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Si llevas más de un año en el sector de las ventas B2B, entenderás lo difícil que puede ser vender con eficacia en este entorno en constante cambio. No sólo nos referimos a los difíciles tiempos actuales en los que nos encontramos.
Hablamos de lo difícil que es vender con la aparición de nuevas tecnologías y de asegurarse de que tu cliente potencial confía en ti lo suficiente como para dar un salto de fe y comprar tus producto o tus servicios.
Generar confianza es la base de todas las ventas; sigue leyendo para saber cómo puedes generar más confianza con los clientes B2B y vender más con estrategias de venta B2B que funcionan.
¿Qué son las ventas B2B?
Las ventas B2B (business to business) se refieren a la transacción de productos o servicios de una empresa a otra. Son diferentes de las B2C (business to consumers), en las que una empresa vende su producto o servicio directamente a una persona.
Las ventas B2B tienen un ciclo de ventas mucho más largo, con ventas que duran semanas y a veces meses. Compáralo con las ventas B2C, que se producen en cuestión de minutos o de un par de días.
Cómo solían ser las ventas B2B
Antes, cuando alguien necesitaba un producto o una solución, se ponía en contacto con tu empresa. Entonces, hablaban con un vendedor y averiguaban cuál era la mejor opción para ellos. Si a la persona le gustaban y pensaba que podían ayudarle, compraba en ese mismo momento.
La persona que compraba confiaba automáticamente en el vendedor y te volvía a comprar siempre que su primera interacción fuera bien.
Cómo son las ventas B2B hoy en día
El proceso que siguen los compradores hoy en día es mucho más complicado. Por ejemplo, una persona identificará un problema que tiene y lo investigará en Internet. A continuación, pedirá soluciones a sus amigos o familiares y buscará ayuda en las redes sociales.
En este punto, lo más probable es que tengan una idea de con quién van a trabajar, pero seguirán investigando por su cuenta.
Después de investigar exhaustivamente su problema y las posibles soluciones, la persona se pone en contacto con la empresa y compra. De hecho, sólo el 17% del tiempo de un comprador se dedica a reunirse con los posibles proveedores, y el resto se dedica a diversas investigaciones independientes.
El vendedor tiene que trabajar mucho más para generar confianza con el comprador potencial y hacer que se sienta seguro de su compra. Analicemos las cinco estrategias de compromiso con el cliente B2B que te ayudarán a generar confianza durante el proceso de ventas.
1. Entiende a tu cliente objetivo
Para sacar el máximo provecho de la captación de clientes B2B, debes entender quién es tu cliente objetivo en su totalidad. No puedes generar confianza con ellos sin entender qué les gusta y quiénes son.
Si vendes un producto tecnológico, debes entender que el 45% de los compradores de tecnología B2B tienen entre 25 y 34 años. A las personas de este grupo de edad, comúnmente conocidas como Millennials, les gusta comprar utilizando la tecnología.
El primer paso para generar confianza en tus ventas es crear buyer personas para tu cliente ideal. Estos te ayudarán a entender cómo a tus compradores les gusta consumir información y comunicarse contigo.
2. Aprovecha al máximo su CRM
Ahora que ya sabes quién es tu cliente ideal, utiliza un software de CRM (gestión de las relaciones con los clientes) para gestionar las relaciones con tus clientes y los datos de tu empresa a un nivel más profundo. Un CRM es potente y puede ayudarte a realizar un seguimiento de los buyer personas que has creado para comunicarte con tus compradores de forma eficaz.
Los CRM son excelentes porque son flexibles y se integran con software de terceros que los hace aún más potentes. Estos complementos te ayudan a identificar cuándo es más probable que la gente compre y qué puedes hacer para ayudarles a avanzar en el recorrido del comprador.
3. Ofrece una experiencia única al cliente B2B
Una de las estrategias de compromiso con el cliente B2B más efectivas que generan confianza con tus clientes potenciales es ofrecer una experiencia única y memorable al cliente B2B.
En realidad, responda a su teléfono, no deje que lo haga un robot de llamadas. Utiliza su nombre cuando hables con ellos y contesta siempre directamente y con confianza a sus preguntas.
Incluso estas pequeñas interacciones van a ayudar a que la persona se sienta más cómoda trabajando contigo.
4. Crea contenido que importe
El marketing B2B es muy diferente al de las ventas B2B, pero es imprescindible utilizar ambos para crear confianza con tus clientes potenciales. Con el marketing B2B, el tipo de contenido que creas es clave para asegurarte de que estás proporcionando a tu comprador una justificación sólida y un desencadenante de la conversión.
Si vendes software, debes tener información que explique el contenido al cliente potencial, como una entrada de blog o un vídeo en profundidad. Luego, en ese contenido, incluya una llamada a la acción (CTA) para que el cliente potencial se ponga en contacto con un vendedor para concertar una demostración. Además, a veces no basta con ofrecer la mejor información, sino que hay que establecer una conexión emocional con ellos para conseguir que se conviertan.
Cuando los profesionales del marketing y las ventas trabajan juntos, crean una mejor experiencia de ventas para el cliente que genera confianza desde la primera interacción hasta el cierre.
5. Pide referencias
Si has implementado una estrategia de ventas B2B de éxito, pedir referencias a tus clientes satisfechos debería ser fácil. A veces la gente piensa que es de mal gusto pedir directamente referencias. Sin embargo, esta es una de las formas más rentables de atraer a nuevos clientes que confíen en ti de inmediato.
El 78% de los profesionales del marketing B2B afirman que los clientes potenciales que provienen de una recomendación son de alta calidad y tienen más probabilidades de convertirse. Esto se traduce en que tienes que hacer menos trabajo para crear confianza con ellos.
Cuando alguien te remite a otro negocio, confías en que pasas menos tiempo investigando. Esto se debe a que asumes que tu amigo o colega ha hecho la investigación, y si ellos están contentos, tu también lo estarás.
Conseguir nuevos clientes B2B con éxito hoy en día
Ser un vendedor B2B de éxito requiere mucho trabajo y práctica. Siguiendo las estrategias de ventas que hemos esbozado, puedes dar un salto en tu competencia para ayudar mejor a tus clientes.
¿Necesitas ayuda para poner en práctica las estrategias de ventas B2B que hemos explicado anteriormente? Entonces ponte en contacto con nosotros hoy mismo para empezar. Nos encantaría ayudarte a tener éxito en este entorno en constante cambio.
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