Cómo iniciar la exportación de plásticos

La producción de plásticos es un tipo específico de negocio. Por lo tanto, necesitarías una estrategia específica para entrar o expandir tu presencia en mercados extranjeros.

En 2022, los plásticos y cauchos fueron el 6º producto más comercializado del mundo, con un volumen total de comercio de 1,09 billones de dólares. El comercio de plásticos y cauchos representa el 4,6% del comercio mundial total. En 2022, los principales exportadores de plásticos y cauchos fueron China (189.000 millones de dólares), Estados Unidos (110.000 millones de dólares), Alemania (104.000 millones de dólares), Corea del Sur (53.000 millones de dólares) y Japón (40.600 millones de dólares). En 2022, los principales importadores de plásticos y caucho fueron Estados Unidos (132.000 millones de dólares), China (90.700 millones de dólares), Alemania (75.600 millones de dólares), Francia (40.200 millones de dólares) y México (38.100 millones de dólares).

El tamaño del mercado mundial de plásticos se valoró en 624,84 mil millones de dólares en 2023 y se prevé que alcance los 943,76 mil millones de dólares para 2033. Las principales razones del crecimiento de este mercado son el aumento de la producción en las industrias automotriz, de embalaje, manufacturera y de la construcción.

Estrategia para llegar a los mercados extranjeros

Los aspectos culturales de cada región del mundo dictan sus propias particularidades. Por ejemplo, en algunas partes de Europa, el precio es un factor importante, mientras que en otras los plazos estrictos, el apoyo rápido y la retroalimentación prevalecen sobre los precios competitivos. En Asia, la visibilidad del producto es fundamental, mientras que en algunas partes de América, los gerentes de compras y distribución tienen altas demandas de homologación de productos procedentes de Europa.

En general, sin embargo, los pasos para formar una estrategia de exportación siguen siendo los mismos:

Etapa 1: Investigación del mercado potencial

A menudo se descuida la investigación de mercado, ya sea porque los gerentes de negocios la consideran demasiado compleja o porque la consideran irrelevante para sus proyectos.

Sin embargo, proporciona una comprensión detallada de cómo funciona el mercado objetivo. Una vez realizado un estudio de este tipo, se hace más fácil comprender las perspectivas de presencia estratégica en un mercado en particular. Por ejemplo, Alemania es el mayor productor europeo de productos de plástico, por lo que para entrar con éxito en el mercado alemán con sus productos, debe ofrecer algo verdaderamente único, pero de alta calidad y precios competitivos.

Con  las soluciones de Kompass para el comercio internacional, puedes obtener respuestas a las siguientes preguntas:

Mercado

• ¿Cuál es el mercado objetivo (su tamaño y evolución)?
• ¿Cuáles son los productos/servicios en dicho nicho?
• ¿Quiénes son los actores clave?

Demanda

• ¿Cómo se desarrolla y segmenta la demanda?
• ¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Abastecimiento

• ¿Cómo está evolucionando la oferta?
• ¿Quiénes son los principales competidores?

Medio ambiente

• ¿Qué factores externos podrían afectar a tu proyecto (regulaciones, cabildeo, etc.)?
• ¿Cuál es la situación económica y política en el país de destino?

Etapa 2: Plan de marketing de exportación

Una vez completado tu informe de investigación de mercado y tus objetivos de exportación claramente definidos, ahora puedes pasar a preparar un plan de comercialización de exportación que describa exactamente cómo satisfará las necesidades de tus compradores en el extranjero.

Tu plan de comercialización de exportaciones debe permitirte abordar las siguientes preguntas:

• ¿Cómo puedes estandarizar o adaptar tu producto para cumplir con las expectativas de tus compradores?
• ¿Qué política de precios de exportación deberías adoptar?
• ¿Cómo puedes informar a los compradores potenciales sobre tu producto y animarles a comprarlo?
• ¿Cómo puedes entregar tu producto a los compradores?

Etapa 3: Canales de distribución

La elección del canal de distribución de tus productos de exportación depende de tus objetivos y de tu estrategia internacional.

En pocas palabras, suena así:

1. Distribución directa. Lanzas tu propia red de venta directa abriendo una oficina de representación, contratando personal cualificado y alquilando espacio de almacén. Esto te dará un control total sobre los costos y el tiempo, así como sobre la imagen de marca.
2. Distribución indirecta. Contratas a una empresa agente que actúa en nombre del exportador. Las ventajas de este canal incluyen un mejor conocimiento del mercado y la cultura local por parte del agente, experiencia en el trato con las autoridades administrativas, bancarias y aduaneras. O puedes trabajar con los importadores o distribuidores locales que actúan en su propio nombre y por su propia cuenta. Compran sus productos para revenderlos a sus clientes en el mercado local.

Por ejemplo, para entrar en el mercado del plástico en Australia, que importa hasta el 70% de los productos de plástico, lo mejor es encontrar un distribuidor local, ya que hacer negocios en el continente verde es bastante específico, y el hecho de que muchos distribuidores australianos también cubran Nueva Zelanda es una ventaja definitiva para elegir un canal de distribución indirecto.

En el caso de querer exportar a Brasil, que importa US$ 9.74 mil millones en productos de plástico por año, debes optar por un canal de distribución directa, ya que la cultura empresarial brasileña depende en gran medida de la construcción de relaciones personales sólidas, por lo que deberás abrir una oficina o empresa conjunta para una expansión exitosa.

Etapa 4: Búsqueda de socios y clientes

Una vez hecha la elección de los mercados e identificado el canal de ventas adecuado, es es el momento de encontrar los socios/clientes adecuados con los que realizar tus planes de exportación.

Hay varias formas de ponerte en contacto con posibles socios/clientes.

Entre ellas se encuentran:

• Visibilidad online. Una web orientada a la exportación, presentación digital multilingüe del exportador en sitios web B2B de buena reputación y contenido de calidad en escaparates virtuales. Este es un ejemplo de visibilidad prioritaria con la opción Booster International en Kompass.com: https://www.kompass.com/en/c/chemco-plastic-industries-private-limited/in862006/. Nuestro portal global B2B suele ser visitado mensualmente por más de 190.000 usuarios B2B que buscan productos y proveedores de plásticos en todo el mundo.
• Prospección online, que permite la segmentación del mercado y la segmentación del público objetivo. Se debe prestar atención principalmente a aquellos países que son los principales importadores mundiales de productos plásticos (EE. UU., China, Alemania, Francia, México). Nuestra base de datos global enumera más de 270.000 empresas dedicadas a la industria del plástico.
• Campañas de emailing con listas de marketing de socios potenciales.
• Participación en exposiciones y ferias.
• Participación en reuniones B2B y networking.

Etapa 5: Política de marketing

Como regla general, antes de acceder a cualquier mercado extranjero, el exportador debe tener en cuenta el ciclo de vida del producto en el nuevo mercado objetivo, que pasa por las siguientes etapas:

• Lanzamiento: Es importante evaluar críticamente la situación: el éxito no está garantizado
  y existe el riesgo de fracaso. Exportar requiere más tiempo, recursos e inversión.
• Crecimiento: Los competidores tienen productos similares en el mercado y necesitan ser exprimidos. El objetivo principal del marketing es desarrollar el conocimiento de la marca.
  La cuota de mercado se expande y los beneficios aumentan.
• Madurez: El producto ya está en el mercado, las ventas crecen más lentamente y finalmente
  se estabilizan. Por lo tanto, ya es hora de optimizar el marketing.
• Declive: El mercado se está desacelerando. Es necesario realizar cambios en el producto, adaptándolo a las nuevas demandas de los consumidores (necesidades, gustos, tendencias, tecnología, etc.).

Dado que la duración de cada etapa varía mucho de un producto a otro, y con el fin de garantizar las condiciones para una expansión exitosa del mercado internacional, el exportador debe elegir uno de dos métodos para comercializar su producto internacionalmente: estandarizarlo o adaptarlo al mercado objetivo.

Además, presta atención a si tus productos de plástico están en la lista de productos de plástico prohibidos de un país.

Reflexiones finales

La industria del plástico ha experimentado un enorme crecimiento desde principios del siglo XXI, y se prevé que este crecimiento continúe en 2023 y 2024.

Los avances tecnológicos y la mejora de la gestión de costes deberían permitir a los fabricantes de plástico aprovechar estas oportunidades de expansión empresarial, ofreciendo productos de alta calidad a precios competitivos. Aprovecha nuestras soluciones digitales integrales para exportadores para que el acceso a nuevos mercados sea lo más eficiente posible.

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