EasyBusiness: Transformando la prospección B2B para las PYMEs

La prospección de clientes en las ventas B2B, si se gestiona correctamente, es una excelente manera de desarrollar la cartera de clientes de una empresa. La prospección digital es una oportunidad para salir de su zona de confort y explorar nuevos rumbos.

Los datos recopilados durante la prospección se pueden utilizar para construir una estrategia comercial de llegada a nuevos mercados, acercándose a donde están los prospectos. Por ejemplo, una empresa que decida digitalizarse y utilizar una solución de prospección online como EasyBusiness podrá encontrar, atraer y vender a clientes fuera de su territorio habitual, ofreciendo y ampliando las ventas a escala nacional e internacional.

Además de esto, hay otra razón para fortalecer la prospección B2B: es una necesidad constante de encontrar nuevos clientes para compensar a los que se van. Según estudios, las empresas promedio pierden entre el 10% y el 25% de sus clientes cada año.

Encontrar nuevas herramientas y soluciones de prospección B2B

Hoy en día, la prospección en frío se está volviendo cada vez más difícil. Los esfuerzos dedicados a procesar cantidades masivas de información en busca de nuevos prospectos y clientes potenciales, escribir correos electrónicos o hacer llamadas pueden llevar mucho tiempo, especialmente si no producen resultados tangibles.

Según un informe de HubSpot, el 63% de los profesionales de ventas todavía contactan en frío, mientras que el 42% de los profesionales de ventas B2B dicen que investigar la empresa de un cliente potencial para determinar sus desafíos y oportunidades es la forma más efectiva de realizar la venta.

Para seguir siendo competitivo, tienes que replantearte tu enfoque de la prospección actual.

Aquí hay algunos criterios a considerar al seleccionar una herramienta de prospección:

• Datos actualizados y fiables para ahorrar tiempo y aumentar la eficiencia.
• Datos estructurados para que puedas encontrar y clasificar fácilmente la información que necesitas.
• Una imagen clara de tus clientes objetivo gracias a un organigrama.
• Asistencia en la redacción de correos electrónicos (por ejemplo, a través de la integración de la IA).
• Seguir las últimas noticias de tu mercado para identificar nuevas oportunidades de negocio.

Transformar la prospección de clientes en ventas B2B: nuestros consejos

Descubre EasyBusiness como una poderosa herramienta para la prospección B2B, conoce sus características y beneficios para las PYMEs que buscan segmentar y analizar mercados, planificar campañas y generar clientes potenciales

Aquí hay algunos consejos para ayudarte a maximizar tu enfoque de prospección y lograr resultados reales con EasyBusiness by Kompass:

1.       Identificar a los prospectos adecuados y trabajar con la base de datos

Llegar a su público objetivo con un mínimo de tiempo y esfuerzo es el sueño imposible de cualquier equipo de ventas. EasyBusiness by Kompass es la solución que te permite generar listas de compradores potenciales en 70 países con unos pocos clics utilizando una combinación de filtros de búsqueda listos para usar. La información se puede exportar a un archivo e integrar en tu CRM existente.

Para identificar las empresas con más probabilidades de estar interesadas en tus productos o servicios, el proceso se puede dividir en varios pasos:

• Creación de un perfil objetivo ideal: Primero, debes crear un perfil de un cliente típico, también conocido como ICP (perfil de cliente ideal). En el contexto del marketing B2B, un ICP representa una empresa ficticia con características ideales para comprar tu producto. Estas características incluyen, por ejemplo, el tamaño de la empresa, el alcance del negocio, la facturación y la ubicación.
• Definición del buyer persona: La identidad del comprador potencial, o buyer persona, es otro elemento importante. A diferencia del ICP, que se centra en la empresa, el buyer persona se centra en el responsable de la toma de decisiones. Incluye elementos como el cargo, la edad, el nivel educativo y otros datos sociales, demográficos o de comportamiento.
• Segmentación y análisis de mercados, para llevar a cabo una orientación de audiencia estrechamente enfocada, tanto para la expansión comercial local como internacional.
• Generar listas de marketing basadas en perfiles de clientes ideales mediante la combinación de los filtros de búsqueda disponibles.
• Generación de clientes potenciales con una búsqueda semántica basada en IA.
• Seguimiento de nuevos prospectos utilizando datos de intención de compra a través de EasyTrack y un sistema de alarma inteligente que te permite saber y reaccionar rápidamente cuando aparecen prospectos interesantes en un mercado.
• Responder a las señales de negocio que te permiten conocer nuevas oportunidades dentro de las empresas (renovación de los tomadores de decisiones, entrada en nuevos mercados en el extranjero, lanzamiento de nuevos productos, etc.).

2.       Planificación de campañas de correo electrónico

Las campañas de correo electrónico siguen siendo uno de los métodos más eficaces de prospección B2B para las PYMEs. Además, para tu cliente potencial, el correo electrónico tiene la ventaja de ser menos intrusivo que una llamada en frío. Tu cliente no está sujeto a límites de tiempo y puede abrir su correo electrónico en cualquier momento conveniente. Puedes crear una base de datos para dichas campañas de correo electrónico y crear la campaña de correo electrónico tú mismo con EasyBusiness, una solución desarrollada para optimizar todas las etapas de la prospección B2B:

• Lanza campañas de correo electrónico directamente en tu sección online «Mi espacio».
• Personaliza la oferta: piensa en una idea clara de lo que tu producto puede hacer para atraer eficazmente a tus clientes potenciales.
• Promover un diálogo con tus clientes potenciales. No les sueltes un monólogo sin fin o un discurso ensayado. Escúchalos para descubrir sus dolores y necesidades reales. Prepárate para enfrentar rechazos y aprende cómo manejar las objeciones.
• Realiza un seguimiento del progreso de tus clientes a través del embudo de ventas gracias al  módulo Sales Accelerator.

3.       Telemarketing

Las llamadas telefónicas, o telemarketing, son una poderosa arma de ventas (¡sí, todavía!).

Una vez superada la barrera del contacto inicial, las llamadas telefónicas permiten a los gerentes de ventas conectarse con los prospectos de una manera más directa que enviar correos electrónicos.

Con EasyBusiness podrás:

• Identificar a los tomadores de decisión (jefes de departamento o altos ejecutivos) de las empresas, que figuran en las listas de prospectos.
• Exportar todos los datos necesarios a un archivo de Excel o impórtalos a tu propio CRM,  utilizando nuestros conectores.
• Planificar tus actividades de telemarketing.
• Si es necesario, registra los hitos y el calendario de telemarketing en tu embudo en línea a través de Sales Accelerator.

4.       El inglés no siempre vende

Para entrar con éxito en los mercados de varios países, es esencial que las ventas, las campañas de correo electrónico o las demostraciones se presenten en el idioma de los compradores. Por ejemplo, en España y América Latina debería ser español, en Francia debería ser francés. Sin embargo, en los países DACH (Alemania – Austria – Confederación Helvética) es muy posible hacer la primera oferta de venta en inglés.

En resumen

La prospección B2B debe considerarse como un proceso continuo de identificación y atracción de compradores potenciales.

Para garantizar la continuidad, debes transformar tu enfoque y utilizar soluciones digitales de prospección en línea con alertas inteligentes y señales comerciales de forma regular, lo que te permite identificar rápidamente nuevos prospectos entre tu audiencia objetivo y responder a los cambios de personal dentro de las empresas.

EasyBusiness by Kompass es una solución de este tipo que facilita el análisis eficiente del mercado y la prospección dirigida, lo que permite a las PYMEs optimizar sus procesos de ventas llave en mano. Aprovecha nuestra prueba gratuita para descubrir todo su potencial.