¿Cómo impulsar las exportaciones con la ayuda de Kompass?

Si una empresa decide expandir su negocio y llegar a los mercados exteriores, tiene varias formas de hacerlo. Dicha elección por parte de la empresa, dependerá de muchos factores como el uso de soluciones digitales avanzadas, presupuesto, el grado de riesgo y el nivel de control sobre los procesos.

Hablaremos sobre herramientas digitales modernas que te permiten aumentar efectivamente tu potencial de exportación, y analizaremos las ventajas clave de cada una de las herramientas.

Si una empresa decide expandir su negocio y llegar a los mercados exteriores, tiene varias formas de hacerlo. Dicha elección por parte de la empresa, dependerá de muchos factores como el uso de soluciones digitales avanzadas, presupuesto, el grado de riesgo y el nivel de control sobre los procesos.

Hablaremos sobre herramientas digitales modernas que te permiten aumentar efectivamente tu potencial de exportación, y analizaremos las ventajas clave de cada una de las herramientas.

¿Por qué el negocio de ahora necesita soluciones digitales?

En el camino de casi cualquier negocio exitoso, tarde o temprano surge la cuestión de encontrar nuevos mercados para su producto o servicio. Debido a la falta de competencias y de experiencia de trabajo en los mercados internacionales, muchos siguen permaneciendo dentro del territorio nacional. Aquellos que no obstante deciden expandir su negocio a nuevos horizontes, reconstruyen seriamente su modelo de negocio y toman decisiones arriesgadas eligiendo una nueva estrategia y los futuros mercados a donde ir.

Para facilitar la toma de decisiones correctas, existen muchas herramientas diferentes para apoyar a los exportadores, que incluyen las decisiones sobre procesamiento de datos y analítica. Ahora las herramientas analíticas se están volviendo más accesibles, operativas y útiles debido a la introducción de tecnologías digitales, pero, por el momento, la inteligencia artificial no puede pensar y decidir en lugar de un hombre de negocios.

La pregunta de ¿para qué se necesitan en general todos estos números, y cómo usarlos? surgió ya hace mucho tiempo, pero nunca ha sido tan importante como lo es ahora. En primer lugar, el volumen de información digital disponible y actual para el negocio, ha crecido fuertemente, y en los próximos años este volumen sólo aumentará. Y si antes era posible dominar de alguna manera la circulación tradicional de documentos en papel y resolver situaciones difíciles, entonces cada vez más las empresas tendrán que recurrir a tecnologías de grandes datos, de neuroredes y de inteligencia artificial, para no se poner ahogado bajo la ola de información.

Ya hoy día hay servicios que ayudan a no hundirse en este océano de números, pero los volúmenes de datos están creciendo exponencialmente. Sin la posibilidad de controlar estos datos, será extremadamente difícil «sacar provecho».

En efecto, ¿qué es el comercio? Es un negocio relacionado con la elección correcta de productos, con el segmento de compradores, política de precios, con la organización de logística y promoción. Para el éxito comercial, es necesario unir todos estos componentes. La analítica y el procesamiento de datos trabajan en la etapa inicial – para componer una imagen del mundo y comprender el paisaje. Es decir, podemos tomar decisiones argumentadas teniendo en cuenta la situación en el mercado. Los servicios digitales facilitan, de hecho, información para tomar decisiones.

En segundo lugar, es necesario entender que el proteccionismo y la protección del mercado, en principio, se intensifican tanto en el Oeste como en el Este. Si el país no está incluido en ninguna asociación de integración, dentro de la cual el comercio se realiza en condiciones simplificadas, lo más probable es que el exportador tendrá que tropezar con una serie de barreras de tarifas y no de tarifas. Pero eso no debería obstaculizar a los exportadores, porque es un proceso natural que deben tener en cuenta en sus actividades.

La expansión de las ventas en los mercados internacionales es una salvación para cualquier negocio hoy. El algoritmo de salida incluye un modelo de negocio como la base de cualquier negocio.

¿Qué debes tener en cuenta al desarrollo del negocio de exportación y qué soluciones digitales pueden ayudarte?

1. Determinar y segmentar el mercado objetivo

Es importante que los empresarios comprendan a quién venden sus productos y servicios y por qué los consumidores los compran. Estos conocimientos ayudarán a desarrollar una estrategia efectiva de marketing y elegir correctamente los canales de promoción.

¿Qué es el mercado objetivo y para qué hace falta determinarlo?

El mercado objetivo son los grupos de consumidores que pueden estar interesados en su producto. Y en el sector del B2B, estas son empresas que pueden convertirse en tus futuros clientes.

El mercado objetivo no es igual al público objetivo. El mercado objetivo es un concepto más amplio. Puede estar descrito como un conjunto de públicos objetivo.

Determinar un mercado objetivo es una parte obligatoria de la estrategia de marketing. Ayuda a:

  • encontrar su propio nicho y evaluar las perspectivas para desarrollar una estrategia de marketing adecuada;
  • formar una propuesta comercial única y resaltar en el fondo de los competidores;
  • estudiar las necesidades de los compradores potenciales y, basándose en estos datos, mejorar las características del producto;
  • elevar el nivel de satisfacción y lealtad de los clientes;
  • hacer que su marca comercial sea más reconocible;
  • dejar de gastar dinero en actos de marketing ineficaces.

Pero esto no es suficiente para el posicionamiento competente del producto, especialmente si está diseñado para una amplia gama de consumidores. Para una orientación precisa, es necesario dividir el mercado en segmentos separados y desarrollar una propia estrategia para cada uno de ellos.

El mercado objetivo puede ser segmentado de acuerdo con varias características: geografía, presencia de importaciones, cantidad de empleados, año de formación, volumen de comercio, etc.

Los problemas que nos podemos encontrar a la hora de determinar y segmentar el mercado objetivo pueden ser resueltos por medio de tal instrumento digital de prospección como EasyBusiness, que permite formar listas de compradores ideales, distribuidores potenciales e importadores:

  • 70 países del mundo
  • 60 millones de empresas de todas tipos de actividades
  • 84 millones de directores y tomadores de decisiones
  • 34 millones de números de teléfono
  • 28 millones de correos electrónicos
  • 60 criterios de segmentación
  • Exportación de datos a formato de Excel y PDF, así como conectores a los CRM más cómunes del mercado.
  • Representación de datos en forma de mapas, diagramas gráficos y tablas
  • Notas personales

EasyBusiness ayudó a muchas empresas a alcanzar sus objetivos y a tener un buen arranque en la exportación.

Por ejemplo, la compañía francesa SIFA Group, que ha estado trabajando en el campo de transporte desde 1951, se planteó como objetivo la expansión de su presencia en los mercados nacional e internacionales. Con este fin, ella invirtió en la herramienta de prospección digital EasyBusiness para optimizar el trabajo de su departamento comercial.

Como mencionó el director de marketing y comunicación del SIFA Group, «gracias a EasyBusiness, la empresa logra agilizar los procesos y cumplir los objetivos marcados de expandir la presencia internacional en un plazo récord.»

Otra historia de éxito tiene relación a la compañía italiana DMG, que ha estado trabajando en la producción de ascensores y equipos de elevación desde 1973, decidió estudiar el mercado internacional para atraer a nuevos compradores en extranjero.

Según la opinión del director de marketing y ventas de DMG, «por medio de la plataforma de prospección EasyBusiness, la empresa logró realizar búsquedas específicas, identificar nuevos clientes potenciales en diferentes países del mundo ycontactar con ellos para comenzar la cooperación. Además, la empresa logró armonizar el trabajo de departamentos de marketing y ventas y organizar el monitoring constante del mercado gracias a las notificaciones inteligentes.»

2. Evalúar el potencial del mercado

El ecosistema digital ayuda a las empresas que desean desarrollar sus actividades en el extranjero a tener una primera idea inicial de los mejores mercados para su negocio. Las soluciones digitales permiten a las empresas formar listas de mercados potenciales para vender sus productos que se clasifican de acuerdo a diferentes parámetros y criterios.

Pero si la empresa necesita estudiar los mercados extranjeros con más detalle, determinar el potencial para su exportación de productos, se recomienda encargar un estudio analítico detallado. Los expertos realizarán un estudio directamente sobre los productos objetivo de la empresa y evaluarán sus perspectivas en mercados extranjeros concretos.

En esta etapa, nuestras soluciones para los exportadores, diseñadas para ayudar a formar un informe de calificación sobre un mercado potencial, a evaluar las perspectivas de organizar la distribución y las cadenas de suministro, a elaborar una estrategia, enfoques y objetivos del departamento de ventas.

La manera de salir a un mercado extranjero depende en gran medida de las capacidades y de la estrategia de tu empresa, así como de la petición específica, como hemos explicado en el párrafo anterior.

Después de elegir los mercados que ofrecen las mayores oportunidades para tu empresa, deberás pensar en cómo llegar a cada uno de ellos.

La elección de manera más conveniente de entrar al mercado es un paso importante en el proceso de internacionalización de la empresa, ya que esta elección puede determinar el éxito o el fracaso de la expansión de la compañía al nuevo mercado extranjero. La toma de tal decisión basada en una evaluación integral de las opciones existentes, puede ayudar a la compañía a elegir una manera más conveniente de entrada a un mercado particular. No olvides así mismo evaluar debidamente unos variantes  posibles del desarrollo de eventos, ya que esto puede ayudarte en elegir la manera de la salida más conveniente.

Kompass puede acompañarte en el diseño de tu plan de exportación, con décadas de experiencia y una red física internacional de gran alcance. El Informe de Clasificación de Mercados de Kompass puede ayudarte.

El Ranking de Mercados te ayuda a elegir los mercados con acierto, ya que puedes estimar la eventualidad de solicitudes de 5, 10 ó 20 países al mismo tiempo, e identificar las nuevas solicitudes de importación con el más alto.

Por ejemplo, el grupo francés Alphitan es el especialista europeo en mantenimiento eléctrico y electrónico. Con el fin de mejorar la eficacia de sus divisiones en todo el mundo, la empresa utilizó las soluciones digitales de Kompass para el análisis de la competencia, la investigación de mercado y la segmentación.

Según los comentarios del director comercial, «las soluciones digitales de Kompass se han convertido en parte integrante de su estrategia de marketing.»

3. Competir a cuenta de la creación de un producto de alta calidad

¿Cómo crear un producto de alta calidad y al mismo tiempo reducir los costos asociados con la exportación a nuevos mercados? Uno de los métodos efectivos es elegir los proveedores seguros que participen en la creación de tus productos, y construir una cadena óptima de suministro.

Si tienes dificultades con proveedores locales o extranjeros de piezas, componentes, materias primas y materiales necesarios para la producción de tus productos para tu exportación, te recomendamos que prestes atención a nuestro servicio digital Contact+, especialmente diseñado para buscar los mejores proveedores con el fin de elevar la rentabilidad y mejorar el control de la formación de los costos a nivel internacional. Con él, rápidamente encontrarás nuevos socios extranjeros que estén listos para realizar suministros ininterrumpidos para tu producción.

4. Elaborar los procesos de ventas, facilitar el trabajo a los comerciales, controlar y optimizar el pipeline de ventas

Aquí se trata no sólo de clientes potenciales y buenos comerciales: cuando entras en el mercado internacional y deseas crecer, lo que realmente puede tener importancia es la definición minuciosa de los procesos de ventas y el abastecimiento a tu equipo de las herramientas eficientes para trabajar con leads, seguir a los clientes y monitorear sus actividades y resultados. Por otro lado, la introducción del CRM a veces puede ser difícil, porque tus comerciales no quieren estudiar el nuevo sistema lleno de funciones útiles pero complejas, y tampoco quieren gastar tiempo en introducir datos.

Las soluciones integradas, como el módulo de Sales Accelerator, son elaboradas para evitar dificultades y facilitar el trabajo del departamento comercial, dejando a ellas las funciones principales clave para administrar cuentas, contactos, oportunidades de venta y tareas, así como para monitorear las ventas y los pronósticos por medio de un panel de informes configurables. La integración con tal plataforma de búsqueda como EasyBusiness y con su base de datos internacional de B2B la convierte en una herramienta «todo en uno» poderosa y de optimización del tiempo – es exactamente lo que el departamento comercial necesita para ser eficiente a la hora de ir al mercado internacional.

5. Desarrollar herramientas de brand-marketing y de performance-marketing

El brand-marketing es el nivel de reconocimiento de la empresa en el mercado, un porcentaje de tu público en general, que sabe de la existencia del producto. Si este porcentaje es bajo, debes trabajar no sólo en ventas, sino también influir sobre el reconocimiento de tu marca comercial.

El performance-marketing es un canal de medición donde funciona la economía de unidades (un modelo financiero de calcular el rendimiento de un producto o un servicio de la empresa, así como el costo de atraer a un cliente). En este caso, debes saber cómo atraer la atención de un cliente potencial, comenzar la interacción para que el cliente te compre.

Un obstáculo para la salida de los negocios al mercado internacional es un bajo nivel de reconocimiento (hasta qué punto tu negocio es conocido) y de lealtad (que opinión tiene el público sobre la marca comercial). Debería prestarse más atención a esta cuestión.

La creación competente de un perfil digital de tu empresa en 26 idiomas ayuda a resolver problemas relacionados con la promoción de la marca comercial en los mercados extranjeros y con una forma eficiente de promocionar tus productos y  servicios de forma online, ya que el 46% de las demandas de búsqueda de Google son locales, y si deseas que tu negocio aparezcan en estas búsquedas, debes optimizarla teniendo en cuenta su localidad.

Precisamente este fue el caso de la empresa italiana SO.TEC que está especializada en la elaboración y producción de sistemas complejos de purificación de aire industrial de polvo, humo y niebla oleosa, utilizadas por las empresas de varios sectores de la industria. La empresa trabaja tanto en Italia como fuera, por lo que se enfrentó al reto de maximizar su presencia online y aumentar el tráfico de su sitio web.

Según la opinión del director comercial, «la herramienta de Booster hizo posible expandir la visibilidad digital de la empresa, intensificar la generación de leads y aumentó el tráfico de su web.»

 

6. Participar en licitaciones internacionales 

Las licitaciones online gozan de gran popularidad hoy en día debido a su comodidad y a sus innegables ventajas sobre las licitaciones convencionales, como la competencia transparente y la selección de participantes verificados y fiables.

Kompass Public Tenders ayuda a las empresas a encontrar nuevas oportunidades para el desarrollo de exportaciones, proporcionando acceso a posibilidades globales y licitaciones del sector estatal y privado:

  • más de 50 000 licitaciones por día;
  • licitaciones en 145 idiomas;
  • licitaciones desde más de 190 países;
  • Notificaciones y alertas de Emal para ahorrar tiempo en la búsqueda.

Landing Ingeniería, un contratista de construcción civil situado en España, estaba buscando licitaciones internacionales. Para ahorrar tiempo, decidieron suscribirse a Public Tenders, ya que les permite mantenerse al corriente de las nuevas licitaciones publicadas por varios organismos estatales en una escala más amplia.

7. Elaborar una estrategia de entrada en los mercados de exportación

La cultura moderna de consumo en el mercado implica crear una estrategia de nivel de captación. Al entrar en el mercado internacional, una tarea importante es identificar al público objetivo, construir su modelo de negocio y buscar la forma de superar las expectativas del nivel de norma en el mercado.

La empresa que tomó la decisión de entrar al mercado extranjero debe responder 3 preguntas que son las etapas clave de obtener el acceso a los mercados extranjeros:

¿Cuándo?La empresa debe entender claramente cuál es el momento de entrar en el mercado: convertirse en un first-mover o en un follower. Cada una de estas estrategias tiene ventajas y riesgos
¿Cómo?La empresa debe determinar su escala de entrada en el mercado: una conquista agresiva del mercado o una expansión gradual y coherente del negocio. Esto depende de los recursos, las inversiones y las competencias de gestión de la empresa.
¿Dónde?La empresa debe decidir qué mercados y qué segmentos son los más rentables para entrar ahora; es decir, encontrar un equilibrio entre el atractivo del sector y los riesgos y costes de entrar en mercados extranjeros.

 

Métodos de entrar a los mercados extranjeros

Consideremos los modos básicos de entrada desde el punto de vista del proceso de servicio al mercado, el nivel de inversión y el grado de control sobre el proceso. En la práctica mundial se distinguen 3 direcciones estratégicas básicas de este proceso: la construcción jerárquica de la empresa, la exportación y el papel de intermediario.

 

  • Actividad de exportación

La actividad exportadora implica la producción de productos y servicios en el principal mercado local de una empresa (o en un tercer país o región) y la distribución de estos productos en el mercado extranjero objetivo. Si una empresa ha elegido el método de exportación para entrar en nuevos mercados, debes decidir qué funciones en la promoción de los productos conservarás y qué funciones delegarás en intermediarios en los mercados extranjeros. El grado de delegación determina el nivel de responsabilidad y los riesgos.

Las ventajas de la elección de la actividad exportadora son los riesgos y costes mínimos que soporta la empresa al aplicar este modo de entrada. La principal desventaja de las actividades de exportación es el bajo nivel de control sobre los intermediarios comerciales en el país objetivo. Una empresa que tenga una estrategia agresiva de captación de un nuevo mercado debe pensar en un apalancamiento adicional sobre sus revendedores para asegurarse de que cumplen las normas de trabajo con los productos, alcanzan el plan de ventas y promocionan los productos de la empresa en el mercado.

Las actividades de exportación suelen ser un «reconocimiento», que ayuda a la empresa a evaluar la demanda real de su producto y a comprender las deficiencias del mismo en relación con los patrones de consumo locales. Si el producto empieza a superar la demanda, la empresa puede pasar a actividades más controladas en los mercados extranjeros.

  • Mediación

La mediación es un tipo de trabajo con los mercados exteriores que no presupone la propiedad completa de una empresa que realiza su actividad en el mercado extranjero, sino la repartición de un cierto grado de responsabilidad y control en ella. Como resultado de esta interacción, la compañía principal transfiere sus conocimientos, experiencia, habilidades y una parte de sus recursos al mediador, y en cambio recibe una garantía de transmitir una cierta estrategia al mercado externo objetivo y una cierta garantía de ventas.

 

  • Estructura jerárquica del negocio

Este método de entrar a los mercados extranjeros también se llama una forma de inversión para expandir el negocio. Presupone un control completo sobre el negocio en el mercado exterior objetivo, a saber, la  posesión completa de la empresa en el país objetivo. Este negocio puede tener la forma de una filial o empresa independiente separada de la compañía principal. Se distinguen 2 maneras principales de aprovecharse de una estrategia de inversión para entrar al mercado exterior: comprar un negocio existente o construir una nueva empresa «desde cero».

 

  • Fusiones y adquisiciones

La adquisición de un negocio ya hecho en el mercado exterior objetivo se puede lograr a través del proceso de fusión o de compra de una participación de control en la empresa. Este método es menos costoso que la construcción de un negocio similar «desde cero» y puede asegurar inmediatamente para la compañía una cierta parte en el mercado objetivo. La adquisición de negocios también reduce la competencia futura, ya que generalmente se adquiere un competidor potencial. Al comprar un negocio hecho, es necesario conocer todas las restricciones legislativas y las reglas de este proceso; tener una buena plantilla de especialistas que llevarán correctamente una fusión y organizarán procesos de integración entre empresas; hacer el análisis completo del objeto comprado.

 

  • Negocio «desde cero»

En la comunicación de negocios, se usa el término «green field strategy», que significa la expansión del negocio de la compañía al mercado externo a través de la construcción de un nuevo objeto de producción. Este camino presenta un riesgo mínimo y un control máximo para la empresa (es que puede hacer todo de tal manera que optimice máximamente los procesos comerciales entre dos compañías), pero es un método muy costoso y prolongado de entrar al mercado externo.

No importa qué estrategia elijas, un algoritmo de tres acciones será necesario para arrancar:

  1. Selecciona mercados convenientes por medio del Informe de Ranking de mercados de Kompass.
  2. Identifica los distribuidores potenciales en los países de tu interés por medio de la base de datos internacional de Kompass.
  3. Maximiza tu visibilidad online para atraer clientes potenciales en los mercados seleccionados.

 

8.  Contesta a las preguntas importantes de marketing

Antes de entrar al mercado internacional, hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Dónde puede un cliente potencial ver por primera vez la información de tu empresa?
  • ¿Por medio de qué herramientas recibirás contactos de clientes potenciales?
  • ¿Cómo captar nuevos clientes? (CRM, generación de leads, prospección online).
  • ¿Cómo vas a fidelizar a tus clientes potenciales?
  • ¿Cómo se calentará la lealtad de los clientes potenciales? (comunicaciones, contenido).
  • ¿Cómo estimularás las ventas?
  • ¿Qué tipo de comunicación se realizará con los clientes que ya han adquirido los productos/servicios de la empresa?

Independientemente de dónde se encuentre y esté haciendo negocios, al entrar a los mercados internacionales, éstas son preguntas aque debes hacerte con anticipación.

Ya que hoy es más difícil que nunca responder a los desafíos de hoy y encontrar nuevas oportunidades de negocios, Kompass te permite dar respuestas a estas preguntas y proporcionarte herramientas digitales y soluciones B2B innovadoras para lograr tus objetivos, basándose en su experiencia en datos y su cobertura cubriendo más de 60 países.

A modo resumen

Criterios y elementos clave de una empresa necesarios a la hora de expandirse a mercados extranjeros.

  • Un modelo de negocio y estrategia de crecimiento eficaces
  • Sistema de atraer y retener clientes.
  • Estructura organizacional y procesos de negocios.
  • Equipo Humano de alta calidad (Formación constante de tu equipo).
  • Función eficiente de gestión de operaciones (con un enfoque de planificación).
  • Función cualitativa de la administración de finanzas y de planificación financiera.
  • Estrategia y disciplina para aplicar planes estratégicos.

 

Modelos comerciales de acceder a los mercados internacionales:

  1. Ventas directas de exportación a distancia. El equipo (analistas, gestores y otros) trabaja a distancia. Es importante dividir el proceso de prospección: unos buscan clientes potenciales, los otros venden. Los servicios pueden promocionarse online mediante opciones de visibilidad ampliada o publicidad específica.
  2. Trabajo a través de corredores y distribuidores. El modelo de negocio tiene en cuenta la presencia de productos físicos. El producto debe estar en los estantes de las tiendas y los supermercados, por lo que es necesario trabajar a través de la distribución minorista. Por su cuenta, es difícil encontrar una red que cubra todas las tiendas. Para B2B es mejor trabajar directamente.
  3. Sucursal propia. De forma independiente o con un socio local con experiencia en cooperación para abrir una sucursal. Es necesario que haya una persona in situ que la gestione. Es importante coordinarse correctamente desde el punto de vista jurídico.
  4. Venta a través de marketplaces.
  5. Oferta de franquicia.

 

Atraer a los clientes: ¿a qué prestar atención?

  1. Cobertura publicitaria y presencia online. ¿Dónde están los puntos para crear conocimiento sobre tu empresa y fidelizar a tus clientes potenciales?
  2. Gestión del tráfico. ¿Cómo animas a los clientes a encontrarse con tu empresa?
  3. Generación de leads y prospección. ¿Cómo encuentras los datos de contacto de tus clientes potenciales? ¿Cómo alimentas tu base de datos?
  4. Ventas. ¿Cómo se construye el proceso de negociación para «presionar» a tus clientes a una venta?
  5. Gerencia de los clientes. ¿Cómo está construido su proceso de atención al cliente para garantizar su máxima satisfacción y su deseo de volver?
  6. Ventas repetidas. ¿Cómo se motiva a los clientes para que repitan las ventas y qué productos se les revenden? ¿Cómo se construirán las ventas repetidas y la capacidad de aumentar el Valor de Vida?

 

Conclusión

Uno de los principales errores de la internacionalización es empezar mal. Es importante pensar bien las cosas de antemano. La empresa debe adaptarse al nuevo entorno, buscar formas de comercializar el producto en nuevos mercados. Hay que centrarse en un conjunto de herramientas guiadas: marketing digital, prospección online  y creación de un canal de ventas digital.

 

¿Estás listo para desarrollar un negocio de exportación? ¡Entonces estamos listos para ayudarte con esto!

 

 

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