Cómo elegir la mejor herramienta para Ventas B2B

Las herramientas de ventas permiten organizar el proceso de ventas y motivar directamente a un cliente potencial a realizar una compra.  

La categoría de herramientas comerciales incluye tanto software (por ejemplo, sistemas CRM) como herramientas digitales de prospección B2B, así como técnicas de comunicación específicas. Al interactuar con un cliente, los gerentes deben aprovechar tantas oportunidades como sea posible.  

Cualquier empresa con departamento comercial, independientemente de su campo de actividad y tamaño (grandes empresas, pymes) puede utilizar herramientas especiales para facilitar mucho el proceso de trabajo. Ahorran tiempo a los gerentes y aumentan la eficiencia de su trabajo, lo que tiene un impacto positivo en la dinámica de ventas.  

Cuando hablan de las herramientas utilizadas por los comerciales, se refieren, entre otras cosas, a una determinada tecnología, estándar y sistema de ventas. Todo esto se considera como un conjunto de algoritmos creados y replicados.  

La implementación competente de estas herramientas en el trabajo se lleva a cabo mediante la selección de técnicas listas para usar para obtener el resultado requerido en una situación particular. Aquí podemos dar una analogía con un constructor de niños. Exactamente el mismo principio se aplica cuando se opera con métodos de venta universales.  

Según las estadísticas de HubSpot, el 47% de los líderes de ventas dicen que el uso de herramientas comerciales es una de las métricas de productividad más importantes para realizar un seguimiento. 

Programar herramientas de ventas 

Los CRM comerciales y las soluciones digitales para los departamentos comerciales se utilizan principalmente para automatizar los procesos comerciales. Todos los datos de los clientes se introducen en este tipo de programas, ya sea manualmente o descargándolos de las bases de datos de clientes existentes o a través de soluciones digitales de prospección online utilizando conectores especiales (por ejemplo, el software de gestión de pipelines de ventas Sales Accelerator).  

Con esta información se pueden realizar muchas acciones útiles:  

Agrupación de datos  

La información de los clientes se agrupa en función de las tareas a realizar. Por ejemplo, puede seleccionar las categorías «Contacto establecido» y «Reunión planificada» y agrupar a los clientes según estas características.  

Moverse a través del embudo de ventas  

A medida que un cliente pasa de una etapa a la siguiente, el gerente registra los detalles de la interacción (facturación, motivo de terminación de la cooperación, etc.).  

Creación rápida de informes  

A partir del análisis de la información disponible, se generan indicadores que permiten al gestor evaluar la calidad de su trabajo. También se evalúa la eficiencia de los canales de interacción seleccionados y se pronostican transacciones futuras.  

Automatización de la gestión  

Mediante acciones simples, el documento necesario se crea automáticamente para ser presentado al supervisor como un informe.  

Técnicas de organización comercial

Segmentación y ofertas comerciales

Para utilizar una política comercial óptima, un gerente debe, en primer lugar, tener una idea clara del público objetivo. Aquí se utilizan herramientas como EasyBusiness para la segmentación del mercado, la identificación de clientes potenciales y la generación de listas de prospección.

Al procesar estas listas de marketing, es necesario tener una oferta comercial lista. En la mayoría de los casos, las ofertas comerciales no son un remedio universal. Incluso si regalas un producto a los consumidores, no todo el mundo querrá algo que no necesita. El papel de la oferta comercial es explicar al cliente potencial por qué debería comprar este producto.

Identificación de necesidades  

Al inicio de la comunicación con el cliente es necesario averiguar qué es exactamente lo que necesita. Dependiendo de las necesidades del cliente potencial, se aplica uno u otro guión de ventas.  

Scripts  

La técnica del guión ha demostrado ser una herramienta muy eficaz, pero que sigue requiriendo ciertas habilidades. No en vano, los expertos en el campo del marketing hacen una analogía con una maquinilla de afeitar peligrosa, que también requiere una habilidad especial en su uso. Por lo tanto, vale la pena resaltar las reglas de uso de scripts con más detalle aquí.  

Los guiones ayudan a lograr su objetivo gracias a los módulos de voz implementados formados según el principio de ‘Pregunta – Respuesta’. De todos ellos se seleccionan las formulaciones más efectivas, que ya han demostrado su productividad según la opinión de los propios especialistas.  

Independientemente del enfoque, las conversaciones telefónicas y las reuniones cara a cara siguen siendo obligatorias. Cada acción debe ser controlada y conducir a resultados predecibles. Antes de cualquier transacción, el gerente debe estar bien preparado.  

Presentaciones  

Esta herramienta puede transmitir eficazmente información importante al consumidor, despertando su interés por el producto. Si la presentación está bien hecha, familiarizará de forma integral al cliente con la empresa, su historia y objetivos, aumentando su lealtad y confianza en la marca. Un cliente potencial querrá estudiar una oferta y una gama de productos en particular lo antes posible.  

Al cliente se le muestran las mejores cualidades del producto promocionado que distinguen esta oferta de la competencia. Se recomienda elegir aquellas características que afecten con mayor precisión los puntos débiles del público objetivo y sean capaces de resolver los problemas más apremiantes.  

A menudo, el vendedor tiene solo unos minutos para despertar el interés sincero del cliente. Para estos casos, debe reservarse el llamado «elevator pitch«, que no dura más que el movimiento de una persona desde el primer hasta el décimo piso. Este es su plan estándar:  

1. Conocer al cliente.  
2. Pronunciar el nombre de la empresa.  
3. Breve presentación de la empresa.  
4. ‘Knocking out of the rut’ (conclusión no estándar de la presentación, destinada a impresionar al cliente como máximo). 

Manejo de objeciones  

El prospecto puede tener dudas y objeciones, que deben resolverse convenciendo a la persona de lo contrario.  

La parte principal de la conversación entre el vendedor y el cliente sigue un guión determinado (escenario). Se puede comparar con un surco en el que se mueve el coche: es muy difícil que el coche salga de él. Una situación similar ocurre en cualquier negociación.  

Por ejemplo, el cliente se opone al gerente, diciendo que la oferta es demasiado cara para él. El vendedor se mueve por la vía convencional, disuadiendo al comprador potencial: en respuesta, hay argumentos aprendidos y críticas a los competidores. En esos momentos, este especialista prácticamente no es diferente de este último: lo más probable es que los competidores actúen con los mismos métodos. El cliente tampoco se da por vencido y pide tiempo para pensar (consultar, calcular opciones, etc.) según la plantilla.  

Si el vendedor es realmente un profesional, intentará no meterse en la rutina con el cliente. Por el contrario, comenzará a utilizar enfoques efectivos que el cliente no espera de él. 

Cerrar el trato  

En esta etapa, el cliente ya ha hecho su elección y quiere concluir el contrato lo antes posible. Es importante captar este momento en el tiempo.  

Es vital que todas las etapas del embudo de ventas que utilizan las técnicas anteriores (desde la segmentación de la audiencia hasta el cierre del trato) se registren y rastreen de manera profesional, rápida y con un estándar unificado: aquí entran en juego herramientas como Sales Accelerator, una solución de prospección B2B impulsada por los datos de Kompass. 

Pero no importa cuán efectivas puedan ser las herramientas de ventas específicas, es bastante imprudente usar solo una de ellas todo el tiempo. Un gerente o Director comercial experimentado, que conoce las capacidades de las herramientas existentes, siempre se esfuerza por usar varias. El objetivo principal es conseguir el máximo efecto en el menor tiempo posible, teniendo en cuenta las peculiaridades de un producto concreto. Sales Accelerator es una herramienta de gestión de clientes potenciales impulsada por Kompass Data y una solución integral de canalización de ventas diseñada para ayudarlo a organizar de manera eficiente y rápida todos los procesos de ventas B2B en el espacio comercial digital. 

Puedes probar las soluciones EasyBusiness y Sales Accelerator de forma gratuita durante 14 días completando un breve registro. 

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