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Según la Oficina de Estadísticas Laborales, alrededor del 20% de las pequeñas empresas fracasan en su primer año. Para el quinto año, la mitad de ellas habrán cerrado sus operaciones y seguido adelante.
Como propietario de una empresa B2B, afortunadamente existen medidas para evitar que esto te ocurra. Participar en el marketing de cuentas con una lista de empresas objetivo de calidad es la mejor manera de ponerse en contacto con tu público objetivo.
Sigue leyendo para saber todo sobre las listas de empresas objetivo, cómo puedes crear una y cómo EasyList, una herramienta generadora de prospectos de primera categoría, puede ayudar a que tu negocio tenga éxito.
¿Cómo funciona una lista de empresas objetivo?
Para entender las listas de empresas objetivo, primero hay que entender el concepto de venta de cuentas objetivo. Esta estrategia de ventas B2B funciona creando relaciones altamente personalizadas centradas en el cliente con los altos cargos de las empresas objetivo. A continuación, se alimentan estas conexiones y se vende a los directivos de los clientes potenciales B2B objetivo.
Un TAL (target account list) es la lista de empresas que son ideales para lo que ofreces. Si utilizas una herramienta como EasyList que te empareja con empresas de tu grupo demográfico objetivo, sabrás con quién alimentar estas relaciones.
El 87% de los propietarios de empresas B2B creen que el marketing basado en cuentas es el mejor método para conseguir clientes. Les proporciona un mayor retorno de la inversión que otras estrategias de marketing porque sólo se dirigen a las empresas que ya están cualificadas para sus servicios.
Algunas de las ventajas de crear un TAL de calidad son
- Campañas de marketing más específicas
- Mayor eficacia en las campañas de marketing
- Ahorro de tiempo en la comercialización de empresas irrelevantes
- Dirección clara para tu equipo
- Una comprensión más clara de tu público objetivo
- Clientes potenciales muy específicos para eliminar la pérdida de tiempo con empresas desinteresadas.
Consejos y trucos para la creación de listas de empresas objetivosti
Para tener éxito en el ámbito del marketing de cuentas, debes saber cómo crear una lista de clientes potenciales altamente segmentada.
Para ello, debes utilizar herramientas como EasyList de Kompass. Puedes introducir las industrias para las que tu empresa B2B busca trabajar y obtener una lista específica de empresas dentro de estos sectores.
Pero, ¿Cómo saber qué sectores debes añadir a su TAL? Resulta que hay algunos pasos que puedes seguir para agilizar este proceso.
Crear un perfil de cliente ideal
Un perfil de cliente ideal (PCI) es un negocio falso que creas tú mismo. Este negocio pretende emular al cliente perfecto con el que te gustaría trabajar.
Para crear un negocio ICP, tendrás que encontrar tu grupo demográfico objetivo. Investiga a tus prospectos objetivo:
- Ocupación/industria
- Ubicación
- Situación financiera general
- Cuánto están dispuestos a invertir en servicios
- Puntos débiles (y cómo puedes resolverlos)
- Edad de los clientes con los que trabajan
- Edad de los directivos con los que trabajará
Para ello, tendrás que aprovechar los datos de múltiples fuentes. A continuación, tendrás que analizar las tendencias de los datos y determinar cuál es el objetivo ideal para cada grupo demográfico.
Junta todas estas características y crea un negocio a partir de ahí. Cuando crees una empresa que se ajuste perfectamente a tu objetivo en cada grupo demográfico, tendrás un ICP.
Aprovechar los datos adecuadamente
Hemos hablado de aprovechar los datos, pero ¿Qué significa esto?
Busca datos de múltiples fuentes. Lo primero a tener en cuenta será el tipo de clientes que han invertido en tus servicios anteriormente. Lo más probable es que las empresas similares quieran trabajar contigo frente a las que son menos parecidas.
Sin embargo, también debes aprovechar los datos de otras fuentes para crear tu ICP. Fíjate en quién sigue y se relaciona con servicios B2B similares a los tuyos en las redes sociales. Crea su cuenta y tome nota de sus seguidores más comprometidos.
Kompass puede ayudarle a aprovechar y analizar los datos. La herramienta EasyList te permite compilar esta información, analizar las tendencias y crear un TAL que se ajuste perfectamente a ti.
Prioriza tus prospectos
Una vez que tengas tu TAL de EasyList, tendrás que priorizar tus prospectos. El primer nivel debe ser el de aquellos que coinciden perfectamente con tu ICP. Es poco probable que tengas muchas coincidencias perfectas, así que enfócate en comercializar a los pocos que se ajusten a la lista.
Sin embargo, también debes tener un nivel para los buenos clientes potenciales. Estos clientes coincidirán con la mayoría de los puntos de su ICP, pero no con otros. Deberías ponerte en contacto con estas empresas y discutir con ellas cómo resolver sus puntos débiles.
El siguiente nivel es para los clientes potenciales moderados que cumplen algunos criterios de tu ICP. Puedes intentar que trabajen contigo, pero debes centrarte en los niveles superiores cuando estas tareas entren en conflicto.
Por último, el nivel básico consiste simplemente en aquellos que no coinciden en absoluto con tu ICP. Si utilizas EasyList, este nivel será inexistente. Sin embargo, no está de más recordar que toda tu lista está lo suficientemente bien orientada como para que ninguna de las empresas que la componen entre en este nivel.
¿Cómo puede ayudar EasyList?
Ya hemos comentado la idea de la herramienta generadora de prospectos EasyList, pero ¿Cómo puedes beneficiarle exactamente?
EasyList te permite seleccionar los sectores a los que tu empresa B2B quiere ayudar. A continuación, genera clientes potenciales dentro de esos sectores para crear una lista específica de personas con las que debe ponerse en contacto.
A continuación, puedes consultar el listado de empresas que mejor se ajustan a tu objetivo demográfico y darles prioridad. Sin embargo, la idea es que incluso las cuentas que peor encajan en tu lista (que sólo cumplen algunos de sus criterios de ICP) son todas buenas para ti. Nadie de la lista es realmente inadecuado.
Kompass utiliza una búsqueda de clientes potenciales específica y eficaz para ponerte en contacto con las mejores empresas posibles. Puedes descargarla inmediata y directamente en tu dispositivo como un documento de Excel y gestionarla como consideres oportuno.
La información también se obtiene a nivel local, lo que le permite encontrar empresas en su zona objetivo. Kompass cuenta con analistas de datos en más de 70 países que recogen y verifican los datos locales. Con más de 60 millones de empresas de todo el mundo como socios, nos enorgullecemos de encontrar todas las empresas B2B con perspectivas perfectas y a medida.
En este punto, puedes priorizar las empresas dadas y llegar a las que mejor se adapten a tu ICP.
Empezar a trabajar
Ahora que sabes todo lo que es una lista de empresas objetivo y cómo puedes generarla, es hora de empezar. Cree su lista de empresas a medida con EasyList y empieza a contactar a los clientes potenciales hoy mismo.
Nuestra herramienta de búsqueda de prospectos te ayudará a identificar y formar relaciones con otros propietarios de negocios. Kompass estará encantado de responder a cualquier pregunta que tengas sobre este servicio. Dado que nos comprometemos a garantizar el éxito de tu negocio en un mercado tan competitivo, esperamos tener noticias tuyas pronto.
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