Además del rápido desarrollo del comercio en línea, los últimos años también han evidenciado un cambio en el comportamiento de los usuarios, incluido el segmento B2B.
Este cambio ha sido influido por la pandemia, el desarrollo de tecnologías digitales y la transición a posiciones de liderazgo en B2B por parte de generaciones mejor adaptadas a la digitalización del mercado.
La empresa internacional de logística y envío exprés DHL Express predice que, para 2025, el 80% de todas las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores profesionales se llevarán a cabo en canales digitales.
¿En qué se factores se fija la audiencia B2B moderna?
Como demuestran la experiencia y los datos de investigación, las audiencias B2B valoran:
- Disponibilidad de búsquedas rápidas, incluyendo consultas sinónimas, sugerencias, filtros variados, recomendaciones y opciones de comparación.
- Descripciones y visualización correctas de los productos, con reseñas detalladas sobre ellos.
- Precios claros, términos de compra y logística bien definidos.
- Capacidad de obtener asesoramiento y resolución rápida de problemas.
- Alta velocidad en los sitios web.
- Calidad en el servicio al cliente.
- Adaptabilidad para diferentes dispositivos sin pérdida de funcionalidad.
- Un nivel adecuado de seguridad de la información.
- Integración con sistemas que simplifiquen la interacción.
Ventas B2B: cuáles son los principales problemas de los clientes y cómo abordarlos de manera efectiva
Las ventas en el segmento B2B suelen entenderse literalmente como negocios entre empresas. Pero esto no es del todo cierto. Detrás de cada cliente corporativo hay una persona que toma decisiones, con todas sus características humanas. Al hablar de los «dolores» de los clientes B2B, es necesario centrarse en las molestias de estas personas específicas. Identificar y comprender estos dolores es clave para cerrar acuerdos con éxito.
¿Qué es un punto de dolor o customer pain?
A primera vista, dolor y necesidad pueden parecer sinónimos, pero no lo son. Una necesidad es el momento en que el cliente requiere un producto. El dolor es un obstáculo que dificulta satisfacer esa necesidad. En el contexto del comercio, los dolores son los inconvenientes que acompañan al proceso de compra. Veamos los principales en el segmento B2B:
- Dolor financiero: Falta de fondos para cubrir una necesidad. Ejemplo: Una empresa alimentaria carece de recursos para adquirir equipo costoso necesario para su producción.
- Dolor técnico: Dificultades en el uso o implementación de un producto. Ejemplo: Una empresa de TI adquiere un sistema de gestión de proyectos pero enfrenta problemas para integrarlo con sus herramientas existentes.
- Dolor de elección: Decidir entre varias opciones disponibles. Ejemplo: Un minorista necesita un nuevo sistema de gestión de inventarios, pero debe elegir entre varios proveedores con ventajas y desventajas distintas.
- Dolor psicológico o social: Inquietudes sobre la percepción externa. Ejemplo: Una empresa de investigación de mercados busca un socio para encuestas, pero teme que este no proyecte la imagen deseada de la marca.
- Dolor de confidencialidad: Preocupaciones sobre la seguridad de los datos. Ejemplo: Una organización financiera duda en trabajar con un nuevo socio por miedo a que su base de datos sea utilizada de forma fraudulenta.
El customer pain o punto de dolor se manifiesta a menudo en forma de objeciones. Abordar estas objeciones de manera inteligente permite identificar y aliviar sus molestias.
¿Qué es una necesidad del cliente?
Una necesidad se refiere al deseo o requerimiento específico de un cliente. Estas necesidades pueden clasificarse en niveles:
- Necesidad individual: Un beneficio personal que afecta la decisión. Ejemplo: Un gerente de ventas busca un socio que le ofrezca las mejores opciones para lograr mejores resultados.
- Necesidad del equipo: Objetivos que el equipo establece para un producto, como mejoras en la eficiencia. Ejemplo: Un equipo de marketing quiere aumentar la conversión y generar más leads.
- Necesidad de la empresa: Un beneficio general para la organización. Ejemplo: Una empresa manufacturera busca socios para implementar tecnologías innovadoras que reduzcan costos operativos.
En las ventas B2B, se deben considerar primero las necesidades del cliente y luego abordar sus dolores. Escucharlos y responder adecuadamente es la clave del éxito.
Predicciones y enfoques para las ventas B2B en 2025
- Incremento de los canales digitales de autoservicio en B2B
Más de la mitad de las grandes compras en B2B se realizarán a través de canales digitales. Esto incluye cuentas de usuario y espacios de cliente en sitios web y marketplaces.
Los proveedores deben centrarse en comunicar y ayudar a los clientes en línea, más allá de procesar pedidos directamente.
2. Falta de competencias
La transformación digital exige implementar IA y otros proyectos tecnológicos. Sin embargo, de acuerdo a la encuesta de Forrester, solo el 12% de los líderes de marketing creen que el diseño organizacional actual de sus equipos es suficiente para cumplir con los objetivos de ingresos.
Es crucial rediseñar estrategias con un enfoque centrado en el cliente.
3. Creciente influencia de los líderes de opinión
Más del 50% de los consumidores de las generaciones Y y Z consideran comprar productos basándose en recomendaciones de influencers. Este porcentaje aumentará en 2025, haciendo esencial colaborar con líderes de opinión.
4. Disminución del interés por el Product-Led Growth (PLG)
El interés por el marketing centrado en el producto caerá por debajo del 20%, debido a una economía inestable y presupuestos ajustados. Evaluar los beneficios potenciales será clave antes de optar por esta estrategia.
Sin un entendimiento profundo, las tendencias no sirven
Seguir ciegamente las tendencias no atraerá a tu audiencia objetivo. Si no analizas el viaje del cliente (CJM), sus dolores, expectativas e historial de interacción contigo, no podrás ofrecer soluciones relevantes ni implementar innovaciones útiles.
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