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El consumidor actual es más selectivo al elegir productos y servicios, es más sensible a la variedad y calidad de los productos y presta más atención a evaluar indicadores de sostenibilidad y uso eficiente de los bienes consumidos.
Los compradores B2B prefieren cada vez más permanecer en el anonimato y no contactar al equipo de ventas hasta que están listos para realizar una compra. Esta tendencia implica que los vendedores pueden tener pocas o ninguna oportunidad de interactuar con estos clientes potenciales y, mucho menos, ofrecerles una propuesta personalizada.
Para los equipos de ventas y marketing B2B, es fundamental identificar a esta audiencia invisible. ¿Cómo descubrir esas empresas «ocultas» que están interesadas en tus productos y servicios? Aquí es donde entran en juego los datos de intención.
Según un estudio de RollWorks y Bombora, el 97 % de los especialistas en marketing B2B creen que los datos de intención darán a las marcas una ventaja competitiva en los próximos años
Con la ayuda de los datos de intención, un vendedor puede mejorar su comunicación con la audiencia, ajustar sus tácticas y definir una estrategia más efectiva. Recopilar y analizar estos datos permite una conexión más dinámica y relevante con el cliente.
¿Qué es la intent data o datos de intención?
Los datos de intención – intent data – son información sobre la intención de un comprador (o grupo de compradores) de tomar una acción.
Existen dos tipos de datos de intención:
- Implícitos – Datos obtenidos mediante el análisis de patrones de comportamiento en línea.
- Explícitos – Información proporcionada directamente por el usuario (consultas, solicitudes de cotización, etc.).
Estos datos pueden ser de primera parte o de terceros. En el primer caso, se recopilan con base en la actividad del usuario en el sitio web de la empresa. En el segundo caso, se adquieren de operadores que recopilan y procesan datos de intención.
Identificar compradores con intención de compra
A medida que el proceso de compra B2B se vuelve más digital y autoservicio, es necesario identificar a la audiencia lo antes posible para destacar. Los datos de intención ayudan a los equipos de marketing y ventas a detectar clientes potenciales que están en el mercado y listos para comprar, antes de que la competencia los descubra.
Utiliza los datos de intención del cliente para:
- Conectar e interactuar con los clientes adecuados en las primeras etapas de su proceso de compra.
- Crear contenido específico que guíe a los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra.
- Evitar la pérdida de clientes al detectar cuándo están explorando a la competencia.
Elegir un proveedor de datos
Los gerentes de ventas y marketing suelen recurrir a proveedores de datos externos para obtener información sobre la intención de compra. Elegir el proveedor adecuado es clave para el éxito de las estrategias de segmentación y prospección.
Según Mixology Digital, el 85 % de los especialistas en marketing B2B obtienen datos de intención de fuentes externas.
Busca proveedores de datos que ofrezcan una plataforma única para recopilar, enriquecer y evaluar información de intención de terceros, como EasyTrack de Kompass. Una plataforma unificada debe permitir activar la audiencia con campañas omnicanal personalizadas. Con mejores insights sobre los clientes, los equipos de marketing y ventas pueden optimizar sus contenidos y estrategias
La importancia del contexto
Los datos de intención por sí solos no cuentan toda la historia. Una búsqueda en línea no siempre indica que un comprador tiene una necesidad real, un presupuesto aprobado o la autoridad para realizar una compra. Para interpretar correctamente su comportamiento, es necesario el contexto.
El contexto ayuda a determinar si los compradores están realmente activos en el mercado o si solo tienen un interés general.
Al analizar las direcciones IP de los visitantes con EasyTrack, puedes generar insights completos. Estos deben incluir información de la empresa, como estructura corporativa, ubicación de compradores y datos financieros. También es útil conocer el cargo del comprador dentro de la empresa y otros detalles que coincidan con el perfil de tu cliente ideal. Aquí es donde entra en juego el enriquecimiento de datos con la base de datos de Kompass.
Al combinar contexto y datos de intención con otros datos B2B, los equipos de marketing y ventas pueden realizar lead scoring y construir una visión de 360° de los clientes potenciales. Cuando estos compradores dejan de ser anónimos, es posible crear campañas más efectivas.
¿Para qué usar los datos de intención?
Aquí tienes algunas oportunidades clave para aprovechar los datos de intención y mejorar el rendimiento empresarial:
- Fuente de información para estrategias de ventas. Si tienes un lead con alto nivel de interacción, ¿cómo lo abordas? Sin conocer qué despertó su interés, es difícil iniciar la conversación. Con datos de intención, sabrás desde el primer minuto de qué hablar y cómo aportar valor.
- Segmentación más precisa. Es posible que ya segmentes a tu audiencia por sector o cargo, pero cada CEO es diferente. Segmentar con datos de intención permite establecer una comunicación más relevante y personalizada.
- Optimización de ofertas comerciales. A menudo, los equipos de ventas y marketing crean ofertas basadas en suposiciones sobre las necesidades de ciertos sectores. Sin embargo, con señales de intención, puedes ofrecer a cada cliente exactamente lo que necesita, en el formato que prefiere
Reflexión final
La digitalización del marketing y las ventas avanza a un ritmo vertiginoso. La competencia por los leads es más intensa que nunca: no basta con recopilar una base de datos de clientes; es crucial identificarlos en la fase de interés anónimo, generar perfiles con datos enriquecidos, calificar los leads y preparar ofertas personalizadas antes que la competencia.
Con EasyTrack de Kompass, puedes abordar todos estos desafíos desde una sola plataforma. Contáctanos para más información sobre cómo identificar a tus futuros clientes con datos de intención.
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