Cómo exportar con éxito a Alemania

Alemania es el país más grande de Europa tanto en términos de población como de economía. Con un PIB de 4.590 millones de dólares, es la mayor economía de Europa y la tercera del mundo.

Alemania es uno de los mayores exportadores del mundo y, al mismo tiempo, un importante importador. En 2023, las importaciones de Alemania totalizaron US$ 1.46 mil millones y los diez principales países de los que Alemania importó bienes incluyen China, Países Bajos, EE. UU., Polonia, Italia, Francia, República Checa, Suiza, Austria y Bélgica. Las principales importaciones incluyen productos electrónicos, maquinaria industrial, vehículos, combustibles, productos farmacéuticos y plásticos.

Si vas a vender en Alemania, no olvides que no es el único que ofrece tu producto, especialmente en algunos sectores (por ejemplo, la agroindustria) donde a menudo es difícil identificar y comunicar el USP (punto de venta único).

Estos son algunos aspectos importantes a tener en cuenta a la hora de exportar y vender en Alemania:

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Diferencias culturales a tener en cuenta

Si vas a vender en Alemania, ten en cuenta los siguientes puntos:

• Las sorpresas de cualquier tipo no gustan aquí: si un producto se pide en Alemania, quieren recibir lo que han comprado, y no otra cosa, ni siquiera si es la mejor modificación con respecto al anterior y por el mismo precio.
• Los alemanes no toleran los retrasos en los envíos: a menudo, cada etapa del proceso de adquisición se estructura dentro de un proceso más amplio en el que la reorganización de los plazos no es posible y cada retraso puede acarrear graves pérdidas a la empresa.
• La comunicación es crucial: cada retraso o imprevisto debe ser reportado inmediatamente, incluso si se trata de un solo día o un pequeño problema.
• Valorar la efectividad: establecer una relación personal con el cliente puede ser un plus, pero no es la clave para mantener una relación comercial.

Precisión, eficiencia y puntualidad son palabras clave a tener en cuenta si quieres empezar a exportar a Alemania.

El idioma y la proximidad geográfica no son suficientes para conquistar el mercado alemán. Hay que tener en cuenta otros parámetros:

1.         ¿Mi producto aporta valor?

Antes de decidirse a expandirse, debe analizar el país a fondo. Como la mayoría de los mercados europeos, el mercado alemán está saturado en la mayoría de los sectores. La competencia es feroz. Un nuevo producto o servicio solo puede abrirse camino en el mercado si es capaz de impulsar a otro. Por lo tanto, es aún más importante que el producto tenga un valor añadido real.

El éxito de la empresa sueca IKEA en el mercado alemán es prueba de ello. Aunque el comienzo no ha sido del todo exitoso, como consecuencia del cambio de estrategia de simplemente ofrecer productos a promover soluciones innovadoras para el hogar a un precio asequible, los alemanes se han «enganchado» a las tiendas IKEA y están encantados de visitarlas. Hoy en día, IKEA Alemania es una de las diez marcas más reconocidas en Alemania.

2.         Entendiendo el marco regulatorio

Para exportar mercancías a Alemania, primero debe verificar las regulaciones aduaneras que se aplicarán, en particular los derechos de aduana. Los bienes comunes, como las pantallas de las lámparas o los interruptores de luz, pueden entrar en categorías de riesgo.

Algunos productos, como los complementos o productos alimenticios, están estrictamente regulados. En Alemania se está debatiendo activamente un impuesto sobre el azúcar. Esto podría conducir a precios más altos para productos con un alto contenido de azúcar. Por lo tanto, es necesario tener clara la normativa para evitar sorpresas desagradables.

3.         Certificación y registro de marca

Algunos productos requieren certificación para su admisión en el mercado alemán, como los electrodomésticos, los equipos de protección individual, los dispositivos de medición y los equipos médicos.

Si deseas vender tus productos en Alemania, también vale la pena registrar el nombre de tu marca. El registro protege tu marca de ser copiada, lo que aumenta la credibilidad de tu empresa.

Cómo embarcarse en un proyecto para exportar a Alemania

Haz un pequeño reconocimiento comercial, ya que puede ingresar al mercado con productos o formatos inadecuados. Es necesario que te fijes en cómo se consume el producto final que quieres introducir en el mercado, ya que puede estar en una categoría diferente a la que se le asigna habitualmente. Por ejemplo, el aceite de oliva en Alemania no es un producto común y está categorizado como un manjar, por lo que nunca se vende en los supermercados en botellas de plástico de cinco litros, sino como mucho en botellas de vidrio de medio litro.

Hay que vender lo que se demanda, no se pueden cambiar hábitos de décadas de antigüedad por capricho, hay que adaptarse.

La falta de comprensión de las realidades locales puede llevar al fracaso, como sucedió con el minorista estadounidense Walmart, que abrió 85 tiendas de descuento en Alemania en 1997 y abandonó el mercado alemán en 2006, después de haber gastado alrededor de 1.000 millones de dólares en una expansión fallida. La razón del fracaso fue la falta de comprensión de la cultura empresarial de las empresas alemanas y de las leyes laborales, así como una percepción errónea de las expectativas de los clientes.

Éxito en el mercado alemán: el arte de adaptarse a las realidades locales

Alemania, con su fuerte economía y su exigente población, es un terreno fértil para las empresas que buscan expandir sus horizontes. Sin embargo, el éxito en este mercado significa algo más que llevar sus ofertas a un nuevo territorio. Debe capturar la esencia de las preferencias y requisitos de los consumidores alemanes para asegurarse de que tus productos o servicios resuenen con ellos. La adaptación es el rey, y puede significar la diferencia entre un fracaso rotundo y un éxito próspero en el mercado alemán.

La cadena McDonald’s es muy popular en Alemania. Pero no siempre ha sido así. Presente en el mercado alemán desde 1971 y habiéndose convertido en el mayor segmento europeo, McDonald’s Alemania comenzó a perder terreno entre 2011 y 2014. La razón fue el creciente interés de los alemanes por los productos orgánicos. Una vez estudiada la situación, la dirección de la empresa decidió centrarse en alimentos más saludables para atraer la atención del público consciente de la salud. Se introdujeron en el menú posiciones orgánicas como la hamburguesa orgánica McB, y el famoso logotipo rojo y amarillo se cambió a verde y amarillo. Los envases utilizaban la ‘bio segel’ (‘etiqueta ecológica’) y los empleados llevaban delantales con frases como ‘ich arbeite im Bioladen’ (‘Trabajo en un establecimiento ecológico’). Hoy en día, el conocimiento de la marca McDonald’s es del 98% y el 62% de los alemanes confirman que les gusta visitar los restaurantes de la marca de forma regular.

Optimización de sus ofertas de acuerdo con las preferencias locales

Como se ha mencionado anteriormente, si deseas tener éxito en Alemania, debes adaptar tus productos y servicios a las preferencias locales. Estos son algunos pasos que debes seguir:

• Análisis de la competencia: determina qué están haciendo los competidores locales e internacionales para satisfacer las expectativas de los consumidores alemanes.
• Investigación de mercado: realiza una investigación de mercado en profundidad para comprender las necesidades y preferencias específicas de los consumidores locales.
• Recopila comentarios de los consumidores: utiliza los comentarios de los consumidores para adaptar tus ofertas y aumentar la satisfacción.

Utiliza soluciones probadas para mejorar tu marketing y generación de clientes potenciales en Alemania mediante la aplicación de herramientas digitales modernas como EasyBusiness y Sales Accelerator de Kompass, que cuenta con más de 1,9 millones de empresas alemanas y 800 mil contactos para encontrar nuevos clientes fácilmente o mostrando tus productos en de.kompass.com con 300 mil compradores alemanes B2B que buscan nuevos proveedores mensualmente.

Comunicación dirigida: la clave del éxito en el mercado alemán

Una comunicación eficaz es crucial para conectar con el consumidor alemán. Estas son algunas formas de adaptarse:

• SEO y publicidad digital: adapta las estrategias de SEO y las campañas publicitarias a las tendencias de búsqueda y preferencias de los consumidores alemanes.
• Redes sociales y marketing de influencers: elige las plataformas y los influencers adecuados que resuenen con el público alemán para una mejor participación.
• Una comunicación específica y adaptada a los matices culturales y a las expectativas de los consumidores alemanes es vital para construir una presencia fuerte y duradera en este mercado.

Cooperación y asociaciones locales

La colaboración y las asociaciones locales y el aprovechamiento de la experiencia en marketing multicultural pueden acelerar tu éxito en Alemania. Estas son algunas opciones para explorar:

• Agencias de marketing internacional: Contactar con agencias de marketing internacionales que ofrezcan comunicación 360° puede ser una estrategia acertada para acceder de manera efectiva al mercado alemán y capitalizar las experiencias multiculturales.
• Asociaciones estratégicas: Muchas empresas han tenido éxito asociándose con sus homólogas alemanas, compartiendo experiencia y recursos.

En resumen

Entrar en el mercado alemán es una aventura prometedora para una empresa que busca ampliar sus horizontes. El éxito en Alemania depende en gran medida de la capacidad de comprender y alinearse con las expectativas y demandas de los consumidores locales. La adaptación no es solo una estrategia, sino un imperativo si se quiere crear una presencia fuerte y duradera en este prometedor mercado alemán.

Cada paso, desde la optimización de productos y servicios hasta la comunicación específica y el establecimiento de cooperación y asociaciones locales, es crucial, y Kompass está aquí para ayudarlo en cada paso del camino.

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