Aprovechar los datos B2B para potenciar las estrategias de ventas y marketing

La digitalización de las ventas al por mayor va muy por detrás del nivel de digitalización en el comercio minorista. Mientras que en el comercio minorista, la competencia siempre es alta y los vendedores están «persiguiendo» las necesidades del cliente, en el B2B, las innovaciones llegan con bastante lentitud.

Los gerentes de ventas continúan haciendo muchas cosas manualmente: buscar contactos de clientes, preparar campañas de correo electrónico, procesar solicitudes y clientes potenciales. Pero, ¿es esto realmente necesario? ¡En realidad no! La integración efectiva de soluciones de datos empresariales permite realizar la mayoría de estas tareas de forma automática o al menos semi automática, reduciendo así la carga de trabajo del personal y, lo que es más importante, aumentando la eficiencia de la mayoría de los procesos empresariales.

El informe Gartner Future of Sales 2025 revela que el 60% de las organizaciones de ventas B2B pasarán de la venta basada en la experiencia y la intuición a la venta basada en datos para 2025.

Este artículo explora cómo las pymes B2B pueden utilizar los datos B2B para mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing, centrándose en la generación de clientes potenciales y la adquisición de clientes tanto a nivel nacional como internacional

¿Qué es la automatización de ventas B2B basada en datos?

La automatización de ventas B2B es el uso de tecnologías y soluciones B2B basadas en datos para simplificar, acelerar y mejorar el proceso de comercialización y venta de productos y servicios a otras empresas.

La automatización de ventas B2B puede incluir los siguientes elementos, por nombrar algunos:

• Bases de datos B2B y herramientas de procesamiento de datos para automatizar tareas de prospección y generación de leads.
• Sistemas CRM que ayudan a mantener registros y analizar contactos, acuerdos, ingresos, previsiones, etc.
• Marketing por correo electrónico, que le permite crear, enviar y realizar un seguimiento de la efectividad de las campañas de correo electrónico para respaldar la comunicación con clientes potenciales y existentes.
• Chatbots que proporcionan respuestas automáticas a las preguntas de los visitantes, recopilan información de contacto, califican clientes potenciales, redirigen al gerente apropiado, etc.

¿Cuándo se requiere el uso de soluciones de datos B2B?

Aprovechar los datos B2B es especialmente relevante si desea:

• Aumentar la eficiencia y la productividad de su equipo de ventas reduciendo el trabajo manual y las tareas rutinarias.
• Impulsar la conversión y la lealtad de los clientes mediante el uso de la segmentación, la configuración de disparadores, el envío de correos electrónicos y la aplicación de otras herramientas de marketing.
• Actualizar, ampliar sustancialmente y enriquecer la base de datos de clientes existente.
• Mejorar la experiencia del cliente proporcionando respuestas rápidas, precisas y personalizadas.
• Obtener más datos y análisis sobre sus ventas, clientes, competidores, mercado y tendencias.

Los 5 ingredientes del éxito en el camino hacia el fortalecimiento de las estrategias de ventas y marketing B2B para las Pymes

Ahora veamos qué ingredientes importan a la hora de implementar soluciones B2B basadas en datos.

1.       Prospección y generación de leads

Las soluciones modernas le ahorran a los comerciales el tener que encontrar prospectos por su cuenta. Las soluciones de datos B2B de Kompass permiten a los equipos de ventas y marketing identificar y conectarse con posibles clientes potenciales de manera efectiva.

Por ejemplo, EasyBusiness by Kompass le permite generar listas de clientes potenciales en 70 países utilizando un conjunto de filtros de búsqueda eficientes. Esto lleva minutos y libera a los departamentos comerciales del trabajo de analizar mucha información en línea para generar clientes potenciales impredecibles.

2.       Uso de un sistema CRM

Un sistema CRM es un software que ayuda a gestionar las relaciones con los clientes, mantener registros y analizar contactos, acuerdos, ingresos, previsiones, etc. El sistema CRM permite automatizar los siguientes procesos:

• Creación y actualización de base de datos de clientes.
• Segmentación y cualificación de leads.
• Configuración de disparadores y alertas para recordatorios, tareas, eventos, etc.
• Generación de informes y cuadros de mando para visualizar y evaluar los resultados.

Sales Accelerator, al ser un módulo de EasyBusiness, le permite personalizar y ajustar su sistema CRM digital al máximo y exportar datos a su CRM habitual utilizando integraciones.

3.       Relaciones con los clientes

Puede parecer que esta área requiere la máxima participación de personas vivas. Pero hoy en día, las soluciones basadas en IA pueden hacerse cargo de parte del trabajo con los clientes.

La personalización impulsada por IA puede generar hasta un 15% de aumento en los ingresos. (Mckinsey)

Un «robot» de este tipo puede lanzar automáticamente campañas de correo electrónico personalizadas mediante una gran base de datos de contactos, seleccionando incluso el mejor tono de voz en los mensajes dirigidos a cada cliente.

La integración con los datos de CRM abre enormes oportunidades en esta dirección. Un algoritmo puede, por ejemplo, analizar el pipeline de cada cliente y generar ofertas personalizadas para todos ellos.

4.       Optimización de procesos

La optimización de procesos es una forma de mejorar la calidad, la velocidad y la eficiencia de su proceso de ventas mediante el análisis, la medición, la prueba y la mejora de diversos aspectos como:

• Estrategia de ventas, que define su público objetivo, oferta, ventaja competitiva, canales de comunicación, etc.
• Estructura de ventas, que define su organización, roles, responsabilidades, jerarquía, interacción y coordinación en el equipo de ventas.
• Sistema de ventas, que define sus herramientas, técnicas, recursos, procedimientos, estándares, reglas, etc.
• Etapas de ventas, que define sus pasos, acciones, tareas, criterios, métricas, etc. en cada etapa del recorrido del cliente.

5.       Integración con marketplaces B2B

Esta es una forma de expandir sus capacidades de venta mediante el uso de plataformas en línea que conectan a vendedores y compradores de diferentes industrias, regiones y países. La integración con un marketplace B2B le permite automatizar los siguientes procesos:

• Acceso a una audiencia grande y diversa de clientes potenciales.
• Presentación y promoción de su producto o servicio en el mercado global.
• Comparar y competir con otros vendedores en precio, calidad, reputación, etc.
• Simplificar y estandarizar los procesos de pedido, pago, entrega, devoluciones, etc.
• Protección contra fraudes, riesgos, conflictos y otros problemas que pueden surgir en las transacciones internacionales.

Optimice las estrategias de ventas y marketing B2B con las soluciones de Kompass

Kompass proporciona herramientas digitales integrales para automatizar y optimizar las ventas B2B con soluciones B2B basadas en datos, lo que le ayuda a utilizar tecnologías modernas para mejorar sus procesos de marketing y ventas en todas las etapas, desde atraer la atención de un cliente potencial hasta cerrar un acuerdo.

Nuestra experiencia demuestra que en el sector B2B el uso de soluciones de datos inteligentes es realmente necesario. Especialmente si planea escalar su negocio y enriquecer activamente su base de clientes.

Por lo tanto, póngase en contacto con nosotros para consultarlo, si es necesario, – definitivamente encontraremos la solución óptima para que potencie sus ventas y marketing.