a la vez
Entrar en demasiados mercados a la vez puede ser un enfoque empresarial arriesgado. Puede parecer tentador expandirse rápidamente porque puede ofrecer oportunidades de crecimiento. Pero debe abordarse con precaución y una planificación cuidadosa para evitar la extensión excesiva y los riesgos asociados. Según la investigación, una pyme tiene dificultades para desarrollar más de uno o dos mercados al año. Es esencial lograr un equilibrio entre la expansión y el mantenimiento de la calidad y el enfoque de su negocio principal. Los dos riesgos principales son el riesgo de dificultades financieras y la falta de enfoque. Entrar en múltiples mercados requiere una gran cantidad de recursos, como capital, marketing, personal y conlleva dificultades financieras. La falta de enfoque puede desviar su atención y recursos de sus fortalezas y competencias básicas. Al final, puede perder la ventaja competitiva.
Subestimar el costo de la expansión
En la búsqueda de la expansión internacional, las empresas a menudo subestiman los gastos asociados con la entrada en un nuevo mercado. Si bien pueden tener en cuenta costos evidentes como el envío, los esfuerzos iniciales de marketing y el establecimiento de presencia física, con frecuencia pasan por alto otros gastos importantes. Estos elementos incluyen la investigación de mercado, los honorarios legales y de consultoría, el costo de personalizar los productos o servicios para el mercado local, la contratación y capacitación de personal local y el cumplimiento de las regulaciones y estándares locales. Además, los costes ocultos, como las fluctuaciones monetarias y la posibilidad de inestabilidad política o económica en el nuevo mercado.
Subestimar el costo de la expansión en nuevos mercados puede tener graves repercusiones para las empresas. Esto puede resultar en una financiación insuficiente, agotar los recursos de la organización, disminuir su capacidad para participar de manera competente y potencialmente poner en peligro su estabilidad financiera. En tales circunstancias, las empresas pueden verse obligadas a hacer concesiones en ámbitos críticos como el marketing, el servicio al cliente o la calidad del producto, con el consiguiente riesgo de dañar su reputación y sus perspectivas de crecimiento en el nuevo mercado.
Conclusiones clave
La internacionalización puede ofrecer importantes oportunidades de crecimiento para las empresas, pero también conlleva desafíos y riesgos únicos. Para aumentar sus posibilidades de éxito, es crucial evitar errores comunes. Estos son los 10 principales errores que se deben evitar durante la internacionalización: selección inadecuada del mercado, falta de sensibilidad cultural, falta de adaptación del canal de comercialización, ignorar las leyes y regulaciones locales, subestimar la competencia, descuidar los problemas de pago, ignorar la retroalimentación, no encontrar socios con los que trabajar, ingresar a demasiados mercados a la vez y subestimar el costo de la expansión.
Para tener éxito en la internacionalización, es esencial prepararse y realizar una investigación exhaustiva, desarrollar una estrategia sólida y seguir siendo adaptable. Construir relaciones sólidas, tanto internas como externas, y mantenerse atento al cumplimiento y la sensibilidad cultural son factores clave para evitar estos errores comunes.
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