Cómo COVID-19 está cambiando el marketing B2B y qué tendencias se pueden esperar

El COVID-19 ya está teniendo un gran impacto en las estrategias y herramientas de marketing B2B. Aprende qué tendencias puedes esperar ver en el próximo año.

No es un secreto que el brote de COVID-19 ha cambiado drásticamente el paisaje de la mayoría de las industrias. De hecho, hay un gran puñado de compañías que tal vez nunca se recuperen del golpe que han recibido.

Para aquellos que han resistido la tormenta, es hora de sentarse y crear un plan de marketing integral para el futuro. Esto es especialmente cierto para las empresas B2B.

¿No estás seguro de por dónde empezar? No te preocupes, te tenemos cubierto.

Echemos un vistazo a todo lo que necesitas saber sobre cómo manejar el marketing B2B en un mundo post-COVID.

Esperar que los clientes gasten menos (pero a veces más)

En general, es probable que muchos de tus clientes tengan un presupuesto más bajo para trabajar que el que normalmente tendrían. Cuanto más duramente su industria en particular esté siendo golpeada por la pandemia, más vierta se vuelve esta afirmación.

Por lo tanto, es posible que tengas que ajustar tus proyecciones financieras para reflejar la menor cantidad de ingresos que generarás en los próximos meses. Sin embargo, algunos negocios B2B pueden encontrar que vale la pena gastar más en marketing para compensar esta pérdida.

Curiosamente, puede que descubras que algunos de tus clientes están invirtiendo más de lo que normalmente lo harían como método para impulsar la eficiencia de su negocio. En algunos casos, tener una mezcla de clientes que gastan más y menos de lo normal puede resultar en ingresos para tu empresa que son más o menos estándar.

La comunicación digital se hará cargo

En respuesta al COVID, casi todas las empresas han encontrado una forma de integrar una comunicación digital eficiente con sus clientes. Pero, esto trasciende las videollamadas, los correos electrónicos, etc.

La innovación más importante que este cambio ha traído consigo, sin embargo, es la capacidad de los clientes de servirse a sí mismos a través del sitio web de su proveedor. Esto no sólo permite a los compradores tomar decisiones cuidadosas a su propio ritmo, sino que también elimina la necesidad de que un empleado acompañe al cliente durante todo el proceso.

Algunos vendedores incluso agilizan este proceso proporcionando una aplicación móvil a sus clientes.

Por supuesto, es esencial tener a alguien disponible en caso de que surja algún problema o preocupación. En general, sin embargo, podemos esperar que esta tendencia se mantenga a medida que la economía vuelva a la normalidad.

Un aumento de la venta a distancia

Durante el brote, la mayoría de los comerciales no está realizando visitas a diferentes empresas para presentar los productos y servicios que son capaces de proporcionar. Como resultado, la gran mayoría de las consultas de ventas se trasladaron a llamadas telefónicas y videoconferencias.

Si bien esta fue una solución de primer orden durante los cierres iniciales que experimentaron las empresas, algunos negocios han comenzado a preferir este método de venta debido al aumento de la eficiencia y la comodidad que proporciona.

Dado que la venta a distancia ya no requiere que los comerciales se desplacen al lugar de trabajo del cliente, es factible que se puedan realizar más consultas por hora de las que se podrían realizar de otra manera.

Por supuesto, siempre habrá clientes que prefieran hablar en persona. En general, sin embargo, es probable que encuentre que la venta a distancia se convertirá en el nuevo estándar para la mayoría de las ventas que no requieren un nivel particularmente alto de participación.

Como mínimo, es probable que las consultas básicas puedan tener lugar de forma totalmente por remoto.

Puede que tengas que ser flexible con los clientes

Como se mencionó anteriormente, no todos tus clientes tendrán el presupuesto que normalmente tienen. Algunos incluso pueden tener problemas para mantenerse a flote como negocio.

Por lo tanto, tendrás que considerar proporcionar un poco más de flexibilidad de lo que normalmente lo haría cuando se trata de precios y pagos. Por ejemplo, no sería una mala idea dar a los clientes un poco más de tiempo para sus plazos de pago si tu empresa puede adaptarse.

Aunque puede parecer contraproducente generar intencionalmente menos ingresos, ésta es sólo una solución temporal mientras tus clientes continúan recuperándose. También hay un beneficio notable.

Proporcionar este nivel de facilidades es seguro para fortalecer la relación profesional que tiene con sus clientes, lo que puede resultar fácilmente en un aumento de las ventas futuras.

Del mismo modo, también pueden estar más inclinados a compartir sus experiencias con sus colegas, en los medios sociales, etc., lo que te permitirá generar más negocios.

No descuides tu estrategia de contenido

Durante estos tiempos tumultuosos, la gente busca respuestas por todo Internet. Si es capaz de proporcionar una solución a los problemas comunes que se enfrentan actualmente en tu industria, puede establecer ese nivel inicial de confianza que a menudo es necesario para facilitar las ventas.

La publicación de contenido de alta calidad en tu blog o web es una de las formas más eficientes de hacerlo. Esto puede incluir guías, conocimientos de la industria, etc., pero variará mucho dependiendo de tu industria.

Incluso tendrás la oportunidad de aumentar exponencialmente la audiencia de tu contenido al compartirlo en tus redes sociales. Si un usuario con muchos seguidores decide compartir tu contenido por sí mismo, podrías ver fácilmente un gran aumento de tráfico.

A medida que generes más y más tráfico, también aumentarás el ranking SEO de tu sitio web, una métrica que puede ayudarte fácilmente a generar futuras ventas al aumentar tu presencia online.

Entender el futuro del Marketing B2B puede parecer difícil

Pero no tiene por qué ser así.

Con la información anterior sobre el marketing B2B post-COVID en mente, estarás bien encaminado para tomar las decisiones que son mejores para ti y tu negocio.

¿Quieres saber más sobre cómo podemos ayudarte? No dudes en ponerte en contacto con nosotros hoy mismo para ver qué podemos hacer.