Desafíos en ventas B2B: Gestión de los clientes potenciales 

Hay varias etapas en la gestión de leads: 

• Adquisición de clientes (generación de leads). 
• Nutrición de clientes potenciales. 
• Conversión a venta. 

1. Adquisición de clientes (generación de leads) 

Se puede utilizar una variedad de canales de marketing para interactuar con clientes potenciales. Estos canales difieren tanto en tu estructura de costes como en tu capacidad para llegar a los clientes y ganar su atención. Un canal, en este caso, se refiere a un formato para interactuar con una audiencia que se considera prometedor en términos de atraer nuevos clientes.  

Entre los canales directos tradicionales de generación de leads podemos mencionar la publicidad contextual y banners online, las campañas de Emailing, las llamadas en frío, la construcción de enlaces, etc. 

Para garantizar una gestión eficaz de los clientes potenciales, es necesario crear un proceso que lleve al cliente a comprar a propósito. Dado que muchas personas pueden estar involucradas en este proceso, se deben formalizar reglas para administrar equipos multifuncionales de empleados. 

2. Nutrición de clientes potenciales 

Las estadísticas muestran que solo el 3% de los clientes están listos para realizar una compra de inmediato. El proceso de nutrición implica mover clientes potenciales de grupos de clientes potenciales que no están listos para una transacción a un grupo de clientes potenciales que están listos para comprar. En la etapa de crianza es necesario: 

• Proporcionar marketing por email efectivo, es decir, entrega de contenido a través de campañas de emailing. 
• Comunicación a través de los canales de publicidad (tanto a través de los nuevos canales online como de los tradicionales). 

Calificación de clientes potenciales 

Los desafíos comunes que las empresas solían enfrentar al tratar con clientes potenciales incluyen: 

• Información de clientes potenciales superpuestos. 
• Distribución caótica de clientes potenciales. 
• Cantidad significativa de datos duplicados. 
• Incapacidad para evaluar el desempeño de los gerentes de ventas. 

Para gestionar eficazmente las relaciones con los clientes potenciales, es necesario calificarlos. La calificación de clientes potenciales se entiende como la vinculación de la información sobre un cliente potencial en particular con la información sobre la empresa que representa este contacto y con las personas de contacto de esta empresa. 

Si el lead representa una empresa que ya ha sido incluida en la base de datos de clientes, será suficiente destacar una empresa específica en la lista. Si la base de datos de clientes no contiene información sobre la empresa a la que se refiere este cliente potencial, dicha información se puede agregar y vincular inmediatamente a este cliente potencial. 

Lo mismo ocurre con la información relativa a la persona de contacto con la que está asociado el cliente potencial. Puede resultar que tu empresa ya haya recopilado un rico historial de interacciones con varios empleados de la organización cliente. En este caso, es muy posible que la lista de contactos ya contenga información sobre la persona con la que está asociado el lead. A continuación, basta con seleccionar de la lista de personas de contacto que representan a esta empresa la persona de contacto con la que se asociará el cliente potencial. Si es necesario asociar un cliente potencial con una persona de contacto que no está en la lista, puedes introducir rápidamente esta información en la base de datos de personas de contacto y asociar inmediatamente el cliente potencial que se va a procesar con esta persona de contacto. 

En Sales Accelerator by Kompass este proceso está sustancialmente automatizado, lo que te permite obtener los datos categorizados necesarios de forma rápida y sencilla. 

Ampliación de su base de datos de clientes 

Uno de los principales objetivos del departamento de ventas es la gestión eficaz de la base de datos de clientes, su actualización periódica, enriquecimiento y expansión. Y aquí estamos hablando tanto de clientes reales como potenciales. Y la información necesaria para la gestión no se limita solo a una lista de empresas, sino que debe contener los datos necesarios para la segmentación de empresas, información sobre las personas que representan a la empresa, sus datos de contacto y el historial de interacciones. Todos estos datos pueden formar parte de un sistema CRM. 

EasyBusiness te permite crear listas de marketing que contienen información sobre la empresa, como, por ejemplo, el tipo de actividad, el número de empleados, la dirección postal, emails y la dirección del sitio web de la empresa, los datos de exportación e importación, los datos de los altos directivos y los responsables de departamento. 

Además, con la ayuda del módulo Sales Accelerator,  puedes crear un canal de ventas completo, vinculando un número ilimitado de contactos a cualquier empresa.  

Operaciones de gestión de clientes potenciales 

Para planificar y controlar eficazmente las operaciones de gestión de las relaciones con los clientes potenciales, Sales Accelerator ofrece un conjunto de herramientas para trabajar con diferentes funciones y acciones. Además de especificar la fecha y la descripción de la acción planificada, un administrador puede especificar la necesidad de un recordatorio de la próxima actividad, así como cuánto tiempo antes de que se inicie la acción, se debe activar este recordatorio. 

Sales Accelerator no solo te permite exportar todos los datos a tu sistema CRM utilizando conectores CRM, sino también integrarlos con tu programa de email para campañas de emailing, así como agregar información sobre la próxima actividad al calendario automáticamente. 

El historial de acciones y actividades que tuvieron lugar en relación con un cliente potencial en particular se almacena en el sistema y está disponible para que lo vean los administradores autorizados. 

3. Conversión a un negocio 

Con el tiempo, debido a las actividades de ventas y marketing, la calificación de clientes potenciales alcanza un nivel en el que se considera que el cliente potencial está listo para cerrar un trato.  

Tradicionalmente, el modelo BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Plazo) se utiliza en B2B para calificar la prospectividad de la operación (en términos de la posibilidad de cierre de la operación). En otras palabras, para convertir un negocio de un prospecto a un nuevo cliente, se deben cumplir los siguientes criterios: 

• se confirma la solvencia del cliente (Presupuesto) 
• una persona en particular con la que se llevan a cabo negociaciones debe tener autoridad suficiente para cerrar la transacción (Autoridad) 
• cubre la necesidad del cliente para el producto/servicio (Necesidad); 
• el prospecto tiene tiempo suficiente para tomar la decisión de comprar el servicio/producto (Plazo). 

Si uno de los criterios de calificación no se cumple, se vuelve imposible cerrar un trato. 

Análisis de clientes potenciales 

La analítica de leads es una herramienta analítica fácil de usar que permite evaluar la eficacia del trabajo de la empresa con los leads en cada etapa del pipeline de ventas, así como la eficacia del trabajo de cada directivo con los leads. Esta información permite identificar reservas y mejorar la eficiencia de la gestión de leads. 

En particular, el informe analítico proporciona información sobre cada gerente de la empresa en el contexto de las actividades realizadas durante el período sobre el que se informa. El informe muestra el número total de acciones planificadas para cada gerente, así como el número de actividades que se planificaron pero no se completaron a tiempo. De esta manera, puede monitorear el desempeño de cada empleado mientras interactúa con los clientes. 

El concepto de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es un concepto clave en el sistema actual de comunicación con diversos grupos de interés en los negocios. Hoy en día, ninguna empresa que presta servicios, o que trabaje en el segmento B2B, puede lograr resultados significativos sin el uso de herramientas que brinden orientación a largo plazo en las necesidades de los clientes. Hoy en día, cualquier negocio está orientado al cliente, por lo que las empresas de cualquier escala y esfera de actividad requieren esos u otros elementos del concepto de CRM. 

Las herramientas de última generación EasyBusiness y Sales Accelerator de Kompass  proporcionan a los comerciales no solo las funciones para generar y trabajar con una base de datos de contactos, sino también herramientas de análisis avanzadas que les permiten tomar decisiones estratégicas efectivas en el área de procesamiento de los datos de sus clientes. 

En conclusión 

EasyBusiness y su módulo Sales Accelerator es un servicio basado en datos que ayudará al equipo de ventas de tu empresa a construir relaciones de confianza a largo plazo con tus clientes. Proporciona una funcionalidad que te ayudará a encontrar fácilmente a los clientes más prometedores y, a continuación, a desarrollar y mantener relaciones mutuamente beneficiosas con ellos. Con este kit de herramientas, tu empresa planificará y analizará el ciclo de vida completo de las ventas, encontrará nuevas formas de acelerar el cierre de acuerdos y aprovechará nuevas oportunidades para mejorar la eficacia de tu fuerza de ventas. 

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