5 consejos clave de comunicación de ventas y marketing para aumentar el Smarketing

En muchos sentidos, las ventas y el marketing son las dos caras de la moneda. Pero para obtener un beneficio real de ambos lados, es necesario que trabajen juntos.

Las empresas con una sólida alineación de ventas y marketing ven un promedio de 19% más de crecimiento de los ingresos y un 15% más de rentabilidad. En otras palabras, cuando la comunicación de ventas y marketing funciona, su ROI ve un beneficio directo.

Aquí hay cinco maneras en que su liderazgo puede impulsar una comunicación exitosa entre tus equipos de ventas y marketing para impulsar los ingresos y aumentar la retención de clientes.

1. Compartir los objetivos de ventas y marketing

Si quieres alinear con éxito las ventas y el marketing, el primer paso es sencillo: empezar a trabajar por lo mismo. La mejor manera de hacerlo es compartiendo objetivos entre tus equipos.

Por un lado, esto permite que las ventas y el marketing reconozcan que están trabajando hacia la misma cosa formalmente. Por otro lado, les das la oportunidad de articular formalmente lo que estás trabajando y establecer cómo las ventas y el marketing trabajarán juntos para lograrlo.

Esto puede incluir desde una estrategia global de ventas y marketing hasta objetivos más específicos orientados a las tareas. En cualquier caso, asegúrate de lograr un equilibrio, con la combinación adecuada de tareas procesables para ambas partes y un sentido claro de cómo contribuyen al panorama general.

2. Facilitar la colaboración

Si quieres impulsar la colaboración, empieza por facilitarla.

Empieza por reconocer que la comunicación entre ventas y marketing es una calle de doble sentido, y que es mutuamente beneficiosa. Los equipos de ventas operan basándose en la información que el equipo de marketing comparte con los clientes, y el equipo de marketing utiliza los comentarios de los equipos de ventas para generar contenidos dirigidos a los clientes.

La forma más fácil de simplificar la colaboración es trabajar en un entorno compartido. Utiliza varias herramientas de colaboración en equipo como Slack, Asana, Notion, Microsoft Project y Evernote Business. Emparejarlas con los clásicos de confianza como Google Drive y Dropbox para que todos tengan acceso a los mismos archivos en el mismo lugar.

3. Impulsar la alineación de las ventas y el marketing a través de la terminología y los procesos compartidos

¿Has intentado alguna vez poner a un angloparlante y a un japonés en la misma habitación y decirles que mantengan una conversación mientras hablan en sus respectivos idiomas? No funciona. Utilizan términos completamente diferentes para las mismas cosas y no tienen nada en común.

Por ejemplo, digamos que tienes una carpeta compartida en Google Drive. Esa carpeta compartida no servirá de mucho si se utilizan dos nombres diferentes para la misma cosa. Lo siguiente es que tienes dos copias de todo, y ninguna de ellas coincide.

En su lugar, tómate el tiempo necesario para reunirte y establecer un sistema claro de terminología y procesos. Puede tratarse de una unión de dos conjuntos terminológicos diferentes en función de lo que sea más aplicable. También es útil articular las áreas en las que se debe mantener una terminología diferente, normalmente en áreas en las que las ventas y el marketing no tienen tareas cruzadas.

También ayuda que las ventas y el marketing se expliquen mutuamente sus respectivos procesos y terminología. Es posible que los equipos de ventas sepan cómo generar confianza a través de las ventas B2B, pero que el equipo de marketing sólo sepa cómo es eso desde el punto de vista del contenido. Tómate el tiempo necesario para salvar la brecha de conocimientos. Ambas partes agradecerán estar bien informadas.

Un área importante de cruce es el perfil del cliente ideal. Un PCI bien definido impulsará todos los demás consejos de smarketing y la alineación para unir a tus equipos dispares.

4. Centralizar la comunicación de ventas y marketing

¿Cómo es el cliché de los dos barcos que pasan por la noche? Si te comunicas en dos plataformas diferentes, puedes titular esos barcos como equipos de ventas y de marketing, respectivamente.

Uno de los peores factores que contribuyen a la desalineación de las ventas y el marketing es la falta de comunicación, así que tómate el tiempo para centralizar tus plataformas de comunicación. De este modo, tus principales interesados nunca se perderán las conversaciones. Además, limita los cotilleos al impulsar la transparencia.

La mejor manera de hacerlo es a través de una de las herramientas de colaboración que ya utilizas para que tus equipos estén sincronizados. El correo electrónico es un viejo recurso, pero para las conversaciones informales en la nevera, nada mejor que Slack. Va un paso más allá de la comunicación formal y da a tus equipos la oportunidad de conocerse, haciendo que se sientan más cómodos trabajando juntos.

5. Desarrollar contenido de embudo completo

Tanto los equipos de ventas como los de marketing utilizan embudos. Sólo son ligeramente diferentes, o mejor dicho, se dirigen a los clientes en diferentes etapas: un embudo de marketing es una estrategia de alto nivel para dar a conocer tus productos. Por el contrario, un embudo de ventas impulsa a los clientes a actuar sobre tus productos.

Para impulsar la comunicación de ventas y marketing (y la alineación de los objetivos de smarketing), es necesario centrarse en el contenido del embudo completo en lugar de separar el contenido de ventas y el de marketing en dos embudos distintos. Esto permite al equipo de marketing realizar mejores análisis para averiguar dónde abandonan los prospectos, lo que permite al equipo de ventas mover mejor los prospectos a lo largo del embudo.

Las herramientas que necesita para una comunicación de marketing eficaz

La comunicación eficaz entre ventas y marketing comienza con las herramientas adecuadas. Herramientas que hacen que tu equipo esté en la misma página, operando con la misma frecuencia y trabajando hacia los mismos objetivos.

En Kompass, impulsamos soluciones de ventas y marketing para que tus equipos puedan adoptar un enfoque holístico de los datos y los resultados de los clientes. Como nuestras aplicaciones CRM para vincular tus datos a Salesforce y tomar decisiones informadas basadas en datos o nuestro kit de herramientas de prospección online EasyBusiness con una base de datos de más de 53 millones de empresas.

Si quieres hacer bien las ventas y el marketing, nuestro equipo está aquí para hacerlo posible. Así que hablemos de cómo tus equipos pueden empezar a hacer smarketing.

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