Desafíos en ventas B2B: Prospección en frío 

En una era de aumento del trabajo en remoto, los gerentes de ventas están redescubriendo que la venta en frío puede ser una forma efectiva de atraer clientes si se usa correctamente. 

Beneficios de la prospección en frío en B2B 

La prospección en frío ha resistido la prueba del tiempo, en gran parte debido a la necesidad continua, porque los profesionales de ventas necesitan construir una canalización. Todo acuerdo comienza con la comunicación. Piense en las llamadas en frío o en la campaña de correo electrónico en B2B como simplemente iniciar el proceso de ventas. Y considera los siguientes hechos que muestran cuán efectiva puede ser la venta en frío: 

• El 27% de los comerciales dicen que los contactos en frío son muy eficientes 
• El 82% de los compradores afirman que aceptan reuniones con comerciales después de contactar en frío. 

Etapas de la prospección en frío 

1. Crear una lista de prospectos 

Utiliza el conocimiento de tu público objetivo y crea una lista de clientes potenciales basada en tus propios criterios. Te ayudará a no perder el tiempo en contactos poco prometedores y a trabajar solo con aquellos que realmente pueden convertirse en clientes de la empresa.  

Es deseable obtener contactos no de la oficina principal, sino de los departamentos de tu interés, por ejemplo, el departamento de compras o el departamento de importación. De esta forma, la probabilidad de obtener una respuesta positiva y adquirir un nuevo cliente será mucho mayor.  

Una herramienta de generación de leads como EasyBusiness te ayudará a crear una lista de compradores potenciales según tus criterios y a conseguir contactos para divisiones específicas de clientes potenciales. 

2. Prepárate para comunicarte con el cliente 

Utiliza un script.

Un guión es un conjunto de frases y preguntas listas para usar que un comercial utiliza cuando hace el contacto inicial con un cliente potencial. Ayuda a estructurar la conversación y proporciona un enfoque unificado de las ventas en la empresa. De esta manera, todos los gerentes sabrán qué palabras usar y no se perderán si un cliente hace una pregunta inesperada. 

Utiliza la escucha activa.

No te limites a hablar siguiendo el guión y escuchar al cliente, sino que haz preguntas en función de la situación para conocer mejor las necesidades del cliente.  

Enfócate en los beneficios del producto.

Los clientes necesitan entender cómo se beneficiarán del uso de tu producto o servicio. Conecta escenarios de uso de productos o enmarca tu comunicación en torno al principio JTBD (Jobs to Be Done). Este principio significa que una persona compra cada producto no solo por nada, sino para «contratarlo» para realizar un trabajo específico.  

Ofrece opciones y muestra alternativas.

Compara las ventajas de los productos y ayuda al cliente a elegir el que mejor se adapte a tus necesidades. 

Resuelve y cierra las objeciones.

No ignores las preguntas, respóndelas de forma honesta y constructiva sin hundirte en el conflicto. 

3. Comunícate con compradores potenciales 

Esto se puede hacer a través de llamadas, correos electrónicos, mensajes sms y redes sociales. Preséntate, presenta tu negocio y explica cómo tus productos o servicios pueden ser útiles y beneficiosos para el cliente. 

4. No te olvides de promocionar tu producto  

Incluso si consigues que los clientes potenciales se interesen en tu oferta por primera vez, lo más probable es que busquen información al respecto online o pregunten a personas que conocen. Por lo tanto, es importante promocionar el producto de tal manera que se mantenga en un campo de información positiva. Crea una presentación de empresa B2B con funciones online de noticias y blog, mantenga cuentas y grupos de redes sociales, actualice el sitio web con regularidad y manténte en contacto con compradores potenciales.  

5. Evaluar la eficacia de las ventas en frío 

Para ello, analiza métricas como el número de negocios cerrados o la tasa de conversión. Vea qué tan bien cumplió tus objetivos, identifica los errores y presta atención a ellos para la próxima vez. 

Por ejemplo, nunca has hecho ventas en frío y te has marcado un objetivo ambicioso: conseguir 50 nuevos clientes al mes con llamadas. Al final del mes, solo tenías 35 clientes. El objetivo no se logró. Pero los resultados aún muestran que el equipo trabajó de manera efectiva. En esta situación, hay que tener en cuenta los errores y cambiar los KPI de los empleados para que los indicadores sean alcanzables. 

Prácticas recomendadas para las llamadas en frío en B2B 

Cuando se trata del arte de la prospección en frío, hay algunos «deberías» y «no deberías»: 

Deberías: 

• Saber exactamente a quién estás llamando o escribiendo y por qué: Si bien el contacto en frío significa ponerse en contacto con alguien que nunca antes ha mostrado interés, eso no significa que debas iniciar una conversación con ellos sin antes aprender información básica. Cuando llamas para hacer una venta, necesitas saber exactamente con quién estás hablando, para qué tipo de empresa trabajan y cómo pueden beneficiarse de tu producto. De lo contrario, perderás el tiempo. 
• Preséntate, escucha y vuelve a escuchar: a esto se le llama adaptarse al tono del interlocutor. Por ejemplo, si él es muy enérgico, tú también deberías serlo. Si es más escéptico, baja el tono. Cuando se trata de llamadas en frío, adaptar tu tono es una de las tácticas más importantes que puedes utilizar para construir mejores relaciones. 
• Define claramente el propósito del contacto: la prospección en frío es una de esas situaciones en las que necesitas saber exactamente lo que vas a comunicar incluso antes de levantar el teléfono o enviar un email. Define el propósito exacto del contacto para no perder tiempo, asegúrate de que el cliente entienda quién eres, qué marca representas y, sobre todo, cómo tu solución puede ayudarlo a resolver sus problemas. 

No deberías:   

• Preguntar con quién está hablando: Antes de levantar el teléfono, debe saber exactamente a quién está llamando, cuál es su posición y el alcance de la autoridad para tomar decisiones en la empresa. 
• Tratar de vender en el primer contacto: El primer contacto en frío con un cliente potencial debe ser principalmente un contacto introductorio para asegurarse de que ambos estén en la misma página. En lugar de tratar de impulsar tu producto o servicio de inmediato, usa el primer contacto para conocer mejor a los prospectos y tratar de explicar cómo su producto puede resolver sus problemas. 

Conclusión 

La prospección en frío es un método simple y efectivo de promoción de productos que puede tener un impacto significativo en el éxito de tu empresa. Resumamos todas las tesis importantes sobre este tema: 

• La venta en frío es una herramienta que se dirige a nuevos clientes potenciales entre tu público objetivo que no han oído hablar de tu producto ni lo han probado antes. 
• La prospección en frío se puede realizar a través de llamadas, correos electrónicos, comunicación en redes sociales, mensajeros o chats, etc. 
• En la venta en frío, es importante no tratar de vender un producto, sino ganar el interés del cliente. 

Las soluciones digitales de Kompass están diseñadas para optimizar los métodos de prospección en frío: ponte en contacto con nuestros expertos para encontrar una opción personalizada para tus necesidades específicas. 

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