Intent data: Un cambio en la prospección para las PYMEs B2B

En la era digital contemporánea, comprender el comportamiento del consumidor se ha vuelto vital para el éxito de cualquier marca. Un aspecto que puede tener un impacto significativo en el desarrollo de la marca y la generación de leads es entender el concepto de «intención de compra».

Exploremos el concepto de intent data y cómo las pymes B2B pueden aprovechar estos datos para identificar a los clientes potenciales que buscan sus productos o servicios de forma activa pero discreta, optimizando así los esfuerzos de ventas.

¿Qué son los datos de intención?

Originalmente, los «datos de intención de compra» se referían a una categoría de datos de comportamiento (datos derivados del análisis del comportamiento humano) que proporcionaban una imagen precisa de la compra inminente de un producto o servicio. Más recientemente, el término ha ampliado su significado para incluir cualquier «señal» de intención, ya sea que pueda o no vincularse razonablemente a una compra inminente.

Según las estadísticas, el 39% de los especialistas en marketing B2B dicen que su objetivo principal para los datos de intención es priorizar las cuentas para la prospección.

Desde la optimización de la estrategia hasta la personalización de las ventas, la fuente adecuada de datos sobre la intención del comprador puede proporcionar rápidamente información crítica para lograr una ventaja competitiva significativa.

Comprender la intención del comprador en el marketing digital

La intención del comprador es una métrica que indica la disposición de un consumidor a realizar una compra. Demuestra la probabilidad de que un visitante anónimo progrese a través del embudo de ventas hasta convertirse en un cliente de pago. Es más importante que nunca identificar y fomentar una alta intención de compra en la etapa más temprana. El análisis adecuado puede ayudar a trazar el proceso de compra del consumidor e identificar posibles oportunidades de conversión.

Una comprensión clara de la intención del comprador permite enfoques de marketing más específicos y exitosos. Por ejemplo, una campaña de correo electrónico dirigida a personas que ya han mostrado interés en su producto está destinada a producir resultados más fructíferos.

Métodos innovadores para medir la intención de compra

Con el desarrollo de las tecnologías, han surgido muchas estrategias y herramientas innovadoras para ayudar a los gerentes de ventas a medir de manera efectiva la intención de compra.

• Uno de estos métodos es el análisis de los datos de comportamiento de los clientes. Esto puede incluir observar dónde los clientes pasan la mayor parte de su tiempo en línea y con qué tipo de contenido interactúan más.
• Otro método innovador para medir la intención de compra es el uso de análisis predictivos. Mediante el uso de algoritmos y aprendizaje automático, el análisis predictivo puede ayudar a determinar la probabilidad de que un cliente potencial realice una compra mediante el análisis de patrones en su comportamiento.
• Las pruebas A/B son otro método para medir la intención del comprador. Al crear dos versiones de la misma pieza de contenido o página web, se puede determinar qué versión impulsa mejor las compras.

Datos de intención y prospección B2B

La mayoría de nosotros visualizamos el recorrido del cliente como un proceso lineal. Con esta perspectiva, la distancia entre un cliente potencial y un nuevo cliente es de solo unos pocos pasos rápidos.

En realidad, el proceso es mucho más complejo. Hoy en día, hay que utilizar varias herramientas no sólo para atraer a los clientes potenciales, sino también para completar el primer paso del embudo de ventas: identificarlos.

Estas herramientas y soluciones digitales son capaces de identificar las cuentas y los posibles contactos de los visitantes en función de la ubicación del dominio y su dirección IP. Con esta información y el uso de una potente base de datos, es posible determinar la actividad de los clientes potenciales, obtener información sobre las páginas que han visto o el tiempo dedicado a cada una de ellas.

¿Es posible saber exactamente qué PERSONAS te visitaron? La respuesta es NO. Pero se puede averiguar qué EMPRESAS te visitaron, desde dónde visitaron y qué contenido vieron. También se puede averiguar qué camino recorrieron y, en función de esa información, evaluar su intención de compra.

Si visitan páginas relacionadas con productos o soluciones, y lo hacen repetidamente, es fácil concluir que este cliente potencial está interesado en comprar uno de los productos B2B que se ofrecen. Si, por el contrario, los datos de intención muestran visitas a páginas más genéricas relacionadas con la información de la empresa, se puede inferir que el interés es menor.

El 82% de los equipos de ventas afirman que los clientes potenciales identificados mediante datos de marketing, como los datos de intención, convierten más rápido que los clientes potenciales regulares (Mixology Digital, 2024).

En cualquier caso, esta información debe inducir a la acción. Las herramientas de software y las soluciones de procesamiento de datos de intención recopilan las direcciones IP de sus visitantes y generan informes, que se pueden enriquecer con una base de datos B2B especializada. Como resultado, los equipos de ventas obtienen una base de datos de prospectos lista para lead scoring.

EasyTrack y Kompass: Cómo las PYMEs pueden utilizar herramientas y soluciones digitales similares para optimizar la prospección

La tecnología de seguimiento de IP de Kompass permite a las empresas detectar señales de intención de compra, proporcionando una ventaja competitiva en la generación de leads, incluyendo los siguientes pasos:

1. EasyTrack ayuda a identificar futuros compradores con sus datos de intención durante la fase de expresiones de interés anónimas y a crear perfiles de clientes potenciales iniciales.
2. Con la ayuda de la base de datos de Kompass, estos perfiles se enriquecerán y prepararán para un lead scoring de alta calidad, clasificando a sus clientes potenciales en función de los criterios principales. La información adicional, como la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación y el cargo, le brindarán una visión más profunda del comportamiento de sus clientes potenciales. Esto significa que puede trabajar con aquellos clientes que tienen más probabilidades de convertir.
3. Los datos enriquecidos brindan al equipo de venta una visión más profunda de los comportamientos, los puntos débiles y las preferencias de clientes específicos. Esto abre oportunidades para personalizar las conversiones y adaptar las ofertas a cada cliente individual.

Las ventajas de utilizar intent data en la prospección B2B

Los datos de intención nos ayudan a superar uno de los mayores retos del marketing B2B: llegar a compradores anónimos, que hasta ahora han estado explorando sigilosamente nuestros recursos sin que nosotros seamos conscientes de lo que está ocurriendo.

Con mejores datos, podrás desarrollar estrategias más efectivas y personalizar tus comunicaciones. Entre las ventajas de utilizar datos enriquecidos de intención de compra están:

• Comunicaciones mejoradas

Con datos de intención enriquecidos, puede obtener una idea más profunda de su cliente. Este uso de los datos conduce a una relación más fuerte porque puede demostrar una verdadera comprensión del carácter de un cliente potencial. Esto siempre se agradece y es una forma segura de desarrollar el respeto mutuo.

• Aumento en la precisión de los datos

Las soluciones de recopilación y enriquecimiento de datos de intención brindan a su equipo acceso a una base de datos confiable, precisa y eficiente. Esto garantiza que sea menos probable que sus comerciales pierdan el tiempo llamando a los números equivocados o comunicándose con personas que simplemente no están interesadas. También evita errores a mitad de la llamada porque los datos enriquecidos son datos relevantes.

• Aumentar las conversiones

Los buenos ejecutivos comerciales se diferencian por ser capaces de construir su presentación en torno a la propuesta de valor para cada cliente individual. Con más información sobre las necesidades de sus clientes, podrán comprender sus necesidades y dolores y refinar sus ofertas para que coincidan con las preferencias y expectativas del cliente. Esto es clave para utilizar intent data enriquecida en el aumento de conversiones.

¿Cómo podemos ayudar?

Como líder en innovación en datos B2B y con más de 80 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones Martech y SalesTech, Kompass tiene habilidades, herramientas y experiencia reconocidas por equipos de ventas y marketing de todo el mundo que confían en nosotros.

Obtenga más información sobre nuestras soluciones, cómo puede monetizar los datos de intención de compra para optimizar sus procesos de prospección y aprovechar al máximo su negocio.