7 consejos para ventas para PYMES: la mejor manera de vender a negocios pequeños 

Las ventas para PYMES son las ventas de productos o servicios vendidos a un negocio pequeño o mediano. Con 30,2 millones de empresas PYMES solo en los Estados Unidos, te esperan muchas oportunidades para mover ficha. Y además, los ciclos de ventas para PYMES son más cortos, y como estas empresas son más ágiles y tienen menos burocracia, a los comerciales les cuesta menos cerrar operaciones con ellas. Sigue leyendo y descubra siete consejos para ventas para PYMES.  

Consejos para vender a empresas de tamaño pequeño y mediano  

Todo tu método debe ser a medida e intencionado, cuando se trata de vender a negocios pequeños y medianos. Todo, tu proceso, formación, producto, asistencia, hasta los precios, deben ajustarse correctamente.  

Entender por qué y cómo compran estos negocios ayuda a tus comerciales a adoptar una perspectiva para apoderarse de este mercado. Las manos experimentadas en este ámbito ofrecen consejos para conseguir buenos resultados:  

1. Actúa pronto

Muchos responsables de negocios pequeños y medianos dicen que los comerciales están a menudo mal preparados. Eso es porque no se toman el tiempo para desarrollar una relación con un posible cliente al inicio del proceso. Ocuparse de la relación ayuda a establecer una confianza mucho antes de pensar en hacerles propuestas.

Cuando te haces visible desde el inicio del proceso de decisión y permanece en contacto (ofreciendo consejos y comentarios valiosos en el transcurso), te darás cuenta que serás su primera opción en mente cuando se trate de comprar.  

Permite a tu relación comercial considerarle como un colaborador. Puedes empezar a lograr esto siendo auténtico y genuino. Cuando consideres que el acuerdo se trata menos de una venta y más de ayudar a tu relación comercial, reconocerás que estás haciendo bien las cosas.  

2. Antepón las relaciones comerciales de gran calidad

Cuando tienes un sistema fiable, como EasyBusiness de Kompass, te resultará fácil anteponer las relaciones de calidad. Céntrate en los clientes con mayor probabilidad de realizar una compra, aunque es conveniente tener relación con todos los contactos comerciales en el proceso de decisión. Filtrar contactos con los 60 filtros de búsqueda avanzada y clasificación extensa llenará tu lista de contactos con información comercial actualizada, perfiles, datos financieros y de contacto. Aparte de calificar contactos con un sistema de puntuación, observa la fuente del posible cliente. Los candidatos que hayan sido recomendados tienen una mayor probabilidad de realizar una compra.  

3. Se comprensible con su mentalidad

Si levas poco tiempo en la venta a clientes de PYMES, toma tiempo para conocer a tu posible cliente y entender su perspectiva. Cuando tengas claro sus deseos, necesidades y problemas, establecer una relación queda relativamente claro. Debes conocer sus puntos críticos, descubrir cómo puedes añadir valor real y tendrás más posibilidades de cerrar un trato con él. Muchas empresas de tamaño pequeño y mediano están preocupadas por la economía, en comparación con empresas grandes. Unas opciones de pago flexibles y la forma en la que su producto o servicio ayuda a generar ingresos podría ser interesante para este tipo de cliente.  

4. Especifica las ventas para PYMES

Conseguir contactos comerciales y priorizarlos son esenciales, dado que tu producto o servicio no será adecuado para todos. Vender a una determinada persona es más eficaz y los índices de buen resultado serán mayores. EasyBusiness de Kompass te ayuda a refinar su proceso. Gracias a nuestra herramienta de prospección B2B podrás solventar los retos a los que te enfrentas de analizar, identificar, conectar y cerrar ventas . EasyBusiness, te facilitará el camino para lograrlo. Esta herramienta hace más directo el proceso de reconocer a tus mejores contactos comerciales, porque tu enfoque es menor. Por ejemplo, abordarás los datos demográficos de tu contacto comercial en lugar de la industria en la que opera su posible cliente. Cuando los datos sean correctos, necesitarás menos recursos para prospectar y cerrar ventas. 

5. Evita complicaciones

Es fácil dejarse llevar por un sinfín de detalles, cuando uno tiene pocos conocimientos de un mercado. Los posibles clientes de PYMES no quieren un discurso de ventas extenso, con todos los detalles. Quieren saber cómo les ayudarás. Para impresionar a tu contacto comercial, no necesitas un argumento complicado. Necesitarás un argumento personalizado y sincero. Si lo puedes presentar con un planteamiento pequeño y fácil de digerir, con una demostración sencilla y una oferta, tu contacto quedará encantado. Deja las exhibiciones para otra ocasión. 

6.Trata de centrarte en los resultados

Los productos o servicios que aporten resultados concretos y reales a corto plazo no caben en el presupuesto de tu contacto de PYMES. Ellos no pueden invertir en algo que no contribuya rápidamente a su éxito. En lugar del producto en sí, tendrás que probarles su valor. Debes hacerlo mostrándoles como contribuyes a sus beneficios y a crecer significativamente. ¿Cuáles son las ventajas a corto y largo plazo de ser su cliente? Aún cuando la ventaja inmediata les convencerá para comprar, la posición única a largo plazo es una inversión y les hará quedarse contigo.  

7. Reducir los riesgos

Cuando tu contacto comercial es un negocio pequeño, a menudo son reacios a arriesgarse. Es comprensible, cuando cuentan con un número menor de recursos que empresas más substanciales. Imagina que solo unas pocas malas decisiones comerciales harán colmar el vaso.  

Es fácil entender por qué periodos de evaluación cortos y planes de pago flexibles son más preferibles para ellos. Comenta testimonios y casos sobre tus productos y servicios que hablen del éxito aportado a otras empresas pequeñas. Es una excelente forma de establecer confianza con tu contacto.  

Hacer todo lo que esté en tus manos para controlar tus temores y reducir cualquier estrés por convertirse en clientes será útil. Estas son algunas recomendaciones: 

– Ofrecer una prueba gratuita.
– Ofrecer opciones de financiación mensuales, en lugar de un contrato anual.
– Ofrecer una garantía de devolución de dinero.
– Llena tu sitio web con numerosos testimonios y casos, como prueba social de tus productos y servicios.  

Suministrar una solución que ofrezca confort y valor a tu contacto de PYMES puede marcar la diferencia. 

Las ventas para PYMES no son difíciles

Con los consejos anteriores como referencia para ventas para PYMES, empezarás a tener excelentes relaciones con tus contactos comerciales que te llevarán a cerrar más acuerdos. Aprovechar un producto como EasyBusiness ahorrará a tu equipo tiempo valioso buscando y calificando contactos. Impulsar tu negocio con las soluciones de Marketing y Ventas de Kompass pueden ayudar. ¿Necesita saber más? Da un primer paso y contacta hoy con nosotros para probar las posibilidades. 

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