¿En qué estrategias de ventas B2B hay que orientarse en 2022?

El año 2021 ha llegado a su fin y ya es hora de predecir las tendencias para el año 2022. Las ventas y el marketing van lado a lado y, por lo tanto, es importante que las tendencias se tomen en cuenta en dos sectores. Los últimos dos años han sido sofisticados tanto para el […]

El año 2021 ha llegado a su fin y ya es hora de predecir las tendencias para el año 2022. Las ventas y el marketing van lado a lado y, por lo tanto, es importante que las tendencias se tomen en cuenta en dos sectores.

Los últimos dos años han sido sofisticados tanto para el marketing como para las ventas. Muchas cosas han cambiado durante este tiempo. El departamento de ventas tuvo que vencer los cambios de transformación en muchos mercados y en todas las industrias en un breve plazo de tiempo.

Por supuesto, algunas empresas B2B han logrado adaptarse mejor a las nuevas condiciones que las otras. Ahora están intentando a entender que significa una “nueva normalidad”, es decir, un modelo híbrido que combina ventas digitales, virtuales y locales. De hecho, a estas alturas las empresas están comprando más bienes y servicios en la red que nunca.

Por lo tanto, por razones del volumen de ventas de mercancías bruto por el comercio electrónico B2B, Asia ocupa el primer lugar en el mundo, seguida de América del Norte. Entre 2012 y 2020, el costo de las transacciones de comercio electrónico B2B se cuadruplicó solo en China.

Por otra parte, hay que tener en cuenta que algunos vendedores han logrado adaptarse mejor que los otros en las nuevas realidades. Las personas más talentosas se han apropiado de unas nuevas formas de trabajo, han dominado nuevas habilidades y han reenfocado sus energías en repensar, identificar y aprovechar las oportunidades de ventas más prometedoras.

Por eso, es absolutamente fundamental que las empresas B2B se destaquen al ofrecer una experiencia de compra orientada al consumidor en un entorno turbulento del día de hoy. Y lo más importante es que la creatividad y el ingenio sean cada vez más indispensables para el éxito de los equipos de ventas y marketing.

Vamos a ver las principales tendencias que deberíamos esperar en 2022.

 

1. Crecimiento debido al producto

Como se sabe las empresas pueden tener distintas estrategias de ventas y crecimiento. Hay empresas que dependen del crecimiento impulsado por las ventas, mientras que las demás dependen del crecimiento impulsado por el marketing. Actualmente el crecimiento impulsado por los productos es cada vez más importante.

El crecimiento impulsado por el producto (Product led growth/PLG) es una estrategia comercial con un producto usado como un principal impulsor para atraer y monetizar a los usuarios. Las estrategias PLG más famosas son las siguientes: prueba gratuita (free trial), freemium, autoservicio (self service), programas virales. Muchas empresas han empezado a experimentarlos recientemente, después de darse cuenta de que estas estrategias funcionan.

Por lo tanto, en virtud de los datos del fondo de capital riesgo de OpenView (Vista Abierta), al día de hoy el valor de mercado de PLG ha logrado más de 208 mil millones dólares de EEUU, y los expertos aún están observando un crecimiento exponencial. Un elemento importante de la estrategia PLG es que el producto sea simple y comprensible. Te permite darte cuenta de que hay que hacer para que el producto sea facilitado en su uso para los clientes. Como ya hemos mencionado, el modelo Freemium o una prueba gratuita ayuda. Les permite a los clientes potenciales probar un producto antes de contactar el equipo de ventas.

En este sentido, por ejemplo, puedes suscribirte a una prueba al servicio de licitaciones públicas de Kompass Public Tenders y evaluar las capacidades de seguimiento de las licitaciones de más de 190 países del mundo en 145 idiomas.

 

2. Firmografía 2.0

Una definición clara de este término se encuentra en Wikipedia: lo que los humanos consideran como la demografía, lo mismo es para las entidades con la firmografía.

Los datos firmográficos o la firmografía son un conjunto de características e indicadores que se aplican para segmentar las empresas y entidades en grupos separados y definidos. Para lograrlo, buscan los productos o servicios requeridos utilizando los clasificadores internacionales (SIC, NAICS, Kompass, etc.), limitando los resultados por ubicación, tamaño de la empresa e índices financieros.

Muchos sistemas brindan este servicio. Se puede recibir los resultados de búsqueda de forma más calificada con unos pocos clics usando el servicio de generación de listas de objetivos específicos de Kompass EasyList.

Sin embargo, estas oportunidades se ampliarán en un futuro próximo. El aprendizaje automático va a rescatar permitiéndote buscar las empresas necesarias con mayor precisión. Y en este caso, se puede abandonar los códigos industriales obsoletos de entre 10 y 15 años y no usados por nadie. De hecho, será posible buscar una definición detallada (por ejemplo, tecnología 3D) en vez de buscar una definición general de actividad (por ejemplo, tecnología de la información).

Lo mismo se trata de la ubicación de la empresa. El departamento de ventas ahora quiere saber no solo dónde está la casa matriz de las empresas, sino también donde se ubican todos sus sucursales.

Además, ahora el impulso de crecimiento es la mejor característica para optar en vez de solo mirar los ingresos netos y el número de empleados. El departamento de ventas tiene que saber las tendencias: por cuánto el tráfico web está creciendo, cómo los volúmenes de búsqueda y contratación están cambiando, etc.

Muchas de estas herramientas ya están implementados en el servicio de negocio fácil EasyBusiness, que permite definir el público objetivo con más de 60 criterios en 28 idiomas del mundo.

 

4. Vendedores híbridos

Según McKinsey & Company, “la pandemia ha pactado las interacciones omnicanales como un camino predominante para las ventas B2B. A pesar de que la participación en persona se haya convertido en una nueva oportunidad, los consumidores han dejado en claro que prefieren la combinación de canales cruzados optando indistintamente por el autoservicio en persona, remoto y digital”. Y dado que los consumidores comprarán usando los distintos canales, es decir, sus compras serán omnicanal, entonces los modelos de venta se volverán híbridos. La interacción con el cliente por teléfono, correo electrónico, chat en línea, videollamada, a través de aplicaciones y de vez en cuando en persona está especificada por este modelo.

En este sentido, según el estudio anterior de McKinsey & Company, la inmensa mayoría de los gerentes B2B dicen que en realidad las ventas omnicanales son más eficientes que los modelos anteriores antes de COVID. “ Los ocho de cada diez líderes B2B dicen que la omnicanalidad es tan o más eficiente que los métodos tradicionales. Durante el año pasado esta opinión se ha aumentado en números exponenciales de 54 por ciento al inicio de la pandemia hasta 83 por ciento en febrero de 2021”.

Sin embargo, un conflicto de canales de comunicación puede ser causado por este enfoque de ventas. Por lo tanto, los gerentes de los departamentos de ventas tendrán que estar capacitados de modo adicional para mejorar sus habilidades con todas estas nuevas herramientas y aplicaciones.

Y es que la interacción con un consumidor potencial debe ser interactiva y estar bien rastreada. Por lo tanto, no se trata de un correo electrónico habitual y de plantilla o de un guion de llamada en frío. Por ejemplo, puede ser un mensaje de video personal especialmente elegido para ser enviado a mensajeros de redes sociales.

En este artículo, hemos examinado tres tipos de estrategias que van a convertirse en una tendencia en el próximo año de 2022. Pero no vale la pena de olvidar de las herramientas existentes y al mismo tiempo relevantes para los departamentos de ventas. Es obligatorio que tu empresa esté presente en la red. Y se trata no solo del sitio web corporativo, sino también de la información sobre la empresa colocada en plataformas B2B globales. En este sentido, la herramienta potenciador de Kompass Booster te permite destacar entre los competidores a largo plazo a través de una presentación online de alta calidad y, por lo tanto, atraer aún a más consumidores potenciales.

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