Desafíos en ventas B2B: Optimización del embudo de ventas

El proceso de toma de decisiones y su rapidez 

La velocidad de toma de decisiones en las empresas B2C y B2B difiere significativamente. En los negocios B2C dirigidos a consumidores finales, el proceso de compra suele ser rápido: el cliente ve un anuncio de un producto, compara ofertas, hace un pedido y recibe el producto. Al comprar productos caros, puede ser más largo, pero en cualquier caso es mucho más corto que en el ámbito B2B. 

En los sectores B2B, el proceso de toma de decisiones es más complejo y lento. El embudo de ventas incluye muchas etapas, y la decisión de cerrar un trato a menudo se toma de forma conjunta. Diferentes personas pueden estar involucradas en diferentes etapas: Responsables de Compras, Directores Financieros y Gerentes. En consecuencia, el embudo de ventas para B2B puede incluir negociaciones con cada uno de los tomadores de decisiones, preparación de propuestas comerciales, cálculo del costo final, etc. 

¿Qué tácticas se recomiendan en cada etapa del embudo de ventas? 

Un embudo de ventas consta de cuatro etapas, cada una de las cuales refleja un período específico del viaje del comprador: 

• El conocimiento y el reconocimiento de la marca es la parte superior del embudo de ventas. 
• El interés por la marca y pensar en la compra es el medio. 
• La toma de decisiones y la etapa de conversión es la parte inferior del embudo. 
• La fase de retención y fidelización de clientes es la fase post-venta o post-embudo. 

Para cada una de estas fases, hay varias tácticas que puedes utilizar para mover con éxito a los compradores potenciales a la parte inferior del embudo. 

1. Parte superior del embudo de ventas: la fase de conocimiento de la marca 

Los clientes potenciales tienen sus propios puntos débiles y problemas que deben resolver. En esta etapa, están tratando de averiguar si su empresa puede ayudarlos a enfrentar esos desafíos. 

Es por eso que en esta etapa del embudo, es crucial que les comuniques claramente de qué se trata tu negocio, así como proporcionar una presentación digital B2B y contenido que ayude a los usuarios a aprender más sobre ti. 

Las tácticas recomendadas para esta etapa del embudo de ventas incluyen: 

• Utiliza textos concisos e informativos para hablar de tus beneficios. En esta etapa del proceso de ventas, un cliente potencial quiere saber qué puede hacer tu producto por él. Debes transmitirle esto de la manera más rápida e informativa posible: para hacer esto, concéntrate en escribir textos cortos para páginas de productos que enfaticen claramente los beneficios de tu marca. 
• Usa el video. Los videos son muy buenos para persuadir a los clientes: estadísticamente, el 90% de los consumidores dicen que ver videos de productos les ayuda a tomar una decisión de compra, y la integración de videos en campañas de Emailing da como resultado un aumento del 200-300% en los clics. La mayoría de los usuarios prefieren ver un video que leer texto; Es por eso que cuando agregas videos que muestran tus productos en acción, proporcionas más información a tu audiencia.  
• Escribe artículos pegadizos y útiles para tu blog. Muchas empresas no tienen blogs propios, lo cual es sorprendente teniendo en cuenta lo efectivos que son los blogs para proporcionar información a los clientes potenciales y mejorar el SEO. 

2. Mitad del embudo de ventas: la etapa de consideración de compra 

Cuando tu negocio finalmente logra atraer usuarios específicos y extremadamente valiosos con la ayuda de soluciones de prospección online, puedes decir que ahora tienes una base de datos de compradores potenciales.  

Dado que no abandonaron el embudo de ventas en la primera etapa, seguramente están interesados en lo que tienes para ofrecer y están navegando por las páginas de productos para tomar una decisión final de compra. 

En esta etapa, tu objetivo es lograr que los compradores potenciales agreguen tus ofertas a su lista de deseos, lo que los llevará a la siguiente etapa del embudo de ventas. 

Los siguientes tipos de contenido te ayudarán a eliminar cualquier duda que tus prospectos tengan en esta etapa: 

• Descripciones detalladas de los productos  
• Demostraciones de productos 
• Testimonios de clientes 

También puedes ofrecer promociones y descuentos a través de campañas de Email Marketing, utilizando textos pegadizos y persuasivos para las mismas. 

Tácticas recomendadas para esta etapa del embudo de ventas: 

• Usa la prueba social. Las investigaciones muestran que aproximadamente el 98% de los compradores dicen que las reseñas son una fuente importante de información a la hora de tomar una decisión de compra. Los testimonios y las reseñas dan a sus compradores potenciales la confianza de que su decisión de comprarle es la correcta. 
• Optimiza las páginas de productos. Estas páginas son extremadamente importantes para las conversiones. Optimizarlos es bastante sencillo: hay que hacer que respondan a las preguntas que los usuarios tienen con más frecuencia sobre un producto. Agrega información estandarizada sobre el tema a las páginas: 

• • Categoría/tipo de producto 

• • Nombre del producto 

• • Descripción del producto 

• • Llamada a la acción (CTA): «comprar ahora», «añadir a la lista de deseos», «hacer una pregunta» 

• • Información de envío y devolución. 

3. Parte inferior del embudo de ventas: la etapa de decisión/conversión  

En esta etapa del funnel, tu cliente potencial está tomando una decisión de compra. Ya has conseguido que tu audiencia se interese por tu marca y has convencido a los usuarios para que realicen una acción en la etapa anterior del embudo de ventas. Ahora todo lo que tienes que hacer es empujarlos a hacer la conversión. 

Tácticas recomendadas para esta etapa del embudo de ventas: 

Puedes motivar al comprador para que complete la compra dándole bonificaciones (por ejemplo, envío gratuíto), así como describiendo claramente las condiciones para devolver los bienes y los fondos. 

4. Embudo postventa: la etapa de retención 

El prospecto finalmente se ha convertido en un cliente. Esto puede ser una acción puntual o el comienzo de una larga y leal relación y compromiso con tu marca: de esta manera, el valor de vida del cliente (CLV) para ti aumentará.  

Una estrategia de retención de clientes se puede basar en lo siguiente: 

• Atención al cliente personalizada 
• Descuentos especiales 
• Programa de recomendación para invitar a amigos 
• Oportunidades para ser el primero en enterarse de nuevos productos 
• Envíos especiales. 

Tácticas recomendadas para esta etapa del embudo de ventas: 

• Plan de fidelización. Un plan de este tipo puede crear un sentido de pertenencia a la «familia» de una marca, un sentido de su propia exclusividad, y los clientes que se sienten valorados y señalados tienden a volver a una marca de este tipo. Para lograr esto, puede lanzar una campaña que se activa después de la confirmación de la compra y ofrece a los nuevos clientes varias bonificaciones de fidelidad. 
• Referencias. La mayoría de los compradores confían en las recomendaciones de personas que conocen. Puede aprovechar esto y ofrecer a los clientes existentes descuentos, bonificaciones, muestras gratuitas de productos o tarjetas de regalo por recomendar su marca a sus amigos. Esto te permitirá ampliar tu audiencia mientras mantienes contentos a tus clientes existentes. 

Errores comunes al configurar un embudo de ventas 

En diferentes etapas del embudo, se pueden cometer algunos errores que pueden reducir su efectividad. Trata de evitar tales inconvenientes en tu trabajo: 

• Falta de comprensión del público objetivo. Es importante optimizar la segmentación tanto como sea posible para excluir clientes potenciales irrelevantes, así como crear contenido que cumpla con las expectativas del prospecto. 
• Problemas en la comunicación entre departamentos. El embudo de ventas debe integrarse con los departamentos de marketing y atención al cliente. Ser descuidado con las personas en una etapa del embudo puede ser una razón para rechazar la oferta de una empresa en general. 

Por último, permítenos recordarte que sin un seguimiento y análisis constante de los datos, no podrás optimizar tu embudo de ventas y mejorar su rendimiento. 

En resumen 

Optimizar tu embudo de ventas es importante por varias razones: 

• Generas más conversiones y ventas. 
• Te permite generar clientes potenciales de calidad y prospectos comerciales valiosos. 
• Te ayuda a determinar las estrategias de marketing que son mejores para ti. 
• Te muestra en qué tipo de contenido es mejor enfocarse. 
• Señala formas de resolver problemas y satisfacer a sus consumidores. 

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